HHX 2. år
2.F
Herningsholm HHX 1
Hilti opgave - Afsætning
Hilti er er en handelsvirksomhed, da de har 12 proshops i landet, udover det fysiske butikker
så har de også en webshop, hvor de sælger deres produkter.
Hilti er også en produktionsvirksomhed, da de producere værkstøjer der tilbyder
værktøjsløsninger til byggeindustrien.
Hilti sælger sine produkter op B-2-B markedet, fordi de sælger produkterne direkte til
kunden, som kun er professionelle, hvilket er byggefirmaer. Hilti sælger på delmarkedet, det
industrielle marked, da produkterne indgår indirekte i fremstillingen af virksomhedens varer.
I denne sammenhæng er Hiltis produkter et hjælpe værktøj til kundernes arbejde, f.eks. en
tømmer.
Her bruger vi købsadfærdsanalysen, hvor vi kommer under, hvilke forhold der
påvirker Hiltis kunder og, hvilken proces de går igennem inden de køber eller ikke
køber produktet, hvilket er relevant for Hilti, som er leverandør. Hvorfor anvendes
denne model? Brug argumentet at det er en B2b virksomhed og derved denne model
der er relevant
Eksterne forhold
Her kigger vi på de eksterne forhold, hvor vi kommer ind på forskellige kriterier, som kan
påvirke Hiltis kunders købsadfærd.
Politiske forhold
et positivt forhold, som kan påvirke Hilti er håndværkerfradraget, da deres forbrugere kan
trække det fra i skat og derved får de lyst til at bestille en håndværker, som derfor også køber
flere produkter. Det er ikke Hiltis forbrugere der kan trække det fra – men byggefirmaets
kunde/forbruger.
Hilti er gode på det miljøbæredygtige, da Hilti ønsker at skabe grønt byggeri. Det vil derfor
bliver dyrere for Hiltis kunder, fordi at Hilti yder mere for at få grønne miljøvenlige
Af
2.F
Herningsholm HHX 2
produkter. Det er dyrere at producere, hvilket også bliver nævnt i beslutningsprocessen, altså
fase 3. Hiltis produkter bærer også Clean-tec, som er et symbol for miljømæssige forhold, som
skaber tilliden hos kunderne. Derfor påvirker dette forhold kunderne og giver også god
omtale til Hilti, hvilket er positivt Hvor høre det ind under?
Økonomiske forhold
Finans krisen påvirker Hilti, i den for af at de professionelle kunder ikke vil hyre de
professionelle til nybyggerier, da der ikke er kapital til disse byggerier eller lignende. Det gør
at Hiltis salg dykker. Hvorfor dykker Hiltis salg – kom med argumenter?
Teknologiske forhold
Hilti har også gode forhold til det teknologiske forhold, fordi at virksomheden har en webside,
hvor man får service og hjælp til de problemer man har, som er er vejledning. Det er en positiv
egenskab Hilti, som giver deres kunder muligheder og påvirker kunderne til at købe mere pga.
af service og vejledning. Det er de teknologiske forhold i samfundet og ikke hvor dygtige Hilti
er til at udvikle.
Du skal have mere fokus på at det er den omverden (eksterne forhold) som Hiltis kunder
befinder sig i og hvordan det påvirker dem. I sidste ende vil kundens eksterne situation
påvirke Hiltis afsætning af produkter.
Købsadfærdsanalyse
Hvilken model anvendes og hvorfor
Købstyper
Hiltis kunder køber produkterne gennem et modificeret genkøb, fordi Hilti er leverandører til
kunderne. Derudover produktudvikler Hilti hele tiden, med 30 produktnyheder hvert år. Det
er også et modificeret genkøb fordi at virksomheden allrede har kendskab til produktet. Der
kan også komme en hvis usikkerhed, som fører til informationssøgning og derfra vil priserne
samt hvilket leverandør blive overvejet. Der kan også være alternativer som der vil kunne
kigges på, men der er begrænset da, der ikke er meget som erstatter værktøj.
Af
2.F
Herningsholm HHX 3
Købscenter:
Der tages udgangspunkt i et byggefirmaet
Informationsvogter:
I informationsvogteren, vil det være receptionen, som står for at vurdere om produktet er
nødvendigt for virksomheden, altså om det kan bruges, da det er alle informationer og breve
som kommer til virksomheden, der bliver tjekket af receptionen, som tager stilling til om det
skal bruges eller smides ud.
Influent:
Influenten ville i denne sammenhæng være mureren eller tømreren, da det er de ansatte
håndværkere som skal bruge produktet, og derfor har de en indflydelse på beslutningen.
Godkender:
I denne sammenhæng er det indkøbschefen, da det er ham som er ansvarlig for indkøb, og det
er ham som skal godkende og tager beslutningen om dette produkt skal købes. Hvorfor er det
ikke chefen – kom gerne med et argument
Køber:
Køberen i dette kb vil være indkøbsafdelingen, som har til arbejde at købe produkter.
Indkøberne har så fået de forskellige informationer og godkendelse fra indkøbschefen.
Bruger:
Virksomheden vil være brugeren i dette køb, herunder vil det være tømrerne eller murene
som er ansat hos, der vil bruge produkterne.
Af
2.F
Herningsholm HHX 4
Her bruger vi Buy Grid-modellen, som viser hvilke faser beslutningsprocessen på B-2-B
markedet gennemløber. Og her er Buy Grid-modellen også den mest udbredte.
Beslutningsprocessen
Problemerkendelse, Fase
Herunder antager man at køberen har et problem, som f.eks. kunne være slidte produkter eller
produktet er gået helt i stykker, og derfor skal de have anskaffet sig nye produkter.
Fastlæggelse af behov karakteristika, Fase 2
Derefter skal virksomheden fastlægge hvilke produkter og hvor mange produkter de skal bruge og
bestille hjem.
Produktspecifikationer, Fase 3
Virksomheden skal herunder også være opmærksom på hvor meget energi og arbejdskraft
produktet bruger, og ud over det skal produkterne formå at fastlægge krav med hensyn til
lovgivende forhold og arbejdsmiljøet.
Informationssøgning, potentielle leverandører, Fase 4
Virksomheden skal her søge efter bedst mulig inforation af produktet, for at kunne finde den
rigtige leverandør. Derudover kan virksomheden henvende sig til forskellige kilder, som
telefonbøger (vil man bruge telefonbøger i dag?), internettet, og erfaringer fra tidligere køb og
produkter, for at få et overblik over nogle mulige leverandører. Og ud fra købstypen som var
modificeret genkøb, har de en pålidelig kilde hos sin leverandør, som kan give dem information
omkring det manglende produkt. Så derfor er det ikke mange der bliver spurgt.
Indhentning af tilbud, fase 5
Af
2.F
Herningsholm HHX 5
Her kigger virksomheden på tilbud, og om de er på vej til at blive billigere ved den rigtige
leverandør, som giver det bedste tilbud. Hvordan forgår tilbudshentningen?
Vurdering, forhandling og valg af leverandør, fase 6
Her kigger virksomheden på forskellige kriterier:
Tekniske forhold: Hvilken kvalitet produkterne er i, hvilke maskiner, mærker osv.
Økonomiske forhold: I det økonomiske forhold bliver der kigget på hvilket prisniveau produktet er
i og hvor meget de for pengene.
Miljømæssige forhold: Det miljømæssige forhold påvirker ikke så meget Hiltis kunder, da det ikke
er et personligt produkt til forbrugerne i virksomheden.
Personlige forhold: Det personlige forhold er om Kunden til Hiltis interesse for købet om der er et
bredt sortiment også om arbejderne er uddannet til at kunne håndtere produkterne.
Fig. 7.13 – valgkriterier på B2B markedet kan anvendes som argument for hvilke valgkriterier
byggevirksomheden vil ligge til grund for valg af leverandør. Sammenhold med hvilket
marked byggefirmaet er på. Argumenter for hvorfor det er de valgte kriterier der er relevante.
Ordrerutinespecifikation, Fase 7
Under fase 7 har virksomheden, som er kunde til Hilti, valgt deres leverandør, som også er Hilti,
hvor de derefter angiver deres ordre på produkterne de ønsker. Under ordren laver de måske en
kontrakt til hensyn af de praktiske forhold med Hilti, f.eks. leveringstid og transport.
Leverandør- og leverandørkontrol, Fase 8
Her vil kunden til Hilti besøge Hilti, for at undersøge om alt er som det skal være og om det går
efter planen. Derefter vil der blive lavet en leverancekontrol af maskinerne, om de opfylder
kundernes krav.
Af
2.F
Herningsholm HHX 6
Hilti sælger mange af sine produkter pga. afledt efterspørgsel
Hilti sælger deres produkter til professionelle håndværker, som er deres målgruppe. Når der er
afledt efterspørgsel, kommer det fra konsument markedet, hvor Hilti sælger på baggrund af en
efterspørgsel, altså f.eks. forbrugeren efterspørger renoveringer, som giver øget arbejde til
håndværkerne og derfor bliver der solgt flere produkter hos Hilti. Fint
Hiltis potentielle marked for salg af boremaskiner
Hiltis potentielle marked er delt op i tre hovedgrupper, som er; Virksomhedens markedsandel,
konkurrenternes markedsandel og det latente marked. Det effektive marked, som er der hvor
virksomheden og konkurrenternes markedsandel hører under. Det latente er så det marked hvor
de potentielle kunder er, som godt kan bruge og købe produktet, men vælger i ikke at købe
produktet eller nogle af de andre konkurrenter, som ikke køber værktøjet, men det kan godt købe
det.
Her tager vi udgangspunk i en boremaskine, hvor de potentielle kunder på det effektive marked er
i fysisk stand til at kunne bruge produktet og derfor vælger de også at købe det. og omvendt så de
potentielle kunder på det latente marked, som er i fysisk stand til at kunne benytte produktet,
men vælger ikke at købe det. Hvem kunne det være – forklar hvem kunden er – er det på b2b eller
konsument. Er det en bager der vælger ikke at bruge en boremaskine men i stedet en
skruetrækker.
Ud fra disse oplysninger kan vi konkludere at Hilti sælger til det effektive marked, men Hilti burde
få en stigende omsætning ved at få flere kunder fra det latente marked, altså mere salg på grund
af de flere kunder.
Fin opgave 1 og 2. Skriv hvorfor du anvender den valgte model i opgave 3. Under de eksterne
forhold i opgave 3 skal det være med udgangspunkt i kundens omverden og ikke Hiltis. Ok
valg af købstype og købscenteret. Der er nogle relevante argumenter der skal medtages i
beslutningsprocessen. Fin opgave 4 i opgave 5 skal du være mere konkret i forhold til
markedet i din argumentation. Se også kommentarerne i opgaven