Side 1 af 27
Indholdsfortegnelse
1 Indledning .............................................................................................................................. 2
2 Arla Foods .............................................................................................................................. 3
3 Strategisk analyse af Arla Foods............................................................................................ 4
3.1 Eksportberedskab ............................................................................................................ 4
3.1.1 Organisatoriske ressourcer ....................................................................................... 4
3.1.2. Kapacitetsmæssige ressourcer ................................................................................ 4
3.1.3. Finansielle ressourcer.............................................................................................. 5
3.2 Uppsala-modellen ........................................................................................................... 5
3.2.1 Markedsoperationsform ........................................................................................... 6
3.2.2 Markedsudvikling .................................................................................................... 7
3.2.3 Produktudvikling...................................................................................................... 7
3.3 Værdikæde ...................................................................................................................... 8
3.3.1 Up-stream ................................................................................................................. 8
3.3.2 Down-stream ............................................................................................................ 9
3.4 Konkurrenter ................................................................................................................. 10
3.5 Konkurrencemæssig position ........................................................................................ 11
3.6 Virksomhedens generiske strategier ............................................................................. 11
3.7 Swot-analyse, Interne Forhold ...................................................................................... 12
4 Analyse af relevante forhold i Pakistan ............................................................................... 13
4.1 Fakta om Pakistan ......................................................................................................... 13
4.2 Mælkeproduktionen og forbrug i Pakistan ................................................................... 14
4.2.1 Produktion af råmælk ............................................................................................. 14
4.2.2 Transport (fra gård til markedet)............................................................................ 14
4.2.3 Efterspørgsel .......................................................................................................... 15
4.3 Konkurrenceforhold ...................................................................................................... 17
4.4 Prisniveauet i Pakistan .................................................................................................. 18
4.5 Mediaforhold................................................................................................................. 18
4.6 Swot-analyse, eksterne forhold ..................................................................................... 19
5 Arla Foods’ etablering i Pakistan ......................................................................................... 20
5.1 Indtrængningsstrategi .................................................................................................... 20
5.2 Valg af produkter og målgrupper .................................................................................. 20
5.2.1 Mælk ...................................................................................................................... 21
5.2.2 ”Lassi”.................................................................................................................... 21
5.2.3 Mælkepulver .......................................................................................................... 22
5.3 Produkt .......................................................................................................................... 22
5.4 Distribution ................................................................................................................... 22
5.5 Pris ................................................................................................................................ 23
5.6 Promotion ...................................................................................................................... 24
5.6.1 ”Lassi”.................................................................................................................... 24
5.6.2 ”Mælk” ................................................................................................................... 24
5.6.3 ”Mælkepulver” ....................................................................................................... 24
6 Konklusion ........................................................................................................................... 25
7 Litteraturliste ........................................................................................................................ 27
Side 2 af 27
1 Indledning
I denne større skriftlig opgave vil jeg begynde med at lave en kort strategisk analyse af Arla
Foods, hvorunder jeg kommer ind på bl.a. en værdikædeanalyse. Nogle analyser er dog
udeladt pga. afgrænsningen. Endvidere vil jeg analysere relevante forhold på det pakistanske
marked for mælkeprodukter, med særlig vægt på udbudsforhold og mælkeproduktionen samt
forbruget. Dog vil jeg under dette kapitel starte med nogle generelle oplysninger om selve
Pakistan. Både den strategiske analyse og landeanalysen er lavet til formål for at vurdere
Arla Foods’ muligheder for etablering i Pakistan. Endvidere vil jeg udvælge en målgruppe og
stille forslag til parametermix, hvorunder jeg vælger en indtrængningsstrategi ved etablering
for Arla Foods i Pakistan.
Side 3 af 27
2 Arla Foods
”Vor mission er at tilbyde moderne forbrugere mælkebaserede fødevarer som
skaber inspiration, tryghed og velvære”
1
I 2000, blev et af verdens største mejeriselskaber dannet, ved sammenslutningen af MD
Foods, som var giganten herhjemme i Danmark, og Arla i Sverige, hvis navn går helt tilbage
til 1881. Disse to selskaber begyndte at samarbejde for godt 10 år siden, 1995, inden de
offentliggjorde deres fusionering i 1999. Arla Foods er ejet af ca. 11.600 danske og svenske
producenter.
2
Ifølge Arla, havde andelsselskabet en omsætning på 48 mia. kr. i 2003/2004, hvoraf 33 % var
indtjent af det engelske datterselskab, som har vist sig at være virksomhedens største marked.
Ydermere var 22 % af omsætningen, omsat i Sverige, mens 19 % blev hentet i Danmark. På
resten af det europæiske marked, blev det til 13 %, samtidig med at den tilbageværende del af
omsætningen lå uden for Europa.
3
Fig. 1, Cirkeldiagram over fordelingen af omsætningen i 2003/2004
England, 33%
Sverige, 22%
Danmark, 19%
Resten af
Eurpoa, 13%
Lande uden for
Europa, 13%
England
Sverige
Danmark
Resten af Eurpoa
Lande uden for Europa
Arla Foods’ produktion omfatter kun mælkebaserede produkter, lige fra supper og saucer til
ost og mælk. Disse produkter bliver produceret i forskellige lande, da Arla Foods har
produktioner i Danmark, Sverige, England, Argentina, Saudi-Arabien, Polen etc. og har
licensproduktion i USA og Canada. Endvidere eksporterer Arla Foods til over 100 lande,
1
http://www.arlafoods.dk/C1256D8F0044D6CB/O/DA9C92D1AE96AAB2C1256D8D0027E17D, 3. feb. ’05
2
http://www.arlafoods.dk/C1256D8F0044D6CB/O/48E6018D9FE2D5A7C1256D8D002D5278, 3. feb. 2005
3
http://www.arlafoods.dk/C1256D8F0044D6CB/O/843A947AF9FF652EC1256D04, 4. feb. 2005
Side 4 af 27
hvoraf selskabet er repræsenteret gennem datterselskaber på de vigtigste markeder, såsom
England.
3 Strategisk analyse af Arla Foods
3.1 Eksportberedskab
3.1.1 Organisatoriske ressourcer
Arla Foods er en meget international virksomhed, der eksporterer til flere forskellige
markeder, som også er grunden til at virksomheden har alle de organisatoriske ressourcer, da
virksomheden er erfaret inden for eksportområdet, samtidig med at de kan finde
informationer om de forskellige markeder, ved at kontakte de firmaer de samarbejder med.
Hermed finder de ud af prisfastsættelse og andre vigtige ting, som markedsføring.
Ved at virksomheden ansætter personale med en anden nationalitet, opnår de det resultat, at
de har flere forskellige sprogkundskaber i virksomheder. Sprogkundskab er utrolig vigtigt at
have for at kunne kommunikere med lande som ikke er ”engelsk-udviklede”. Virksomheden
har de rigtige forbindelser til mennesker fra de forskellige markeder.
3.1.2. Kapacitetsmæssige ressourcer
De kapacitetsmæssige ressourcer i Arla Foods er gode, da de er et internationalt selskab, og
de hidtil har valgt at opkøbe mindre virksomheder, som har de kapacitetsmæssige ressourcer
til at producere deres produkter i udlandet. Dette vil Arla Foods højst sandsynligt også gøre
ved indtrængning på nye markeder.
Hvis det skulle være tilfældet, at det nye marked ikke allerede har en producent, som kan
opkøbes, kan de fremstille de nødvendige kapacitetsmæssige ressourcer i bl.a. Danmark.
Side 5 af 27
3.1.3. Finansielle ressourcer
Arla Foods har en virkelig god finansiel position. I 2003/2004, havde koncernen en
omsætning på knap 48 mia. kr.
4
, samtidig med at de havde et resultat på lidt over en mia. kr.
5
Arla Foods har allerede mange eksportmarkeder, så det ville ikke være noget problem for
dem at overtage et nyt marked, og finansiere det. Det finansielle skulle ikke kunne stoppe
Arla Foods fra at indtage endnu et marked. Ikke alle af Arla Foods’ produkter er egnede til
eksport, men man kan selvfølgelig eksportere til nærmarkederne, hvis man skulle have en
overkapacitet i produktionen. Produkter som ost, smør, fetaost etc. vil ikke skabe problemer,
hvad angår transport, men det vil mælk derimod.
3.2 Uppsala-modellen
6
Fig. 2, Hvor Arla er placeret, er sat en rød streg.
4
http://www.arlafoods.dk/C1256D8F0044D6CB/O/48E6018D9FE2D5A7C1256D8D002D5278, 4. feb. 2005
5
http://www.arlafoods.dk/C1256D8F0044D6CB/O/48E6018D9FE2D5A7C1256D8D002D5278, 4. feb. 2005
6
Niels Laasholdt, m.fl. Eksportmarkedsføring, Afsætning A, 1. udgave, 2002 af Systime
Side 6 af 27
Arla Foods er placeret godt på denne model, når vi snakker internationalisering. Uppsala-
modellen indeholder, som vist på figuren, tre dimensioner, disse er markedsoperationsform,
markedsudvikling og produktudvikling.
3.2.1 Markedsoperationsform
Fig. 3
Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Sporadisk
Eksport
Eksport via
Agent
Eksport via
Salgsselskaber
Produktion i
udlandet
I markedsoperationsformen i Uppsala-modellen, er Arla Foods kommet virkelig langt i
forhold til mange andre virksomheder af alle arter. Derfor kan man hurtig konkludere at det
ikke er sporadisk eller via en agent. Arla Foods besidder mange lande med salgsselskaber
eller salgskontorer, og i andre lande har de egen produktion.
Fig. 4, Global oversigt over salgskontorer for Arla Foods
7
7
http://www.arlafoods.dk/C1256D8F0044D6CB/O/F757C9EFFD953438C1256D9C003171EA, 4. feb. 2005
Side 7 af 27
Fig. 5, Global oversigt over egen- og licensproduktion for Arla Foods
8
3.2.2 Markedsudvikling
Herunder placeres virksomheden alt efter om de har mange eller få markeder, som Arla
Foods sælger deres nuværende produkter til. Som vist på figurerne 4 og 5, er Arla Foods
meget globalt udbredt. Det vil ydermere sige at koncernen har mange markeder, og er derfor
placeret ude i kanten af markedsudviklingen under ”mange markeder” i figur 2.
3.2.3 Produktudvikling
Arla Foods tilpasser sig markedet når det gælder produktudvikling, hvilket også er bedst, da
”Food is always national”. Arla har mange datterselskaber verden over, som repræsenterer
Arla Foods, og giver dem feedback om, hvilke produkter der bliver efterspurgt af
befolkningen i det pågældende land. Dvs. at Arla Foods ikke har produkter, udover Lurpak,
som er internationalt, da de tilpasser dem til markederne. Derfor er deres produktudvikling
placeret i starten af den yderste cirkel i Uppsala-modellen, Fig. 2.
8
http://www.arlafoods.dk/C1256D8F0044D6CB/O/F757C9EFFD953438C1256D9C003171EA, 4. feb. 2005
Side 8 af 27
3.3 Værdikæde
3.3.1 Up-stream
3.3.1.1 Produktudvikling og design
Arla Foods gør utrolig meget ud af deres produkters design, da det er bl.a. indpakningen der
tiltrækker konsumenterne. Fx har Arla Foods haft en konkurrence, hvor man skulle indsende
et udkast til indpakningen af mælkekartonerne, hvor vinderens design fremover ville blive
brugt som produktets emballage. Samtidig med konkurrencen udviste Arla Foods endvidere
interesse for de potentielle kunder, og de havde et forsøg på at ”stjæle nogen af”
konkurrenternes kunder. Endvidere har Arla Foods produceret et produkt ved navn
”Cultura”, som er et substituerende produkt til cola, juice etc. Her er målgruppen
hovedsageligt unge og kvinder.
Arla Foods har indgået en fem års aftale, med den amerikanske rumfartsorganisation,
NASA.
9
Arla Foods har derfor produktudviklet ”rumkugler”, som er kugler, bestående af
mælk der har en holdbarhed på ca. et år. Samtidig har Arla besluttet sig for at give
astronauterne den rigtige mængde kalcium, som astronauterne mangler i rummet.
10
Det vil
heller ikke være utænkeligt at almindelige forbrugere ville benytte sig af denne nye
produktudvikling.
På denne måde får koncernen en positiv omtale gennem medierne, samtidig med at de får et
”plus” i deres omdømme og vilje til at prøve nye udfordringer. Dette viser, at Arla Foods
ikke er bange for at kaste sig ud i noget nyt.
3.3.1.2 Produktion
Arla Foods får leveret deres mælk af forskellige landmænd rundt omkring i Danmark.
Mælken bliver derefter tappet på forskellige mejerier i landet (Århus, Hobro, Slagelse og
Christiansfeld). Som i Tv-reklamerne, er Arla Foods’ produktionsanlæg tilpasset på den
måde, at der ikke går mere end et døgn fra koen bliver malket, til mælken står på hylderne i
de forskellige forretninger. Dette koncept giver signaler til forbrugerne om frisk mælk.
9
Berlingske Tidende 29. januar 2004, 3. sektion side 10
10
Berlingske Tidende 7. september 2004, 3. sektion side 10
Side 9 af 27
3.3.2 Down-stream
3.3.2.1 Marketing
Marketing er en meget vigtig procedure for Arla Foods. De reklamerer regelmæssigt stort set
alle deres produkter, hvilket er nødvendigt for en virksomhed som Arla Foods, da det er
vigtigt at gøre sig bemærket og have en høj kendskabsgrad. De reklamerer i alt fra TV til
flere forskellige blade. Endvidere virker deres hjemmeside også som en stor markedsføring,
da der er en beskrivelse af alle de produkter Arla Foods producerer. I Arla Foods’
markedsføring lægger koncernen hovedsageligt vægt på sundhed og kvalitet, samtidig med at
deres annoncer, ifølge mig selv, er meget fangende. Koncernens marketing henvender sig til
flere forskellige segmenteringsgrupper. Selv Arlas internationale hjemmesider er en stor
markedsføring for koncernen, da der er en produktbeskrivelse over samtlige produkter, hvor
de også oplyser den funktionelle kvalitet, på flere forskellige sprog.
3.3.2.2 Salg og Service
Arla Foods sætter store krav til de detailforretninger, der sælger deres produkter, om at stå
forrest på hylderne og i kølerdiskene, hvilket er en stor konkurrencemæssig fordel. En anden
stor konkurrencemæssig fordel er, at Arla Foods allerede er globalt anerkendt, og forbrugerne
vil føle sig mere tryg ved at købe hos dem. Ydermere samarbejder Arla Foods nu med
NASA, som de har fået en del positiv omtale for. Udover at det er en fordel for Arla Foods
selv, er det endnu mere en fordel for den enkelte forretning, da de kan tilbyde friske
mejeriprodukter, som har kvalitet, til konsumentenheden. Selve detailforretningerne har den
fordel at, de altid har friske produkter, fra en kendt producent, som medfører til en større
omsætning, for både Arla Foods, og selve detailforretningen.
Jeg kan hermed konkludere på værdikædeanalysen, at Arla Foods produktudvikler
regelmæssigt og prøver at ”stjæle” konkurrenternes kunder ved at attraktivere deres
emballage. Endvidere prøver de at tiltrække flere unge, ved at fremstille substituerende
produkter til cola, juice, etc.
Samarbejdet med NASA, giver god omtale, til millioner af mennesker, som har muligheden
for at købe Arla Foods produkter.
Side 10 af 27
Produktionen hos Arla Foods er tilpasset således, at, fra når koen bliver malket til at den
kommer til at stå på hylderne i butikkerne, går der højst 24 timer, og det er endvidere et tegn
på friskhed og på den smagsmæssige kvalitet og den funktionelle kvalitet, da
mælkeprodukterne har en positiv indflydelse på knoglerne.
Arla Foods markedsfører aggressivt, og prøver at ramme flere forskellige målgrupper via
forskellige medier, som TV og magasiner. Endvidere har Arla Foods konkurrencemæssige
fordele da deres produkter står forrest på hylderne/kølediskene.
3.4 Konkurrenter
I Danmark, er Arla Foods den største udbyder og samtidig det førende mejeri. Dette
medfører, at de ikke har nogen konkurrenter i Danmark, som de føler sig truet af, hvilket
betyder at der ikke er en større markedsudfordrer, men der er da nogle små følger, da det er
imod EU’s lovgivning at have monopol. Der er få udbyder (ca. 40), samtidig med at der er
præference på markedet, derfor er konkurrenceformen delvist monopol. Globalt set har Arla
Foods en række store konkurrenter, bl.a. det tyske mejeriselskab, Lidl, som sælger
mælkeprodukter til Aldi, og har tænkt sig at sætte sig ind i Danmark, og samarbejde med
nogle af de små mejerier i Danmark. Det tyske mejeriselskab har dog tænkt på at opkøbe
nogle mejerier i Danmark. Tyske Lidl ville åbne 44 butikker i Danmark, samtidig med at de
ville købe frisk mælk hos Arla Foods, men dette blev afvist af Arla Foods, da Arla Foods
ikke ville producere produkter under Lidl’s eget mærke.
11
En anden stor konkurrent er Nestlé, som allerede har store markedsandele i Asien. Nestlé er
et af verden største mejerikoncerner, da de havde en mælkemængde på 120 mio. kg.
Endvidere har Arla Foods, forhandlinger i gang med Campina. En sådan fusion med det
hollandske andelsselskab ”Campina”, vil danne et af verdens største mejeriselskaber i
verden. Det nye mejeri vil skabe 25.000 jobs mejeriselskaberne. Hovedsædet placeres i
Århus.
12
Dette vil have en stor betydning på verdensplan for Arla Foods.
I øjeblikket, da Campina og Arla Foods ikke er fusioneret, udgør det hollandske
mejeriselskab en stor trussel på det europæiske marked
11
http://www.dlmedier.dk/siab.asp?o_id=56438, 5. feb. 2005
12
http://www.madgal.dk/news.asp?id=1258, 5. feb. 2005
Side 11 af 27
3.5 Konkurrencemæssig position
Arla Foods’ konkurrencemæssige position i Danmark er selvfølgelig markedsleder, da de
besidder 90 % af det danske marked.
13
Endvidere er der mange markedsfølger, som ikke
rigtig kan udfordre Arla Foods, da det er blevet alt for stort for de små. For at Arla bliver ved
med at fastholde deres position som markedsleder, udvider de deres markeder, samtidig med
at de hele tiden vil øge deres markedsandel i Danmark, og verden over. Det kræver en
aggressiv markedsføring i regelmæssige tider, for at konsumentenheden skal have Arla Foods
i deres Mindspace, samtidig med at det kræver produktudvikling. På international plan, er
Arla Foods en af de store mælkeproducenter. Ifølge Arla Foods selv er deres største trussel
og konkurrent, Nestlé, som besidder den største del af forbrugerne på verdensplan.
14
3.6 Virksomhedens generiske strategier
Der er ingen tvivl om at Arla Foods har en bred målgruppe, faktisk så bred at de henvender
sig til de fleste mennesker, og har i Danmark som nævnt en markedsandel på 90 %. Dette
giver dem mulighed for at lægge prisniveauet efter eget behov, men selvfølgelig indenfor
rimelighedens grænser. Hovedparten af Arlas produkter sælges som mærkevarer, det vil sige
at de har unikke produkter. Og ifølge Porters generiske strategier, er Arla Foods placeret
under kategorien ”differentiering”. Arla forsøger nemlig at skabe præference hos kunderne,
ved at lægge vægt på at der kun går 24 timer fra køerne bliver malket til mælken står på
hylderne i butikkerne. Alle virksomheder fastlægger selvfølgelig deres pris, efter
omkostningerne. Grunden til at det ikke er ”omkostningsminimering”, er som sagt, at Arla
Foods produkter ses som unikke. De funktionelle egenskaber er også noget Arla Foods
lægger vægt på, fx når de skal sælge til NASA lægger de tryk på hvor vigtigt kalcium er for
knoglerne, og derfor hvor vigtigt det er at drikke mælk, især når man er i rummet. De
smagsmæssige kvaliteter er gode i Arlas produkter, da det er friske produkter.
13
http://www.landbrugsavisen.dk/siab.asp?o_id=55227, 5. feb. 2005
14
Arla Foods, Brabrand mejeri, Gjellerupvej 105, 8220 Bravrand
Side 12 af 27
3.7 Swot-analyse, Interne Forhold
Stærke sider
Svage sider
Høj omsætning, ca. 48 mia. kr. i 03/04
Over 100 eksportmarkeder
Produktion i flere lande, kontinenter
En af verdens førende mejeriselskaber
74 % af omsætningen er på hjemme-
markeder (England, Danmark & Sverige)
Stor kundekreds
Side 13 af 27
4 Analyse af relevante forhold i Pakistan
4.1 Fakta om Pakistan
Pakistan, et land som ifølge statistikken fra 03/04, havde en BNP på ca. lidt over 91 mia.
USD, og med justering af købekraften/PPP (purchasing power parity) ligger den på ca. $ 318
mia.. BNP pr. indbygger lå på ca. $ 600 (PPP $ 2.100), samtidig med at der var en
økonomisk vækst på 6, 4 %, som endvidere forventes at stige til over 7 % i 2004.
Sammensætningen af BNP består detaljeret af 23 % fra landbrugssektoren, 25 % er fra
industrisektoren og endelig 52 % fra servicesektoren. Pakistan har en arbejdskraft på ca. 44
mio., hvoraf 7,7 % er ledige, 44 % er beskæftiget med landbrug, 17 % med industri og 39 % i
servicesektoren. I 2003 var inflationen på 2,9 %, men den forventes at stige til 6 % i 2005.
Aktiemarkedets indeks (KSE-100) i Karachi har i perioden 2001 til 2005 haft den største
stigning, i forhold til noget andet land i verdenen. Den pakistanske valuta, pakistanske
rupees, har i de sidste 4 år været meget stabil i forhold til USD. Moody’s kredit har vurderet
Pakistan til B2, hvilket er meget stabilt.
Pakistan har et areal på 804 000 km
2
og er delt i 4 provinser baseret på etniske grupper.
Punjab er den største provins set ud fra indbyggertal, og Blochistan er størst arealmæssigt.
Pakistan har et indbyggertal, som er meget tæt på 160 mio. Befolkningen er fordelt på den
måde, at 60 % af befolkningen bor i landsbyer. 40 % af indbyggerne er i en aldersgruppe på
0-14 år, og yderligere er 59 % af befolkningen i en aldersgruppe mellem 15-64 år. Der er kun
46 % af befolkningen, som kan læse og skrive. 97 % er muslimer, de resterende 3 % er
fordelt mellem hinduer, kristne, sikhs mm. Karachi er landets største by, med 14 mio.
indbyggere, efterfulgt af Lahore, som er næststørst med et indbyggertal på 6 mio. Den
største del af Pakistan har en utrolig hed sommer, med meget lidt regn, som fører til døden
for nogle enkelte.
15
,
16
15
www.cia.gov/publications/factbook/geos/pk.html, 8. feb. 2005
16
http://www.swedishtrade.se/landrapporter/default.aspx?id=1405&main=/i_utlandet/landrapporter/pakistan.ht
m, 5.feb. 2005
Side 14 af 27
4.2 Mælkeproduktionen og forbrug i Pakistan
4.2.1 Produktion af råmælk
Pakistanerne forbruger årligt 12 mio. tons mælk og mælkeprodukter. Der er ca. 5,5 mio.
mælkeproducerende dyr i Pakistan, som hovedsageligt består af bøfler, gedde, får og i mindre
grad køer. Mange familier i landområder, råder over en enkelt eller to bøfler, som dækker
familiens og naboernes behov for mælk. Disse ejere producere ca. 65 % af landets totale
mælkeproduktion. Den totale rå-mælkeproduktion i Pakistan er 26 mio. tons, men samtidig er
der en stor del af produktionen, som ikke når ud til de egentlige forbrugere, bl.a. pga. et
dårligt distributionssystem eller en overproduktion i vinterperioden. Mælkeproduktionen i
Pakistan, er præget af sæsonvariationer pga. perioder med og uden grønt foder og
sæsoneffekter på fødselstidspunkter. I vinteren (jan.-april), hvor der er overskud af grønt
foder er mælke-produktionen markant højere end om sommeren (maj-aug.). Da udbud og
efterspørgslen af rå mælk, er meget sæsonpræget er der en mangel på produktionsfaciliteter
af mælkepulveret i Pakistan. Forskellen mellem udbud og efterspørgsel er større i
landeområder end i byerne. Mælkeproduktionen i større byer er af mere organiseret karakter
og er forholdsvis mindre sæsonpræget, her arbejder produktionsenhederne med et større antal
mælkeproducerende dyr, og benytter foder som vi kender i vestlige lande. Mælkeproduktion i
store byer udgør kun 13 % af totale produktion, samtidig med at forbruget i byområderne er
ca. 30 % af det samtlige forbrug.
4.2.2 Transport (fra gård til markedet)
Over 90 % af mælken der når fra landeområder til tæt bebyggede områder transporteres af
mælkemænd. Mælkemanden bruger en cykel eller motorcykel, med to hængende beholder på
hver sin side. Han kører fra dør til dør og samler/opkøber mælk hos små producenter. Disse
mælkemænd har en tendens til at tilsætte en del vand i mælken for at opnå mere kvantum end
han oprindeligt købte hos de forskellige landmænd. Mr. Sajjad Javed i området Sahiwal, der
råder over 186 bøfler i en organiseret farm 18 km. fra en mellemstor by, fortæller at mange af
mælkemændene, som køber mælk hos ham for 21 rupee pr. liter, sælger mælken til samme
pris i byens butikker. Alle mejerier har etableret mælkekollektionscentre med frysetank på en
10 km. afstand i deres områder, hvor de opkøber mælk fra mælkemænd. Prisen mejerierne
betaler mælkemændene, er ikke afhængig af kvantum, men er baseret på fedt og andet
Side 15 af 27
indhold i mælken. I store byer bruger man også tankvogn, suzuki pick-up og andre
automidler til at transportere mælken.
En by som Karachi har, på udkanten af byen, et bøffel-kvarter, hvor hver enkelt producent
råder over flere hundrede mælkeproducerende dyr og sørger selv for mælketransporten til
markedet.
17
4.2.3 Efterspørgsel
Efterspørgslen af mælk er høj i sommerperioden, da man her drikker mere mælkebaserede
drinks, pga. det varme klima. Samtidig med dette bruges en stor mængde mælk også til
produktion af is, jogurt og drikkevarer som milkshake og lassi. Lassi er en jogurtdrink, som
er lavet af fedtet i mælken. Dette produkt har en meget stor anvendelse i sommerperioden.
Overskuddet af mælk i vinterperioden bruger man til produktion af ”Ghee” (mælkefedt).
Processen der bruges til produktionen af ”Ghee” i landsbyerne, består af, at man først har
hjemmelavet jogurt, som piskes i en stor beholder med tilsætning af vand, indtil smøren
fremkommer på overfladen. Smøren tages dernæst ud, og smeltes dernæst for at adskille
mælkepartiklerne. Olien bruges til madlavning, og det resterende jogurt bliver, med tilsat
vand, brugt som en drink, ”Lassi”.
Da produktion af råmælk i sommerperioden er lav, bliver der brugt en stor mængde
mælkepulver i mejerierne og mange andre små produktionsenheder der producerer
mælkebaserede produkter. Størstedelen (over 80 %) af mælkepulver-behovet i sommeren
dækkes af import.
Bøffel mælk har normalt et fedtindhold på over 10 %. Overskuds fedtet ved standardisering
til 3,5 % i færdig behandlet UHT (ultra heat treatment) mælk, omdannes ikke til smør da der
er et meget lille marked for smør, men derimod tilsætter man forholdsvis billigere
skummælkspulver for at opnå en 3 gang så stor mængde UHT mælk. For at kunne dette
17
Sajjad Javed, Sahiwal, Pakistan, Tlf.: +4
Side 16 af 27
anvendes råmælk, som vil sige at man ved brug af en liter frisk rå mælk og en del
skummælkspulver opnår optil 3 liter færdig pakket mælk.
Forbrug af pasteuriseret eller langholdbarheds UHT mælk, er stadig efter 24 års kamp ikke
slået rigtig gennem. Det er kun 3 % af mælken, som bliver behandlet på et mejeri, hvorefter
det bliver pakket. 95 % af pakket mælk, sælges i byområder hvor der er mangel på råmælk.
Forbrugerne foretrækker stadigt råmælk overfor mejeri-behandlet mælk på grund af følgende
faktorer:
1) Mejerier bruger en meget stor mængde af skummælkspulver for at opnå
højre produktion ved udnyttelse af overskudsfedt i bøffel-mælk. Med brug af
mælkepulver går man i kompromis med mælkens smag. I processen, hvor man
producerer pulver fra råmælk bliver en del protein brændt hvilket giver en
anderledes smag i mælken der produceres af pulver.
2) Mejeribehandlet mælk har et lavt fedt indhold (3,5 %) i forhold til rå bøffel-
mælk. Pakistanske forbruger betaler for indholdet af fedt i mælken, da fedt-rigt
mad ikke har samme opfattelse i fattige lande som i vesten. I mange år har
indholdet af fedt i mælken, været en målestok for at vurdere om, hvor ærlig en
mælkemand er.
Problemet med fedtindholdet i pakket mælk bliver endnu større pga. at
mejerierne i deres proces deler mælkefedts molekyler i så små størrelser, at selv
det resterende 3.5 % fedt forsvinder i mælken og der kommer ikke en synligt
lag fedt på toppen af mælken ved opvarmning. Og det er der meget få
forbrugere der kan eller er villig til forstå.
3) Behandlet og pakket UHT mælk er dyrere, end hvad man betaler for råmælk.
En mejeri ved navnet Chaudhary Dairies Ltd., har satset på pasteuriseret mælk i stedet for
UHT mælk. Målgruppen er befolkningen i større byer, da næsten alle husstande her har et
køleskab til rådighed. CDL har opnået tilfredsstillende resultater.
Side 17 af 27
Forbruget af jogurt er meget stort i Pakistan. Den rige- og mellemklasse bruger jogurt til
morgenmad. Der er kun 2 mejerier der producerer jogurt, da man ellers laver hjemmelavet
jogurt, hvilket også prioriteres højst. Begrundelsen for at mejerilavet jogurt ikke står øverst
på konsumenternes liste, er igen pga. af det fedtfattige indhold og mangel på det synlige
fedtlag som man ser på hjemmelavet jogurt.
Forbruget af andre mejeriprodukter er lave, og den begrænsede forbrug findes kun i de
største byer. Pakistaner spiser ikke franskbrød til morgenmad, som skal smøres eller hvor
man spiser en skive ost til. Fladbrød med olietilsætning ved tilberedelse med æg og jogurt er
en normal morgenmadsmenu. Forbrug af ost, smør og andre mejeriprodukter er begrænset,
men overmiddelklasse der har meget til fælles med den vestlige madkultur.
Figur 6, forbrug af mælk og mælkeprodukter i 2000
Rå mælk, direkte fra mælkeproducerende dyr
tons
UHT (Ultra Heat Treated)
690.000 tons
Smør
600.000 tons
Andre mælkeprodukter
830.000 tons
Købekraften i Pakistans rige- og mellemklasse er stort, set i forhold til at det er
mælkeprodukter der skal afsættes, men der også er ca. 35 millioner pakistaner der ligger
under fattigdommens grænser dvs. med under 1 USD per person i indkomst pr. dag. En
typisk middelklasses familie, på 7-8 personer, bruger ca. 2 liter mælk om dagen.
4.3 Konkurrenceforhold
Overordnet er det landmænd, som besidder den største del af markedet med hensyn til salg af
mælk til forbrugerne. Af det behandlede og pakkede mælk, besidder Nestlé koncernen en stor
del af markedet, sammen med de andre store mejeriselskaber, CDL (Chaudhry Dairy
Limited), Green Daieries Ltd, Prime Dairies Ltd og Pakistan Dairies Ltd. Udover disse er
der ca. 10 andre små mejerier, som ikke har den store betydning for konkurrencen. Nestlé har
opkøbt flere mejeriselskaber, heriblandt ”Milk Pak”, som var det første mejeriselskab på
markedet i, 1977, og har siden været den mest kendte mælkebrand i pakker. Nestlé overtog
Side 18 af 27
også Kabirwala Dairies Ltd. De fleste mejerier i Pakistan har en kapacitet på ca. 100.000
liters mælkebehandling om dagen. Kun MilkPak har en større kapacitet (250.000 liter ).
Nestle Producerer ydermere is, smør, ost, babymælk, chokolade etc. Nestlé, som i forvejen er
Arlas største konkurrent, annoncerer med vægt på den smagsmæssige kvalitet, som de vil
have bygget op i konsumenternes hukommelse. Nestlé har i den seneste tid fået en meget
dårlig omtale i medierne og er involveret i en retssag, da de prøvede at bestikke en del læger
til at anbefale deres babymælk-produkt. Nestlés målegruppe er overmiddel og mellemklase i
større byer. Konkurrenten CDL annoncerer deres produkter på skilte udenfor, hvor flere kan
se det. Nestlé er kendt som en international virksomhed, og overtog MilkPak som havde den
største del af markedet, hvilket er svaret på, hvorfor de fleste forbrugere vælger Nestlés
produkter frem for CDL’s eller andre mejeriers produkter. Dette giver endvidere en
anerkendelse for konsumenten.
4.4 Prisniveauet i Pakistan
Prisniveauet på det pakistanske marked, for mælkeprodukter er en smule høje i forhold til
Danmark set i købekraftens perspektiv. Især om sommeren da efterspørgslen af mælk er
større end udbudet. På kvalitets-is ligger prisniveauet særdeles højt, hvorimod den på
almindelig mælk ligger knap så høj. På mælk, fra den lokale landmand ligger prisen på
omkring 18-22 pakistanske rupees pr. liter, meget afhængig af hvor i Pakistan man befinder
sig. Prisen på råmælk ligger på et tilfredsstillende niveau for de fleste i mellemklase, da det
ikke er meget at trække fra deres rådighedsbeløb. Prisen på en milk-shake ligger forskelligt,
men oftest mellem 13-20 Rupees per glas, som indeholder ca. ½ liter, hvilket også er fint for
de fleste, selv de, med et meget lille rådighedsbeløb. Lassi, er noget som man selv producere
hjemme hos de enkelte med yoghurt. Så i sidste ende kommer det ikke til at koste den enkelte
forbruger mere end et par rupees, men på mindre spisesteder koster et glas ca. 5 Rupees.
Prisniveauet ligger ikke højt for nogen som får en indkomst. En liter UHT mælk i pakke
sælges til 30 rupees.
4.5 Mediaforhold
Da det kun er ca. 46 % af den pakistanske befolkning, som ikke er analfabeter, er det ikke så
hyppigt at dagligvareprodukter bliver markedsført gennem aviser og magasiner, men
Side 19 af 27
derimod bliver de markedsført gennem store skilte som er sat op rundt omkring i byerne.
Fjernsynet, skiltene og radioen er de medier der bliver anvendt mest. Omkostningerne for at
markedsføre i avisen er ikke så høje, da der er flere virksomheder der fravælger det. Det er
kun virksomheder, som har overmiddelklassen som målgruppe, der anvender avisen for at nå
ud til dem. Derimod er det en anelse dyrere at bruge fjernsynet som medie, da efterspørgslen
er så høj, i forhold til noget andet medie. Mælkeprodukterne bliver oftest markedsført
gennem skilte og TV, for at nå ud til så mange som muligt, da dette produkt har flere
segmenter som målgruppe. En landsdækkende tv-kanal ligger tæt på 100.000 rupees for 4
spots af 15 sekunder.
4.6 Swot-analyse, eksterne forhold
Muligheder
Trusler
Stort marked at produktudvikle på
Nestlé, de lokale landmænd
Stor efterspørgsel på mælkedrinks
Øge omsætning
Side 20 af 27
5 Arla Foods’ etablering i Pakistan
5.1 Indtrængningsstrategi
De produkter Arla Foods skal have sat på markedet via dem selv, er ”lassi” med
smagsstoffer, mælk, mælkepulver, da der ifølge analysen af Pakistan er en større
efterspørgsel end udbud på mælk og mælkeprodukter i sommerperioden. Mælk og ”lassi”
skal sælges til konsumentmarkedet mens mælkepulveret skal sælges til producentmarkedet.
Mælken skal sælges til husstandene, samtidig at Arla Foods producerer mælk med ca. 6 %
fedt, uden at mælken er blevet homogeniseret. Endvidere skal Arla udbyde de samme rækker
produkter som Nestlé allerede gør.
En god mulig måde for Arla Foods er, at opkøbe et middelstort mejeri, som allerede har
fastsat sit navn på markedet. Et godt opkøb ville være CDL, Chaudhry Dairy Limited, som
allerede ses for en af de store udbydere i Pakistan. CDL er markedsfølger for de lokale
landmænd rundt omkring i landet. Ved horisontal integration af dette middelstore mejeri,
behøver Arla ikke at kæmpe for at få sit navn op at stå og blive kendt. De finansielle
ressourcer skulle ikke være noget problem for Arla. Arla Foods skal dog lave om i
produktionen, så der er mulighed for at produktudvikle flere produkter end CDL allerede
repræsentere. Strategien som bliver brugt, er produktion i udlandet, men først og fremmest
under et andet navn, indtil de stille og roligt skifter navn til ”Arla Foods”. Hvis udviklingen
af Arla i Pakistan skulle gå positivt frem, ville det endvidere være fornuftigt at foretage sig
en horisontal integration af nogle nicher.
5.2 Valg af produkter og målgrupper
De produkter Arla Foods skal have sat på markedet via dem selv, er ”lassi” med
smagsstoffer, mælk, mælkepulver, da der ifølge analysen af Pakistan er en større
efterspørgsel end udbud på mælk og mælkeprodukter i sommerperioden. Mælk og ”lassi”
skal sælges til konsumentmarkedet mens mælkepulveret skal sælges til producentmarkedet.
Mælken skal sælges til husstandene mens individet skal prioriteres højst ved salg af ”lassi”.
Side 21 af 27
5.2.1 Mælk
De segmenteringskriterier der skal anvendes for at finde den endelige målgrupper til
konsumentmarkedet for mælk er de demografiske kriterier samtidig med at adfærds-
kriterierne også tages i betragtning. Endvidere sælges produkterne til mellemhandler-
markedet.
5.2.1.1 Mulige segmenter
1) Begge køn, som har en husstandsindkomst på mellem 6.000 – 14.000 rupees, og er
hyppige brugere af mælk. Husstand med børn på i alt 4-6 personer.
2) Begge køn, som har en husstandsindkomst på 15.000+ rupees, og er hyppige brugere
af mælk. Husstand på i alt 4-6 personer.
3) Begge køn, som har en husstandsindkomst på under 6.000 rupees, og er regelmæssige
brugere af mælk.
Segmenteringsgrupperne 1 og 2 er begge egnede til målgruppevalget for dette produkt.
5.2.2 ”Lassi”
De segmenteringskriterier der vælges for dette produkt, vælges ud fra konsumentmarkedets
kriterier. Her vil det være relevant at inddrage de demografiske- og adfærdskriterier.
Endvidere sælges produkterne til mellemhandlermarkedet.
5.2.2.1 Mulige segmenter
1) Begge køn, som har en husstandsindkomst på mellem 6.000 – 14.000 rupees, og er
hyppige brugere af ”lassi”. Husstand med børn – i alt 4-6 personer.
2) Begge køn, som har en husstandsindkomst på 15.000+ rupees, og er hyppige brugere
af ”lassi”. Husstand med børn – i alt 4-6 personer.
3) Begge køn, som har en husstandsindkomst på under 6.000 rupees, som køber ”lassi”
en gang imellem.
Segmenteringsgrupperne 1 og 2, er begge egnede til valg af målgruppe for dette produkt.
Side 22 af 27
5.2.3 Mælkepulver
Målgruppen for dette produkt, er alle de konkurrerende mejerier som har en mangel på mælk
i sommerperioden. Efter at ca. 80 % af mælkepulveret bliver importeret, skal Arla Foods
udvide CDL’s nuværende kapacitet til et højere niveau. Dvs. at Arla Foods skal sælge dette
produkt til producentmarkedet.
5.3 Produkt
Der skal lægges vægt på de smagsmæssige kvaliteter i de nye produkter Arla Foods
introducerer på det pakistanske marked. De tillægsydelser produkterne skal indeholde er at
det giver et godt image at anvende Arla Foods produkter som bliver solgt via navnet CDL.
Arla skal produktudvikle produkter regelmæssigt. I mange lande er mælkeprodukter ”ens”,
men Arla Foods skal dog være særligt opmærksom på at de nye produkter skal tilpasses det
pakistanske marked. Sortimentet for CDL er dybt, men ikke så dybt som muligt. Emballagen,
er meget vigtigt for mejeriselskabet, da emballagen virker som en slags marketing.
Emballagen skal opfylde de samme funktioner på det pakistanske marked, som på det danske
marked. Den skal beskytte produktet, samtidig med at den er let anvendelig. For selve
mælken vil det være bedst at bruge kartoner som herhjemme, hvor instrukserne selvfølgelig
står på et internationalt sprog (engelsk) og et tilpasset sprog, som ville være urdu på det
pakistanske marked. Emballagen, skal selvfølgelig have et godt design og stil. Gennem
emballagen og designet, skal produkterne differentieres fra de øvrige udbydere.
”Lassi” skal have tilsat frugtsmag, som fx mango, æble, citron, appelsin mm. Mango smagen
er vigtigt at have med som smag, da en stor del af befolkningen efterspørger denne frugt.
Dette produkt kan gå ind på markedet og blive substituerende over for både cola og milk-
shake.
5.4 Distribution
Arla Foods skal føre både en indirekte og direkte distribution til konsumentmarkedet, da de
skal være producent på markedet. Ved indirekte distribution, skal Arla Foods benytte sig af
intensiv distribution via mellemhandlerne, da dette ville bringe produkterne ud på markedet
Side 23 af 27
til så flest som muligt. Både mælk og ”Lassi” skal ud til så mange som muligt, især mælk, da
dette er en dagligvare, og hvor konsumenterne ofte handler impulsivt.
Den transportmetode der skal anvendes er transport med lastbil eller tog, da dette er lettest og
mest omkostningsvenligt.
For mælkepulver skal distributionen være direkte, da produktet skal sendes videre ud til
detailforretningerne rundt omkring i landet. De konkurrerende mejerier skal sende en ordre
til Arla Foods, hvorefter mælkepulveret leveres.
5.5 Pris
De nye produkter, som ”lassi” og mælkepulveret skal prisfastsættes ud fra hvor stor en
efterspørgsel der er på de nye produkter. Det ville være gunstigst først at have en relativ lav
pris, så det ikke ville være for dyrt, for de endelige forbrugere at prøve selve produktet, men
selvfølgelig skal de dække deres omkostninger først og fremmest, før de begynder at tænke
på hvad produktet skal sælges for. Ud fra målgrupperne som er valgt til disse produkter, ville
det være en fordel at beholde den pris CDL allerede har på markedet. ”lassi”, skal have en
pris som er konkurrerende i forhold til de substituerende produkter såsom cola og milk-
shake. Og da der ikke i forvejen er så mange udbydere af mælkepulver, kan Arla Foods sådan
set selv bestemme hvor meget det produkt skal sælges for.
De priser detailhandlerne skal have priserne for, er følgende:
”Lassi” i flaske 8 rupees, samtidig med at der er et loft på 12 rupees for
detailhandlerne
Mælk Prisen for mælk skal være det samme som CDL’s nuværende
mælk koster, dvs. til 11 rupees for en halv liter mælk i pakke.
Mælkepulver Prisen skal være varierende for dette produkt, det skal fastsættes
ud fra hvor stor en efterspørgsel der er på produktet. Priserne
skiftes fra sommer til sommer. Da Arla Foods er den eneste
Side 24 af 27
mælkepulver udbyder i Pakistan, kan de hurtigt dominere prisen,
uden at skulle til at forhandle for meget.
5.6 Promotion
5.6.1 ”Lassi”
Dette produkt skal markedsføres med særlig henblik på de smagsmæssige kvaliteter. Det skal
introduceres på markedet, som fx kunne være ved at have en kendt skuespillerinde eller en
cricketspiller til at medvirke i nogle spots. ”Lassi” med flere forskellige smag er et helt
nyudviklet produkt, som derfor skal til at tjene sin vej op for at konkurrere med de
substituerende produkter som eksempelvis cola. Arla Foods skal markedsføre aggressivt for
dette produkt, som ikke kun vil være ved hjælp af tv-spots på landsdækkende tv, men også på
store skilte rundt omkring i de større byer.
5.6.2 ”Mælk”
For at markedsføre dette nye produkt i de større byer, skal Arla Foods anvende medier som
fjernsynet og annoncer i lokale aviser/magasiner. Endvidere kan de også markedsføre
gennem skilte, samt de lokale busser i de enkelte byer. For at Arla skal kunne sætte deres nye
mælkeprodukt fast på det pakistanske marked, er det nødvendigt med endnu en aggressiv
markedsførings-kampagne, rettet mod de forskellige segmenter/målgrupper. Der skal lægges
særligt vægt på hvad produktet indeholder, og hvad der adskiller den fra konkurrenternes
mælk.
5.6.3 ”Mælkepulver”
Ved markedsføring af mælkepulver, skal der dog ikke markedsføres gennem TV, annoncer,
skilte mm. Her vil det være gunstigst at sende et katalog ud til konkurrenterne, for så at de
kan henvende sig tilbage til Arla Foods. Da dette produkt er produceret med henblik på, at
sælge til producentmarkedet, vil det være bedst med en informativ reklame, som sker via
kataloger.
Side 25 af 27
Endvidere vil det være godt for selve firmaet, CDL, at sponsorere det pakistanske
cricketlandshold, da der er så mange tilhængere af denne sport i Pakistan, og det højst
sandsynligt vil få en positiv udvikling
6 Konklusion
Arla Foods, som blev dannet ved en fusionering mellem danske MD Foods og svenske Arla,
er ejet af ca. 11.600 svenske og danske producenter. Dette mejeriselskab har over 100
eksportmarkeder, som ligger forskellige steder verden over. Koncernen har klare strategier,
og har indgået en fem års aftale med NASA om at produktudvikle mælkeprodukter til dem.
Efter at have set Arla Foods nøgletal fra året 03/04, kan jeg ydermere konkludere, at
selskabet står utroligt stærk økonomisk. I internationaliseringsprocessen er Arla Foods nået
meget langt, og er en af de få koncerner der er så international som de er. Arlas største
konkurrenter er Nestlé, Lidl og Campina.
Pakistan er et land som er placeret til B2 på Moody’s kredit, hvilket viser at landet har en
økonomisk vækst for tiden. Den pakistanske valuta, rupees, har i de sidste 4 år ligget stabilt i
forhold til den amerikanske dollar.
Pakistanerne drikker årligt 12 mio. tons mælk og mælkeprodukter, som bliver produceret af
ca. 5,5 mio. mælkeproducerende dyr. De pakistanske familier har en tendens til at købe
mælk, hos den lokale landmand for at være sikker på at mælken ikke er fortyndet, og for at få
det lag fedt med, familierne i hjemmene producere andre dagligvarer med, heriblandt jogurt.
Ud fra det lag fedt der er på mælken, produceres drinken ”lassi”, som der bliver drukket
meget af i sommerperioden (maj-aug.), da man får en kølig fornemmelse i kroppen efter at
have drukket den.
Mælkemændene i Pakistan er ikke til at stole på, da de under transporten blander vand i
mælken, så han selv tjener på det i sidste ende. De større mejerier har mere styr over
transporten.
Side 26 af 27
En del af mælken i pakke er UHT, som vil sige at man varmer mælken op til en temperatur
på 154 grader i 3 sekunder, hvorefter mælken teoretisk set skulle kunne holde for evigt, da 99
% af bakterierne brænder op. Men samtidig, brænder nogle smagsproteiner, hvilket gør at
mælkens smag ikke er ultimativ. Endvidere er der ikke så meget fedt i mælk i pakke,
samtidig med at det er homogeniseret.
De største mejeriselskaber på markedet er Nestlé, som producere is, smør, ost, mælk mm., og
CDL (Chaudhry Dairy Limited). Nestlé er den største på markedet, da koncernen er meget
mere international end CDL. Nestlés målgruppe er overmiddelklassen og middelklassen.
Prisniveauet i Pakistan for mælkeprodukter ligger på et relativt okay niveau for dem der får
en indkomst. Dog er prisniveauet for kvalitets-is (Nestlés) højt. En liter mælk hos den lokale
landmand ligger ca. mellem 18-22 rupees pr. liter, alt afhængig af hvor i Pakistan man
befinder sig.
Mediapriserne i Pakistan ligger ikke så højt for at annoncere i aviser, da det kun er 46 % af
befolkning, som kan læse og skrive, hvilket er grunden til at mange virksomheder fravælger
de landsdækkende aviser. De lokale aviser betaler sig mere, da man kan ramme målgruppen
bedre samtidig man ikke betaler ekstra. For 4 spots á 15 sekunder er prisen ca. 100.000
rupees.
Arla Foods skal trænge ind på det pakistanske marked, ved at foretage en horisontal
integration af CDL, da det er et mejeriselskab der allerede er på markedet, og har fået respekt
for sit navn i landet. Arla skal sælge tilsvarende produkter som Nestlé allerede gør, samtidig
med at de skal produktudvikle nogle nye. Det danske selskab skal udvikle lassi med
smagsstoffer som vil blive solgt til konsumentmarkedet sammen med det ny
produktudviklede mælk, som indeholder en fedtprocent på 6. Endvidere skal Arla Foods
tilbyde mælkeprodukter til producentmarkedet, da ca. 80 % af mælkepulveret i Pakistan er
importeret. Alle disse produkter skal markedsføres aggressivt.
Side 27 af 27
7 Litteraturliste
Internetsider
www.arla.dk
www.dlmedier.dk
www.madgal.dk
www.landbrugsavisen.dk
www.cia.gov
www.swedishtrade.se
www.uni-hohenheim.de/i3v//htm
www.print-packaging.com/news/Pakistan
www.ilri.cgiar.org/InfoServ/Webpub/Fulldocs/South_South/ch09.htm
Artikler
Berlingske Tidende 29. januar 2004, 3. sektion side 10
Berlingske Tidende 7. september 2004, 3. sektion side 10
Interviews
- Syed Faisal, Kata & Four, Kabirwala. Dist. Khanewal. E-mail-adresse:
, Tidligere direktør for Kabirwala Dairies Limited.
- Sajjad Javed, Sahiwal, Pakistan, tlf.: +4 (Selvstændig mælkeproducerende)
- Shahid Mahmood, Tilst, Danmark, e-mail: , tlf.: ,
tidligere marketings manager i Kabirwala Dairies Limited.
Bøger
Af Niels Laasholdt m.fl., Eksportmarkedsføring, Afsætning A, udgivet 2002 af Systime
Af Thomas Trojel m.fl., Afsætning, Niveau B, 2. Udgave, udgivet 2002 af Trojka