Side 1 af 3
Promotion
Promotion er de aktiviteter, virksomheden tager i brug når den ønsker at påvirke kunder, så virksomheden
opnår eller sikrer en bestemt adfærd hos disse kunder. Det er vigtigt at man finder det helt rigtige produkt
og vælger den rette målgruppe, finder den rigtige pris og finder ud af hvordan det skal distribueres.
Virksomhedens ledelse tænker mest på at produktudvikle og producere, end hvordan det skal sælges. Der
er mange forskellige måder at lave promotion på. Dem kan man se her i figuren, og på side 636 i bogen.
Promotion er en vigtig del af virksomhedernes marketingaktivitet. Det er ikke nok bare at producere og
gøre det klar til forbrugeren eller kunden, det er også nødvendigt at forsynes forbrugeren med
informationer der kan påvirke forbrugerens købsbeslutning nu eller i fremtidige købs øjeblikke. Nogle køber
et bestemt mærke, men ikke alle. Ofte er de villige til at betale ekstra for mærket og for virksomhedens
promotion. Det er derfor vigtigt med promotion, da det er med til at fortælle en historie om mærket. Fælles
for disse typer er, at man skal påvirke målgruppens købsadfærd. Eks når vi går i et supermarked er varerne
ofte præsenteret på en måde så de frister kunderne til at købe. Der kommer også hver uge rigtig mange
reklamer. På internettet kan man heller ikke undgå at vi bliver præsenteret for forskellige bannerreklamer.
Kommunikationsprocessen
Når man har kommunikantionsprocessen gælder det om at stille spørgsmål og besvare dem. Det er Hv-
spørgsmål. ”hvem siger, hvad, hvilken kanal, hvem, hvilken effekt”… her er figuren over
kommunikationsprocessen. Det viser hvordan virksomheden forsøter at påvirke målgruppen i en bestemt
handling.
Der er syv stadier i denne proces. Det hele starter med en afsender, som er virksomheden der står bag
annoncen. Det er dem der bestemmer hvilket budskab der skal ud til forbrugerne. Derefter har vi kodning,
som består i at budskabet formuleres i billeder, tekst og kan eventuelt være i lyd, så budskabet kommer
ordentligt ud. Derefter kommer vi til budskabet. Hvis en målgruppe skal påvirkes af radiospot skal
budskabet formes så det passer til brug i radioen så det fanger målgruppen. Så har vi kanalen, det er
hvordan man får det her sendt ud. Der er mange muligheder af medier. Det kan være aviser, magasiner, tv
eller et salgsbrev. Så kommer vi til modtageren, som er den del af målgruppen som opfanger
virksomhedens budskab. Dette budskab skal afkodes, det vil siger forstås, og det gør man ved processens
sjette led, ved afkodning. Derefter kommer der en reaktion fra den del der modtager budskabet, og det kan
være at man køber produktet. Det er sjældent at et budskab kommer uforstyrret fra afsender til modtager.
Som regel optræder der ”støj”. Det er tilfældige hændelser der gør det svært for modtager at modtage
budskabet. Det kan være at der er andre reklamer der overdøver eller forstyrrer.
Promotionformer
Der er mange former for promotion. Den første vi skal se på er reklame. Reklame er fuldstændig styret af
HHX 3. år
massekommunikation for en bestemt virksomhed, produkt eller idé, med det formål at påvirke modtageren
i en gunstig retning. Valg af reklame kan være at man vælger en annoncering, en brochure, TV-spots,
plakater, butiksskilte mm.. Reklamebudskabet kan bringes frem til modtageren ved hjælp af mange
forskellige reklame typer og reklamemedier. En reklametype er den form reklamen har, altså f.eks.
Side 2 af 3
annonce, plakat og tv-spots. Reklamemedie er bærer af reklamen frem til modtageren, f.eks. ugeblade,
plakatsøjler eller fjernsyn. Når man har med reklamer at gøre, kan det godt tage noget til for modtageren at
opfange budskabet i en reklame og dermed ændrer sin adfærd. Det er dyrt at anvende reklamer, så derfor
er det vigtigt at man tænker sig om og planlægger brugen af reklame grundigt. Når det sker taler man om
reklamekampagner. Hvis man gennemtænker det ordentligt sikrer virksomheden både, at man når sit
reklamemål og får noget for pengene. For 30 sekunder på TV2 koster det 60.000kr.
Så er der det man kalder sales promotion. Det er forskellige former for kortsigtede aktiviteter der har til
formål at påvirke kunderne til hurtigere og større køb af produktet. Det er et vigtigt redskab i mange
virksomheders salg og markedsføring. Det bruges for at fremme afsætningen og kan være samlemærker i
morgenmadsprodukter, ”spil” i kapslerne på øl og sodavand, demonstrationer i butikker og meget andet.
Sales promotion virker kun så længe den er der, hvor reklame hænger ved noget tid efter. Meningen med
sales promotion er selvfølgelig at øge salget men at det øges hurtigt! Det virker her og nu, og når
påvirkningen fjernes igen, daler salget til det vanlige. Man kan gøre det for at tiltrække nye kunder, fortælle
om et nyt produkt, imødegå konkurrenternes aktiviteter, få ryddet lageret før der kommer en ny model
eller øge detailhandlens lagre. Der er tre typer sales promotion. Konsumentpromotion der retter sig mod
de private forbrugere. Forhandlerpromotion der er rettet mod forhandlere hvor sælgerpromotion retter sig
mod sælgerne.
Den tredje promotionparameter er public relation, PR. Det består af informationsformidling til medier,
organisationer eller enkeltpersoner. Informationsformidlingen har til formål at opnå ikke-betalt omtale til
støtte for virksomhedens omdømme og afsætning. Mange virksomheder giver pressen oplysninger, i håb
om at de vil skrive om det så befolkningen får det at vide. Public relation er ikke noget man betaler for, i
modsætning til reklame, som man betaler for. Afsenderen er skjult, det er ikke direkte et salgstilbud, det
kan ikke gentages og det har stor troværdighed. De anvender PR for at sikre at alle interessenter får en
positiv opfattelse af virksomhederne og deres produkter. Hvis de vil have PR ud til interessenterne kan det
ske ved hjælp af medier. Så må virksomheden sørge for at informationerne har interesse for de
pågældende. Virksomheden skal være bevidst omkring brugen af PR. Mediernes journalister bestemmer jo
hvad der bringes frem i medierne. Derfor er det en god idé at lade PR til en enkelt person. Hvis medierne
altid bliver kontaktet af den samme person fra virksomheden kan der med tiden opbygges et godt forhold,
fordi de involverede kommer til at kende hinanden godt. Personlige relationer er vigtige, da medierne får
mange oplysninger og skal vælge de rigtige mellem dem.
Personligt salg handler ikke kun om selve salgssituationen hvor sælger udfører de opgaver, der hører til at
få solgt et produkt. Det drejer sig også om rådgivning og vejledning af kunderne, før, under og efter salget.
Det er et mundtligt kommunikationsmiddel med en eller flere potentielle kunder med det formål at
opretholde et salg, opnå et nysalg eller blot opnå gode kunderelationer. Det er en effektiv måde at
fremføre et salgsbudskab på. Budskabet kan i hvert enkelt tilfælde tilpasses til modtageren og direkte til de
potentielle kunder. En sælger koster penge at have for en virksomhed. En sælger er en repræsentant eller
en salgskonsulent er titler der ofte anvendes i forbindelse med personer der varetager personlig kontakt til
kunderne. Hovedopgaven er at fortælle de potentielle kunder omprodukterne og få gennemført et salg.
Derudover har de forskellige andre opgaver, alt efter hvilken type sælger de er. Man kan være
butiksekspedient, sælger af tjenester og serviceydelser, demonstrationssælger, teknisk sælger,
salgschauffør eller ambassadør der skaber goodwill uden at optage ordrer.
Side 3 af 3
Sikre ordrer er, at sælgerne skal afdække de potentielle kunders behov og forsøge at få
kunderne til at vælge bestemte produkter og afgive ordre. Det gør de ved at informere og
rådgive om deres egne produkter. mange virksomheder er påvirket af engangssalg, det vil
sige at den enkelte kunde kun handler en enkelt gang eller to. Kunne være
ejendomsmæglere, bedemænd, byggefirmaer og dele af forsikringsbranchen. Der skal
sælgeren hurtig skabe et godt forhold til kunden.
Modtage ordre er, at sælgerne skal opretholde de gode forbindelser til de nuværende
kunder og bidrager derved til at kunden senere henvender sig om genkøb så sælgeren blot
skal modtage ordre. Sælgeren skal sørge for god service og at aftaler overholdes med
kunden.
Skabe goodwill er, at man skal skabe stabilt forhold mellem kunde og sælger, besøger
sælgerne kunderne og informerer om nuværende og nye produkter og promotion. Sælgeren
besøger mange gange deres kunder, og kommer nødvendigvis ikke hjem med en ordre. Men
sælgeren har med sit besøg skabt goodwill hos kunderne uden at presse dem til at afgive
ordre her og nu. Relationship marketing går ud på at sælgerne skal knytte de enkelte kunder
tættere til firmaet ved hjælp af konsulentassistance, service, personlig opmærksomhed og
særtilbud. Mange har relationer til deres leverandører, og der er også mange der ikke har.
De handler hvor det er billigst og nemmest og skifter måske ofte leverandører.
Direct marketing anvendes både på konsumentmarkedet of på producentmarkedet. Det sker ved at skabe
en eller anden form for kontakt mellem den enkelte kunde og virksomheden. Kontakten vil være personlig,
skriftlig eller elektronisk. Et it system som er i stand til at håndtere detaljerede kundeoplysninger betegnes
som CRM. Det står for Customer Relationship Management. Det gør det muligt for virksomheden at sortere
deres kunder efter forskellige kriterier så virksomhederne kan henvende sig selektivt til dem. Direct
marketing uden brug af elektroniske hjælpemidler anvendes stadigvæk en hel del. En direct mail er et
personligt stillet brev til en kunde med et budskab, som er målrettet til kunden. Vil oftes have formål et
opfordre kunden til at løbe virksomhedens produkter. Når man sender sådan en mail, er det vigtigt at det
ikke ”lugter” af reklame, men alligevel frister kunden. Budskabet skal være kort og kontant og give kunden
mulighed for at svare på mailen, og effekten af direct mailen skal kontrolleres. Hvis det ikke overholdes kan
mailen ende i papirkurven uden at blive læst. En fordel for virksomheden er at virksomheden kan
individualisere sit budskab således at kundens behov dækkes optimalt. En væsentlig ulempe ved direct
marketing er at virksomheden får større omkostninger til feks opdateringer af oplysninger i deres database.