Kapitel 15: Kulturelle forhold

HHX 3. år

Kapitel 15 – Kulturelle forhold

Ved kultur forståes et folks livsmønster, altså det mønster af sprog, religion, værdie, normer,

symboler, politik m.m som folk i landet lever efter.

Terpstras modellen

Figuren viser de forhol der tilsammen udgør et lands kultur.

Sprog

Et lnds sprog på eksportmarkede og det sprog borgerne taler kan være meget forskelligt, og det

gælder ikke kun i landet, men flere lande. En virksomhed skal defor tænke på hvordan de henvender

sig bedst muligt til deres mplgruppe i deres markedsføring.

Sprog

uddannelse

Teknologi

Politik

Lovgivning

Social

opbygning

Værdier

Symboler

Religion

Kultur

Religion

Religionen er i mange lande hvis ikke alle, det der får landet til at hænge sammen. Mange lande er

dubt religiøse og troende, så der skal man passe på med at markedsføresig som man plejer, da det

kan gå hen og støde nogen. Men at undersøge hvilken religion der er i landet, er ikke nok for at

kunne finde ud af om man bør/kan/skal eksportere til dette.

Værdier og normer

Dette dækker over menneskers behov for at opdele ting i hvad er godt og hvad er ikke godt. Hvad

eracceptabelt, og kritisabelt. Normer danner en stor del af grundlaget for det danskerne med en

fællesbetegnelse kalder for god opdragelse.

Social opbygning

I DK har vi et sikkerhedsnet, som gør at at vi har en holdning til atbejdsløshed m.m. i lande der ikke

har et sikkerhedsnet i systemet har en anden holdning til de samme ting, og det kan skabe kulturelle

forskelle som man skal være opmærksom på som eksportør.

Lovgivning

Straffen for de forskellige forseelser der bliver begået er forskellige fra land til land, og

lovgivningen bygger således på sine egne forhold.

Politik

Den styrer og den politik der er i et land er med til at skabe store kulturforskelle i et land. Og et

styre i et land kan skabe modvilje mod at få indført et produkt, ligeom der kan lægges

handelshindringer i vejen i forbindelse med import af vare til et land (eksport fra et andet)

Teknologi og uddannelse

Den teknologiske udvikling og det uddannelsesmæssige stadie har meget at sige for hvordan man

skal henvende sig til sin målgruppe i det pågældende land. Personer i et lav teknologisk land og

med en kun middelmådig uddannelse om nogen, kan det være svært for en fra et højtteknologisk

land at overbevise denne person om at dette produkt er godt, og viser det med grafer m.m.

Kendskab til kulturen i eksportmarkeder

De kulturelle forhold er lige så vigtige som de mere håndgribelige ting som konkurrenter,

geografisk aftsand m.m. ydermere er man nød til at klæde sig så man ikke støder nogen, og for

mænd er det en god ide athave slips på når man dukker op til et møde med udenlandske partnere.

Empati

Er et udtryk for evnen til at forstå og acceptere andre folks kultur og den måde

kulturen kommer til udtryk på hverdagen.

Interkulturelle kompetencer

Er en egenskab man har, når man er i stand til at fungere hensigtsmæssigt i og med

andre kulture.

Fordele ved kulturen

De fire væsentlige elementer i salgsprocessen, hvor kendskab til kulturen kan gøre eksport-arbejdet

lettere.

Kulturforståelse

Kulturforskelle

Kulturforskelle findes overalt i verden, ja der er sågår kulturforskelle mellem Danmark og Sverige.

Kulturforskelles opståen

For at kunne håndtere alle disse kulturforskelle er det en god ide at systematisere dem, men for at

kunne det er det en god ide at kigge på deres opståen.

Kulturelle forskelle er opstået pga. de forskellige landes, forskellige foruder gennem

udviklingen i årtusinder. Nogle er meget gamle og dem betragter man måske mere som

landetraditioner end egentlige kulturelle forskelle.

Naturgivne forhold:

Er sådan noget som klima og landskab, de naturresourcer landet har. Dette påvirker

boligernes udseende og placering, dette viser sig også i forskelle i renlighed og

påklædning.

Behov

Kendskab til

kultur gør det

lettere at dække

kundernes behov

Kundekontakt

God kundekontakt

skabes på basis af

kendskab til

kundens kultur

Hjemtagelse

af ordre

Korrekt opførsel,

set med kundens

øjne, letter vores

hjemtagelse af

ordre

Færre

omkostninger

Ved at tage hensyn

til kundens kultur

undgår vi

fejlinvesteringer i

brochurer m.m. og

får færre

omkostninger.

Vi fik ordren

Historie:

Landenes historie har også noget at sige. Lande med mange krigshandlinger har det

med at sikre sig bedre en lande med få krigshandlinger. Ligesom familemønstret kan

varriere. England har længere historie med at sende børn på kostskoler end eks.

Danmark. Dette skyldes at britterne i en lang årrække havde det med at kolonisere sig

og så valgte man at lade børnene tage ne uddannelse på en kostskole.

Systematisering af kulturforskelle

Synlige/ ikke synlige forskelle

Synlige forhold:

- Politiske forhold

- Uddannelsesforhold

- Social opbygning

- Teknologi

- Lovgivning

- Økonomi

Ikke synlige forhold:

- Religion

- Normer

- Værdier

- Symboler

Merkantil kultur (Markedskultur)

Er for virksomheder der arbejder med eksportmarkeder.

Og er den del af de kulturelle forhold der særligt vedrører handel og markedsføring.

Merkantil kultur (Markedskultur)

Forretningskultur

Forbrugerkultur

Markedskulturen

Formes af historiske og ideologiske forhold. Den merkantile markedskultur giver landet ekker

religion sit særpræg.

Markedskultur

Religiøse forhold

Forskel på muslimsk og kristen tro (Daha!) ingen salg af svinekød til muslimske lande.

Værdier og normer

Herhjemme har vi levet med janteloven så derfor er det et form for tabu at gå og prale med sine

fortrin, hvorimod det er normalt at gøre i udlandet, sådanne nogle ting skal man lige vænne sig til.

Individualisme og fællesskab

I Danmark er vi Individualister, mens man i afrikanske lande og kina, slet ikke kender til det. Her

lever man sammen, en gruppe eller en stor familie.

Andre forhold

Kan være den ”armlængde” vi har herhjemme, i andre lande kan 2 forretningsmænd gå hånd i hånd

mens de taler sammen.

Andre forhold

Religiøse

fohold

Markedskultur

Individualisme

og fællesskab

Værdier og

normer

Forretningskulturen

Er den del af den merkantile kultur, som viser sig i forbindelse med handel. Den omfatter kulturens

indflydelse på forholdet mellem virksomheder, når de handler med hinanden, og for den enkelte

virksomhed. Inden for markedsføring drejer forretningskultur sig om vordan man forholder sig

overfor kunderne.

Forretningskulturen

Stat og erhvervsliv

Er forskellige på det pågældende markede. Viser sig i statens styring af den private sektor, landets

strukturudvikling og den subsidie politik. Hvis staten styrer det private erhvervsliv meget stramt har

danske forretningsfolk meget få muligheder for at fravige de sædvaner man plejer at fører i handel

med udlandet.

Organisations forhold

I lande med en høje organisations forhold kan det være svært at komme ind på markedet som

udenlandsk virksomhed, hvorimod det er nemmere at bearbejde en eler flere virksomheden hvis

organisationerne er løse.selve strukturen i de enkelte virksomheder er vigtige for selv sælgerne som

skal kunne sætte sig ind i ledelseshirakiet, ledelsesstilen, beslutnings- og købsprocedurer m.m.

Omgangsformer

Stat og

erhvervsliv

Forretnings-

kulturen

Forretnings-

moral

Organisations

forhold

Forretningsmoral

To typer af forretningsmoral. 1 = fair play hvor alle overholder reglerne også når konkurrenten

derved får ret. Og 2 = chauvinisme (bestikkelse m.m.) hvor virksomhederne kun overholder

reglerne hvis de selv får noget ud af det. I DK har vi 1 i højsæde, men mange andre steder er nr 2

særligt udbredt.

Omgangsformer

Man kan nemt komme til at støde et andet land hvis ikke man kender omgangsformerne som er

sådan noget som , tidsbegrebet, tiltale og påklædning.

Takt og tone variere fra land til land, og det er ofte småting der støder modparten, som eks. At hilse

på hinanden inden et møde begynder.

Tidsbegrebet:

De forskellige lande har forskellige tidsbegreber, det kan være mødetidspunkter, og ja

selv kaldenderåret.

Tidsopfattelse i forskellige situationer

Flydende tidsbegreb

Fast tidsbegreb

Generelle forhold

 Alt tager tid.

 God tid til alt

 Tide er penge

 Stress og jag

Møder

 Tidspunkter og aftaler

flyder

 Møder indledes med

social samvær

 Alle taler I munden på

hinanden, og der er mange

afbrydelser

 Man når sjældent til

enighed, og møder tager

lang tid

 Aftaler holdes, og møder

starter og slutter, som man

har aftalt

 Man har en dagsorden og

taler efter tur

 Intet socialt samvær og

ingen afbrydelser

 Man når til samme

konklusion inden for den

tidsramme, der er aftalt.

Forhandlinger

 Lang process, hvor man

ser hinanden an

 Der skabes et

tillidsforhold, før man kan

tale forretninger

 Man går efter en helhed,

ikke detaljer. Det tager

lang tid

 Man går lige til sagen

uden at spilde tiden

 Man blander ikke

forretning og privatliv

 Man stræber efter at lave

en kontrakt

 Man fokuserer på de

enkelte punkter og træffer

hurtige beslutninger.

Tiltale og påklædning:

Herhjemme er man begyndt at bruge de-formen igen, både i erhvervs- men ogsi i

privatlivet. I andre lande har man ikke du/de-formen, men der kører man på folks for

og efternavne. I England bruger man folks fornavne lige så snart man er blevet

præcenteret, mens man i USA, tyskland og Frankrig kun tiltaler med efternavn.

Problemet i sydøstasien og øæsteuropa er at man i gamle dage skrev efternavn først og

fornavn sidst på visitkort. Men pga. moderne tider så er visse forretningsfolk begyndt

at lave deres visitkort som os ”almindelige” mennesker, derfor gælder det om hurtugt

at finde ud af hvilket et af navnene der er efternavnet og dernæst bruge det i sin tiltale

af personen.

Påklædning:

Det er også en del af erhverslivets kulturelle forskelle hvornår man klæder sig fint og

afslappet. I England klæder man sig fint på, på arbejde og afslappet når man spiser

middag med forretningsforbindelser, hvor det i Danmark er lige omvendt.

Forbrugerkultur

De danskevirksomheders hyppigste eksportmarkeder er til lande der i de senere år har opnået et

højere indkomstniveau. Dvs. de stiller større krav da de nu har penge nok til at få dækkes deres

besale behov og vil derfor gerne stille deres ego og sevlrealiseringsbehov.

Forskelle mellem landenes forbrugskulture kan deles op i områder.

Forskellen mellem landets forbrugerkultur

Familieformen

Arbejdsfor-

delingen

mellem

kønnene

Hvem der

køber ind

Hvilken

aldersgruppe

har størst

købekraft

Forbruger

præferencer

 En gene-

ration

 Flere gene-

rationer

 Få born

 Mange børn

 Kvinden på

arbejdsmarked

 Kvinden

hjemmegående

 Manden

ledsager

kvinden på

indkøb

 Kvinden går

alene på

indkøb

 Kvinden

ordner

hjemmet

 Begge ordner

hjemmet

 Kvinden

køber ind

alene

 Kvinden

køber ind

sammen

med manden

 Hele

familien

køber ind

sammen

 De ældre har

flest penge

 De unge har

flest penge

 De

hjemmeboen

de voksne

born har

flest penge

 Kvalitet

frem for

kvantitet

 Lokale

produkter

frem for

importerede

produkter

 Halvfabrikat

a frem for

råvarer

Kulturelle forhold indflydelse på forbrugerens beslutningsproces

Hofstedes 4+1 model

Er en undersøgelse der bygger på befolkningens opfattelse af og indtilling til hverdage. IBM brugte

den da de fandt ud af at en meddelelse sendt fra topledelsen til de forskellige afdelinger i forskellige

lande blev opfattet på vidt forskellige måder.

De fire kategorier:

Magtdistance:

Her taler man om den distance der er mellem lederr og ansatte. Den kan være høj,

hvor ledelsens ord er lov, eller lav, hvor der ofte er en afslappet tone mellem chef og

ansatte, men hvor chefens minioritet ikke undermineres af omgangstonen.

Individualisme:

Her taler man om hvor vidt hver enkelt borger arbejder ud fra egne foruder

(individualisme) eller om der er tale om at organisationer og myndigheder træffer

beslutningerne. (kollektivisme)

Usikkerhedsaversion:

Er hvis borgerne forsøger at undgå uventede og ubehagelige situationer. Dette

bestræber boflkningen på at være enige så ingen lave disse uventede beslutninger.

Hvis der derimod er høj usikkerhedsaversion betyder det at befolkningen er intolerant

over for dem der er anderledes. Usikkerhedsaversion kaldes også

usikkerhedsundvigelse.

Maskulinitet:

Her menes udadvendthed og konkurrencementalitet, stor respekt for matrielle værdier

og alt hvad der er stort, stærk og hurtigt.

Feminisme lægger man mere vægt på de blæde sider og livskvalitet.

Grundlæggende

kulturelle forhold

Kulturel påvirkning

Forbrugernes

beslutningsproces

 Religion

 Historie

 Familiemønster

 Sprog

 Uddannelse

 Symboler

 Normer og

værdier

 Kendskab

 Regler for god

opførsel

 Prioritering af

muligheder

 Udvælgelse

 Købsbeslutning

Lav og høj kontekst kulturer

Dette er forskeren E.T Hall’s opdeling af verdenslande.

Lav kontekst lande

Er lande hvor man tager det sagte og skrevne meget pålydende. Udtrykkelser sker meget kontant,

og ordene har samme værdi uanset om det er chefen eller en anden medansat der udtaler dem.

Eks. På lav kontekst lande er USA, Vest-Europa og Canada.

Høj kontekst lande

Her er sproget præget af mange frase. Den sociale position bestemmer hvordan det sagte ord skal

opfattes. Sproget indeholder billeder i kunstfærdig, ofte næsten poesiagtig form.

Eks. På lande med høj kontekst lande er Japan, Kina og Stater i mellemøsten.

Kulturmanagement

Bestpr egentlig af en virksomheds måde at sortere og identificere kultrforskelle på. Og bruges til at

tilpasse produkter og promotion så tingene passer kulturelt til markedet.

Karakteristiske forhold omkring lav- og høj kontekst kulturer

Lav kontekst kulture

(F.eks. Vesteuropa og USA)

Høj kontekst kulture

(F.eks. Japan og Kina)

 Sprog og

kommunikation

 Påklædning

 Mad og spisevaner

 Tidsopfattelse

 Familie og venner

 Præcis og direkte tale

 Påklædning er et

personligt anliggende,

stor variation

 Mad er nødvendigt for at

overleve, fast food er ok.

 Tid er penge. Præcision

er en dyd.

 Kernefamilien trives, de

unge er vigtige.

 Mange omskrivninger,

helst indirekte tale

 Påklædning signalere

social og religiøs status

 Måltidet er et fælles

socialt anliggende

 Tidsbegrebet er elastisk,

at tage sig tid skaber

venskaber

 Respekt for alderdommen

Sådan sættes kultumanagement i system

Indsamling og udnyttelse af viden om kulturforskelle

Vær på stedet

Interview af

lokale

Læse aviser

og blade

Afsøge

internettet

Konsultere

offentlige

instanser

 Hav en

med-

arbejder

eller en god

personlig

kontakt på

eksport-

markedet

 Gennem-

før inter-

views med

lokale er-

hvervsfolk

og offent-

lige ansatte

på eksport-

markedet

 En med-

arbejder

læser fast

store aviser

og blade.

 En med-

arbejder

redigerer

og samler

matrialet,

så alle kan

udnytte den

nye viden

 En med-

arbejder

der

jævnligt

afsøger

internettet

for

information

er om

kulturelle

forhold på

eksportmar

kedet

 Jævnligt

kontakt til

branche-

foreninger

ministerier

angående

kulturelle

forhold