Virksomheden Innovation eksamensopgave

Side 1

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 1 af 22 1 Indholdsfortegnelse

Indholdsfortegnelse ............................................................................................ 1 Indledning .......................................................................................................... 2 Problemformulering ............................................................................................ 2 HHX 2. år

Metode ............................................................................................................... 3 Modelvalg: ................................................................................................... 3 Procesevaluering ............................................................................................... 4

Introduktion til Innovation A/S............................................................................. 5

Strategisk niveau .......................................... Fejl! Bogmærke er ikke defineret.

Parametermix: ....................................... Fejl! Bogmærke er ikke defineret.

Mål frem til 2014: ...................................... Fejl! Bogmærke er ikke defineret.

Vækst og salgsstrategi ............................. Fejl! Bogmærke er ikke defineret.

Vækstmatrix: ......................................... Fejl! Bogmærke er ikke defineret.

SWOT: .................................................. Fejl! Bogmærke er ikke defineret.

Porters five forces ................................. Fejl! Bogmærke er ikke defineret.

Salgsstrategi for år 2009 – 2014 ........... Fejl! Bogmærke er ikke defineret.

Taktisk niveau .................................................................................................... 9 Definition af salgs- og marketingsprocesser .............. Fejl! Bogmærke er ikke defineret.

Transaktionsmarketing ................................................................................. 10 Roller i salgsorganisationen .......................................................................... 10 IDEmøbler .................................................................................................... 11 Købsadfærd og beslutningsproces hos IDEmøbler ...................................... 12 PEST- analyse: ..................................... Fejl! Bogmærke er ikke defineret.

Beslutningsproces: .................................................................................... 12 Operationelt niveau .......................................................................................... 14

Hvordan integrerer Innovation A/S deres salg overfor IDEmøbler ................ 15

Produktbeskrivelse ....................................................................................... 15 Profil af sælgeren og af indkøberen .............................................................. 16 EFU .......................................................... Fejl! Bogmærke er ikke defineret.

Overvejelser angående salgsmodeller ......................................................... 17 Mål for samtalen ........................................................................................... 17 Agenda ......................................................................................................... 20 Konklusion........................................................................................................ 21 Litteraturliste..................................................................................................... 22

Side 2

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 2 af 22 2 Indledning

Som baggrund for en opgave i en selvvalgt virksomheds salg, produkt og

marked, har vi valgt Innovation A/S i Randers, som producerer designmøbler af

høj kvalitet. Vi synes det vil være interessant at finde ud af, hvordan en lokal virksomhed under en økonomisk krise, planlægger vækst og salgsfremstød, og om de gør sig overvejelser angående ændring af salgsstrategier, nu hvor de har nået de vækst mål de kan i Danmark.

Problemformulering

Da innovation allerede er markedsleder i Danmark, vil vi analysere og vurdere Innovations vækststrategier og salgsstrategier. For at nå frem til, hvordan de kan skabe yderligere vækst her i landet.

Herunder hvilke overvejelser der skal gøres omkring salgets planlægning og gennemførelse på strategisk, taktisk og opperationelt niveau.

Endvidere vil vi diskutere købsadfærden hos IDEmøbler, for at til sidst at komme med forslag til forberedelse af en slagsplanlægning. Samt give et forslag til et præsentationsmøde med indkøbschefen hos IDEmøbler.

- Hvilke strategiske mål har Innovation, for nuværende og nye markeder?

- Hvilken fase i beslutningsprocessen kommer IDEmøbler omkring i deres indkøb med Innovation?

- Hvordan kunne købsadfærden se ud hos IDEmøbler?

- Hvordan integrerer Innovation A/S deres personlige salg hos IDEmøbler?

- Hvordan kunne personprofilen se ud på den indkøbschef Innovation møder?

Afgrænsning

Vi afgrænser os direkte fra at analysere og diskutere hvordan Innovation tilrettelægger deres salg i andre lande end i Danmark. Dette gør vi, da det vil

Side 3

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 3 af 22 3 blive for omfattende for rapporten, samt at vores tid og ressourcer ikke er til det.

Endvidere tager vi kun udgangspunkt i et produkt til én af deres kunder, da det kan være forskelligt hvordan de benytter deres metoder fra kunde til kunde.

Metode

I metodeafsnittet vil vi anvende primære og sekundere data, samt en indsamling af kvantitative og kvalitative data. Yderligere vil vi forholde os kritisk til de anvendte modeller og kilder. Vi vælger at vægte salgsmetoder til Business to Business markedet, da det er dette delmarked Innovation operer på.

Primære/sekundære data:

I vores primære data vil vi udarbejde relevante spørgsmål til Innovation, for derefter at udføre et interview med salgschef Lars Dalsgaard. Dette er for at belyse vores problemfelt, så vi kan analysere og diskutere de nævnte områder heri.

I vores sekundære data vil vi anvende alt relevant litteratur fra undervisningen, samt alt relevant tilgængeligt materiale fra Innovation.

Modelvalg:

I rapporten vil vi gennemgå en vækstmatrix, da denne er god ledetråd for at gennemgå vækstmulighederne for Innovation. Dernæst vil vi gennem en swot

analysere virksomhedens Interne/eksterne situation. Igennem porters five

forces vil vi vurdere hvilke adgangs barriere samt forhandlingsstyrker kunder og konkurrenter. For til sidst at, samle dette i en salgsstrategi.

I rapporten vil vi benytte Relationsmarketing, da dette vil belyse hvilken marketingsform Innovation benytter, samt hvordan de skal tilrettelægge deres salg overfor den pågældende kunde for at skabe nogle gode relationer. Hertil kommer vi ind omkring Roller i salgsorganisationen, for at belyse hvilken vigtig kunde IDEmøbler er overfor Innovation. Herunder kommer vi ind omkring købsadfærden hos kunden, da dette er en vigtig faktor for at kunne tilrettelægge det optimale salg. Pest-analysen vil belyse hvilke makroforhold, der kunne have

Side 4

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 4 af 22 4 betydning for dem. I Beslutningsprocessen ser vi på hvem beslutningstageren er, og hvilke faktorer personen kan gennemgå.

Derudover kommer rapporten kort til at indeholde business to business kommunikation, hvor vi undersøger hvordan de vedligeholder deres kunderelationer. Desuden kommer rapporten til at omhandle hvordan

Innovation integrerer deres personlige salg over for kunden. Hvilke metoder Innovation benytter heri, vil blive nærmere belyst i rapporten. Vi vil lave en produktbeskrivelse af vores udvalgte produkt, for at belyse dennes kvaliteter.

Dertil vil vi lave en profil af indkøber, for at se hvilke værdier indkøberen kunne ligge vægt på. SPIN og EFU(K) vil vi gennemgå, for at vi bedst mulig er forberedt til det personlige slag.

Procesevaluering

I dette specialeprojekt, har gruppen været meget opmærksom på, at det skulle være ordentligt struktureret fra starten. Da vi på den måde hele tiden vidste, hvad vi skulle og hvem der skulle hvad. Dette gik nogenlunde efter planen. Til tider gik vi lidt skævt af hinanden, men kom dog hurtigt på rette vej igen.

Vi var lidt lang tid om at komme i gang med at skrive opgaven, det skyldes at vi ikke havde fået set på vores problemformulering. Så dette gik første dag med.

Men da den først var på plads, kom der hurtigt gang i resten.

Der var enighed i gruppen om at vi skulle dele tingende ud fra starten, og derefter løbende opdatere hinanden omkring det vi har lavet på projektet. Dette fungerede rigtig godt.

Gruppen arbejdede godt sammen, og var enige langt hen af vejen. Når der opstod mindre komplikationer, snakkede vi om dem, og kom derved hurtigt videre. Hvis én af os var gået i stå, løste vi problemet i fællesskab. Alt i alt synes vi, at det var et rigtig godt gruppearbejde.

Side 5

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 5 af 22 5

Introduktion til Innovation A/S
Innovation A/S blev grundlagt i Randers i 1971 af Flemming Højfeldt, som

inspireret af 70’ er stilen, grundlagde virksomheden med at producere sækkestole. I dag er Innovation en verdensomspændende møbelproducent, med fabrikker i Danmark, Kina og USA, og møblerne kan købes i 39 lande verden over.

Innovation har tre forskellige serier af sovesofaer samt tilhørende borde og stole.

”One room living” er en kraftfuld, dynamisk og fleksibel serie til en progressiv ung målgruppe, hvor muligheden for ”Design it yourself” giver mulighed for at skabe en personlig stil, samt skifte betræk lige så ofte som jeans.

”Repose” er en ny serie af behagelige sovesofaer til den stilbevidste person, som ser efter komfort og funktionalitet.

”Istyle” er en serie af stilfulde sovesofaer til den moderne livsstil, med matchende sofaborde og stole, og fungerer godt til lounging. Det modernistiske design har rene linier og funktionalitet, med reference til Bauhouse tiden. [1] Strategisk niveau

På det strategiske niveau i en virksomhed som Innovation, koncentrerer topledelsen sig om den langsigtede planlægning, og fastlægger strategien, som skal sikre virksomhedens fortsatte eksistens og vækst. En god ting for

1

http://www.inno.dk/flash/index.htm

Side 6

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 6 af 22 6 virksomheden er at definere sin mission, vision og værdi, som for Innovation er noget flydende, og ikke fast defineret.

Missionen handler om behovsdækning, og for Innovation kunne den lyde som følger: ”Vi ønsker at skabe designs der giver følelsesmæssig og funktionel værdi for vores målgruppe”.

Visionen handler om virksomhedens ønske for dens fremtidige situation. For Innovation kunne den lyde: ”Vi er repræsenteret i 39 lande verden over, det er vores vision at blive repræsenteret i hvert eneste land i verden.”

Værdierne handler om grundlæggende principper, og for Innovation kunne den

lyde: ”Middelmådighed er vores fjende”.^{2}

Topledelsen er også dem der fastsætter mål for fremtiden såsom:

Overskud, omsætning, salg og markedsandel.

Mål frem til 2014:

Innovation har ikke fastsatte mål for de kommende år, inden for omsætning, salg og overskud. Det eneste mål er at komme igennem perioden med overskud, da det netop er en del af deres målsætning, at værne om deres kerneprodukt, for netop at sikre et overskud, og dermed undgå en negativ vækstkurve. Med hensyn til markedsandele, er de allerede markedsførende inden for sovesofaer, og I Danmark sælger de allerede til de kæder, som de ønsker at sælge til. Deres mål for vækst omhandler derfor udvidelse i syd og øst europa, som vi ikke vil komme nærmere ind på her.

Vækst og salgsstrategi

Vækstmatrix:

Det første skridt i en vækststrategi er ifølge Igor Ansoff’s vækstmatrix, en intensivering af det nuværende produkt – sovesofaer – på det nuværende marked. Hvilket for Innovation vil sige en markedspenetration, at de skal arbejde hen imod at øge deres markedsandel, ved at skabe større interesse for deres produkter hos deres kunder i detail ledet, således at de øger deres indsats for at sælge deres sovesofaer, for eksempel gennem bonusordninger.

2

http://www.inno.dk/flash/index.htm

Side 7

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 7 af 22 7 En anden måde at skabe denne vækst kunne være gennem en markedsførings kampagne rettet mod slutbrugeren, således at kendskabet og efterspørgslen efter deres brandname øges.

Dernæst skal de fortsætte en markedsudvikling, enten ved at nå en større målgruppe, end den unge målgruppe som de nu henvender sig til, eller ved at brede sig ud til lande, hvor de endnu ikke er repræsenteret. Eftersom de allerede er repræsenteret verden over, vil det at nå en større målgruppe være den bedste mulighed for en markedsudvikling.

Dette kan føre, eller skabe behov for en ny produktudvikling. Innovation er allerede begyndt at sælge sofaborde og stole i matchende design med deres sovesofaer. Den bedste mulighed er at udvikle almindelige sofaer, eller almindelige senge, og dermed nå et betydeligt større kundegrundlag.

Den sidste mulighed er en diversifikation, ved at producere nye produkter til nye markeder, men det er en vanskelig og dyr mulighed, og vil ikke her anbefales.

Andre måder for vækst er integration, enten vertikal eller horisontal. Vertikalt er der to muligheder, enten at opkøbe leverandører, for eksempel stoffabrikker.

Den anden mulighed er at åbne egne detail butikker. Men eftersom de eksporterer til så mange lande, kan det ikke anbefales. Derfor vil en baglæns integration bedst kunne lade sig gøre. Horisontalt kunne de opkøbe en konkurrent, eller de kunne indgå en strategisk alliance om fælles produktudvikling og markedsføring. Lars Dalsgaard oplyser at de ikke har nogen planer om at udvide deres sortiment yderligere.

Sammenfatning:

De bedste vækstmuligheder for Innovation, er at produktudvikle til et bredere kundegrundlag, for eksempel gennem nye produkter som senge eller sofaer.

Dernæst skal de gøre mere for at profilere sig som et brandname, for derved at øge efterspørgslen fra slutbrugeren, samt have bonusordninger eller lignende

Side 8

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 8 af 22 8 for at motivere detailsælgere til at yde en større indsats for at sælge deres produkt.

Konklusion på SWOT:

I henhold til SWOT matrixen som findes i bilagene, har Innovation mange fordele. De har mange års erfaring, de har skabt et unikt produkt, og har den fornødne produktionskapacitet og teknologi. De er kendt blandt kunder verden over, medens de ikke er udpræget kendte hos slutbrugeren.

Flere år med højkonjunktur har skabt et øget ønske blandt slutbrugerne om kvalitet og design, og løfter om at lavkonjunkturen muligvis ikke bliver så omfattende på grund af politiske tiltag og afværgring, giver gode muligheder for fortsat at øge deres vækst. Ligeledes falder benzinpriserne, således at distributionen ikke sluger en større del af bruttoavancen.

En svaghed for Innovation er at de er ret begrænset i hovedsagelig kun at producere sovesofaer, og det at unge venter længere tid med at få børn, betyder også at de venter længere med at købe hus, og således bliver længere i deres lejligheder.

Til gengæld er den lave fødselsrate fra 1980’erne en trussel, da det er de unge mennesker som nu kommer ud på markedet. Dette betyder færre unge mennesker, samtidig med at lavkonjunkturen skaber flere arbejdsløse, hvilket får folk til at holde pengene tæt på kroppen. De stigende råvarepriser vil sluge af bruttoavancen. Der er en tendens til at folk atter får flere børn, hvilket skaber familier med et mindre behov for sovesofaer.

Porters five forces

Vi har valgt at se på Portser five forces [3], for at vurdere hvilke adgangs barrierer der kan være i forhold til kommende konkurenters substituerende produkter.

I denne opgave betragtes leverandøren at være Innovation, som har den forhandlingsstyrke, at de har et godt og funktionelt design, som kan sammensættes på mange forskellige måder. De leverer deres produkter til aftalt tid, og tager gerne ud og indretter en shop i shop, som de selv vedligeholder, eller simpelthen bare kommer og samler sofaerne. De vejleder også

3

Andersen, International markedsføring

Side 9

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 9 af 22 9 salgspersonalet i produkterne, samt de giver en god reklamationsret, og støtte til butikkernes reklameudgifter.

IDEmøblers forhandlingsstyrke er at de med deres 35 butikker, er den største møbelkæde i Danmark. De giver også Innovation plads til en shop i shop, og lader ifølge Lars Dalsgaard, i det hele taget Innovation få det som de vil.

Ifølge Lars Dalsgaard er markedet for sovesofaer meget oligopolt, da der er få store producenter, og det er svært for nye producenter at trænge ind på markedet. Innovation er allerede markedsleder inden for produktionen af sovesofaer, men der findes flere kopiproducenter, samt andre der producerer sovesofaer.

Innovation er som markedsleder af lige netop den nicheproduktion af sovesofaer de producerer, godt kendt af kunderne verden over, for deres kvalitet og leveringsdygtighed. Alligevel er der skarp konkurrence fra fabrikker der producerer kopier af deres designs, og Innovation går ofte i retten for at beskytte deres design. Men konkurrencen eksisterer også fra fabrikanter som producerer sovesofaer der ligner rigtige sofaer, og som dermed når et mere voksent kundegrundlag. Dermed kan vi konkludere at Innovation hele tiden er i skarp konkurrence.

Salgsstrategi for år 2009 – 2014

Innovation

Taktisk niveau

Fastlægger insatsen

Her i det taktiske niveau, ligger Innovation meget vægt på hvordan de skal tilrettelægge deres salg. De analysere deres kunder, og finder på den måde ud af hvordan, de bedst muligt får skabt et slag, med tilfredsstillelse for begge parter. Innovation går meget op i hvordan, de bedst muligt får et samarbejde

Side 10

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 10 af 22 10 med ders kunder. Herunder også hvad de skal gøre for, at kunder bliver ved Innovation. Der er hertil forskellige faktorer, der kan bruges. Og det er det, vi vil uddybe i det kommende afsnit.

Realtionssmarketing

I dette tilfælde, er der tale om relationsmarketing, da der er en løbende process mellem sælger og køber. De er hele tiden i dialog sammen, for at begge parter hele tiden er opdateret. Dette er med til at skabe en værdi, for både sælger og køber. Parterne imellem udnytter hinandens recesouser optimalt, for at det i sidste ende kan ende i salg. Der er fler agumenter for hvorfor, at de benytter denne metode. Men det skyldes blandt andet fordi, at der er mange konkurrenter på markedet, som kan tage deres kunder. Og på denne måde, prøver de at fastholde dem, ved hjælp af samarbejde.

I forhold til de informationer vi har, er Innovation i samarbejde med IDEmøbler.

Forstået på den måde, at Innovation videregiver relevante oplysninger om deres produkter, hvilket er med til at skabe større kendskab til produkterne hos de sælgere, som skal sælge Innovations' produkter i detail ledet. IDEmøbler er helt klar over, hvilke behov de stiller til deres produkter.

Sammenfatning:

Derfor kan vi her konkludere, at IDEmøbler har et godt samarbejde med Innovation. Da de bliver nød til at samarbejde, for at køber får de bedst mulige betingelser for at kunne afsætte produkterne til slutbrugerne.

Roller i salgsorganisationen

Roller i salgsorganisationen spiller en væsentlig rolle for Innovation. Her bliver sælgerne opdelt i rang A, B, C eller flere om nødvendigt. Det betyder at Innovation, giver deres bedste sælgere til de indkøbsvirksomheder der er mest vigtig for Innovation. Det vil altså sige at sælgeren fra rang A, bliver tildelt en af

Side 11

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 11 af 22 11 Innovations bedste virksomheder. I dette tilfælde IDEmøbler, da denne er en meget vigtig kunde for Innovation. Dette er meget strategisk, set fra sælgeres øjne. Her er det nemlig vigtigt, at yde en ekstra indsats, da de gerne vil beholde denne vigtige kunde. Alt salgs arbejdet skal derfor helst gå gennem for eksempel en Key Account Manager, da denne person agent for Innovation.

Denne sælger skal varetage købers interesser på alle møder. IDEmøbler er her en meget vigtig og stor kunde, som ligger vægt på at de har den samme sælger hver gang. Dette ser de ud fra det synspunkt, at så ved sælgeren hvad de står for, samt hvilke varer der interesserer dem. Hertil skal også siges, at når Innovation opdeler deres salgsarbejde på denne måde, sparer de også en del tid. Da der ikke er nye sælgere hele tiden, som skal sætte sig ind i hvilke forhold de skal ud til næste gang. Det er i bund og grund tale om at tid er penge, men samtidig også, at varetage kundernes behov på bedst mulig vis.

Vi vil dog mene at Innovation, skal have flere faste managere til rådighed for IDEmøbler. Der forekommer jo forskellige ting i menneskers liv, der gør at de ikke kan være til rådighed for deres job dag ud og dag ind. Derfor er det vigtig at der er flere sælgere tilgængelig for IDEmøbler. På den måde får de heller ikke en sælger, som ikke er inde i deres situation. Derved undgår Innovation, større fejltagelser i forhold til deres kunde.

IDEmøbler

IDEmøbler er den virksomhed, som vi i rapporten vil relatere til, når vi kommer ind omkring Innovations salgs former og strukturer. Samt det er denne virksomhed vi vil relatere til, når vi kommer ind omkring deres kunder.

IDEmøbler har gennem de sidste 40 år været med til, at møblere danskernes hjem. De tager udgangspunkt i, at det altid skal være en god inspirerende oplevelse at besøge deres bolighuse [4]. De stiller store krav til butiksindretningen, blandt andet i form af effektiv vareinformation, mærkning og prisskiltning. Dette kombinerer de med, at de ofte er i samarbejde med deres leverandører for at forstærke oplevelsen for deres kunder.

4

Kilde: www.idemøbler.dk

Side 12

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 12 af 22 12 IDEmøbler stiller også store krav til deres medarbejdere i de enkelte bolighuse.

Foruden at de ansatte skal have faglig viden, skal medarbejderne også yde en god service og yde en engageret indsats for at imødekomme kundernes behov for råd og vejledning.

Købsadfærd og beslutningsproces hos IDEmøbler

For at kunne vurdere IDEmøblers købsadfærd, kan Innovation se på hvilke faktorer der kan påvirke disse, så de kan danne sig et godt billedet hvem IDEmøbler er, og hvordan de skal få et samarbejde op at køre.

Udefra kommende forhold har en betydning for IDEmøblers købsadfærd, så innovation kan lave en PEST-analyse over IDEmøbler for at danne sig et overblik over hvad der kan påvirke deres køb [5].

På messer beslutter innovation allerede på forhånd, hvilke virksomheder der skal præsenteres for hvilke møbler, således at møblerne passer til deres sortiment, og at ikke alle får præsenteret de samme møbler.

Sammenfatning:

Selvom IDEmøbler har været nødt til at afvikle nogle af deres butikker, er det begyndt at se lysere ud for IDEmøbler, både da forbrugerne nu har adgang til deres særlige pensionopsparing, men også at de har indgået et samarbejde med Ilva, samt at der bliver flere enkeltmands husstande, der sætter pris på høj kvalitet. Ydermere formår IDEmøbler, at holde sig up to date, med hensyn til den nyeste teknologi indenfor møbelbranchen.

Beslutningsproces:

Der andre faktorer der påvirker IDEmøblers køb, er de organisatoriske, sociale og personlige faktorer, som indgår i købsbeslutningen:

5

Bilag Pest analyse side

Side 13

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 13 af 22 13 Organisatorisk:

På det organisatoriske plan har IDEmøbler to hovedindkøbere, der tager sig af de større beslutninger, med hensyn til hvad der skal indgå i deres sortiment i alle deres butikker, så alle deres butikker har det samme koncept at køre efter.

Disse to indkøbere har et tæt samarbejde med økonomichefen og markedsføringschefen, da det er meget vigtigt for IDEmøbler at vælge de rigtige samarbejdspartnere, som kan skabe mere værdi for IDEmøbler.

Derfor er det meget centraliseret hvad angår de større indkøb, og kun decentraliseret til den enkelte afdeling, hvis det er små indkøb, så som puder og nips. I forbindelse med købet af Innovations sofaer, vil den ene indkøber være til stede samt markedsføringschefen, da det er et produkt, der skal lanceres i alle IDEmøblers butikker.

Socialt:

I de sociale faktorer i IDEmøbler vil hoved beslutningen blive taget af markedsføringschefen, da det er en meget markedsorienteret og kundeorienteret virksomhed, der tilstræber sig at positionere sig som værende en kvalitetsbevist virksomhed, der kun sælger de bedste produkter til deres kunder.

Personlige faktorer:

IDEmøblers markedsføringschef er meget kvalitets bevist, men samtidigt også risiko villig. De indgår allerede i et samarbejde med Innovation på nogle andre produkter, som de har været yderst tilfredse med, og produkterne har solgt godt over en længere årrække. Innovation ønsker tættere relationer med IDEmøbler, da de allerede sælger deres produkter godt og har positioneret sig som en endnu stærkere virksomhed, da de har indgået et samarbejde med Ilva, som også er en stærk kvalitets virksomhed.

Sammenfatning:

Hertil kan vi kondkludere at Innovation, har gjort sig nogle overvejelser om hvordan de skal håndtere deres salg hos IDEmøbler. Da IDEmøbler allerede er

Side 14

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 14 af 22 14 en god solid kunde hos Innovation, skal de dog sørge for at de bevare dette forhold til IDEmøbler.

Men inden dette kom op og stå, var Innovation inde og se på hvilke metoder kunne være bedst at bruge hos netop denne kunde. Og det er blandt andet, det overnævnte.

Innovation går ind og ser på hvilken kunderelation kunne være passende, til denne kunde. For at begge parter opnår, den optimale tilfredshed. Men også for at kunden har lyst til at komme igen. De overvejer samtidig, hvor vigtig en kunde IDEmøbler kunne blive for os, og derved også gå ind at tilbyde dem de bedste sælgere fra starten.

I dag er det salgschefen selv, der står for alt salg med IDEmøbler. Og derfor, kender de hinanden utrolig godt. Da det er de samme to personer, som har præsenteret hver deres virksomhed i mange år. Vi har også været inde omkring, hvordan IDEmøblers beslutningsprocess kunne se ud. Og hertil vil vi sige, IDEmøbler har ry for at være et møbelhus med smag for enhver. Og dette skal kunne præsenteres i deres sortiment. De ved hvad de står for, og ved havd de vil have. Derfor er det vigtigt, at man sætter sig ind i deres beslutningsprocess. På den måde, er der også større chanser for et slag.

Operationelt niveau

Indledning

Under det operationelle niveau, vil vi komme ind omkrig de faktorer der er vigtige for at skabe et salg hos IDEmøbler. Dette er yderst vigtig, at vi har forberedt det godt, så vi svare på alle de ting, som måtte komme.

Det vigtigste bliver, at kunne fortælle om produktet så IDEmøbler får samme opfattelse som vi, at dette produkt kan de slet ikke undvære i ders forretninger.

Men dertil er der flere ting, som vi skal tage højde for. Hvilken salgsmetode kunne være den bedste, at bruge overfor vores kommende kunde. Det er det vi finde ud af herunder, så vi er godt forbedret til vores forstående salgsmøde.

Side 15

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 15 af 22 15

Hvordan integrerer Innovation A/S deres salg overfor

IDEmøbler

IDEmøbler har igennem flere år, været en god og solid kunde hos Innovation [6].

Og dette forhold skal gerne bevares, også langt ude i fremtiden. Innovation er ofte i dialog med IDEmøbler, for at sikre sig, at alt er som det skal være. Dette gælder både på IDEmøblers hovedkontor, men i særdeleshed også ude i deres butikker. Innovation yder en stor indsats, hos deres kunder. I form af, at de hele tiden sikre sig, at alle medarbejder indefor for IDEmøbler kæden, har det nødvendige kendskab til deres produkter.

Dialog er en meget vigtig del, for at Innovation kan integrere deres salg hos IDEmøbler. Tiderne forandre sig hele tiden, og her skal Innovation stå klar med at kunne levere, hvad deres kunde ønsker. Men dette kan som nævnt tidligere kun ske ved, at der er en løbende dialog mellem sælger og køber. Dette gør de, så de sikrer at deres kunder får gjort et godt køb, men også for at bevare deres gode relationer til hinanden.

Produktbeskrivelse

Innovation laver som tidligere nævnt, produkter til den yngere genneration, eller til folk der godt kan lide et funktionelt og stilrent design [7].

Deres kerne produkt er sofaer/sovesofaer, som skaber et diffinitivt finish i

købers rum.

I vores salg til IDEmøbler, har vi valgt at ligge vægt på en sovesofa i hvidt læderlook. Og denne vil vi gerne have ind i deres grundsortiment, med den aftale, at præcis denne model i denne farve kun forhandles af IDEmøbler.

Denne sovesofa er funktionel, da den på ingen tid bliver til en god soveplads.

Man kan vippe ryglænet ned, og derved har man en yderst komfortabel seng i målet 140x200. Den kan dog også levers i målene 140x220. Under madressen er der opbevaringsplads til sengelinnedet, hvilket er et stor plus, da man ikke

6

Kilde Interview med Lars Dalsgaard

7 www.innovationranders.dk

Side 16

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 16 af 22 16 skal have plads til dette i skabet eller ligende. Stellet til sofaen, er lavet af godt solidt aliminium, som vi yder livstidsgarenti på. Hertil skal dog nævnes, at almindelig slidtage ikke gælder denne ordning.

Ligge og sidde komforten er optimal i netop denne model. Madrassen er af skum, hvor imellem ligger gode fjedre. Dette gør at madrassen ikke hurtigt trykkes sammen, hverken i siddende eller liggende funktion.

Stoffet/læderet er også af god kvalitet. Det bliver ikke slidt hurtigt, trods sofaens

funktioner. Og dette kan forlænges, ved at man plejer møblet godt.

Denne sovesofa er i et klassisk design, der henveder sig til dem som godt kan lide, det definitive finish i deres hjem. Vi ønsker at give kunden en god sanse oplevelse, ved køb af dette produkt. Hvor kunden samtidig får en god, funktionel og kvalitets rigtig sovesofa.

Profil af indkøberen

Vi har valgt at lave en DISC- profil over markedsføringschefen, da det er vigtigt at kende vedkommende man sidder ved forhandling med. Samt er det vigtigt at vide hvilke egenskaber hun lægger vægt på, men også hvordan man skaber en god personlig kontakt med vedkommende, så opstår tillid mellem parterne.

Markedsføringschefens DISC- profil: Hun har et meget stort I, hvilket gør hende meget nysgerrig omkring vores produkt og dens egenskaber, samt er hun meget åben og venlig, hvilket der gør, at vi skal lægge vægt på en god personlig kontakt. Ydermere er hun også C, hvilket der gør, at hun er kvalitetsorienteret og logisk tænkende, hertil lægger hun vægt på et godt design, da produktet også skulle kunne videre sælges, men også den tilhørende service vi kan tilbyde.

Side 17

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 17 af 22 17 Sammenfatning:

Markedsføringschefen er en person der lægge på den personlige kontakt, og er meget venlig og talende, men også logisk og nysgerrig.

Overvejelser angående salgsmodeller

SPIN

Vores salgssituation er et modificeret genkøb, hvor IDEmøbler, allerede har nogle af vores produkter. Dette produkt vi vil prøve at sælge, er et nyt produkt, der endnu ikke er kommet på markedet. Da IDEmøbler allerede er en af vores hovedkunder, vil vi give dem forkøbsret på netop dette produkt, den hvide sovesofa som ovennævnt. Til denne købs situation vil vi anvende SPIN, med hovedvægten op SP og vi vil også benytte os af EFU(K), så vi kommer ind omkring fordele og ulemper, samt konsekvens ved et ikke køb, for at skabe det optimale overblik for IDEmøbler ved købet af vores sovesofa. Det er IDEmøbler der har henvendt sig til Innovation. Da IDEmøbler var til messe i Randers, så de vores nykommende produkter, som endnu ikke er kommet på markedet.

S: situationsspørgsmål

- (Hvorfor har i valgt at kontakte os)

- Hvor mange forskellige sovesofaer, har i i jeres sortiment på nuværende tidspunkt

- Hvor mange sovesofaer sælger i på årsbasis

- Har i et behov for andre typer af sovesofaer

- Hvilke egenskaber lægger i vægt på

P: problemspørgsmål

- Hvad er jeres konkrete behov, med netop denne sovesofa

- (Hvorfor har i valgt at kontakte os)

- Hvad har i af forventninger til os

- Hvilke forventninger har i om produktet

Side 18

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 18 af 22 18 I: indvirkende spørgsmål

- Hvilken problematik har i med sovesofaerne

- Hvad er jeres indkøbs pris på jeres andre sovesofaer fra andre leverandør

N: nytteværdi spørgsmål

- Vores levering kommer altid til tiden

- Vores sovesofa af denne slags er den eneste på markedet

- Vi ejer alle ledene i værdikæden, så vi er hundrede procent sikker på kvaliteten

- Vi kommer selv, og stiller møblerne an i jeres butikker

EFU(K)

E: egenskaber

- Sovesofaen er lavet i et lækkert læderlook, der gør at den er nem og tørre af

- Den er yderst nem at lave om til en sovesofa på ingen tid

- Der er plads underneden til sengetøj, så dette tager ingen skabsplads

- Målene for sovesofaen er 140x200 og kan også fås i målene 140x220, det er det sammen som en trekvart seng

- Stellet er lavet i et stærkt aluminium, der gør at der er livs garanti på selve stellet

- Komforten er helt i top, da madrassen er lavet af skum, hvor der er fjeder imellem

- Det er et klassisk design, der passer indtil det moderne hjem

F: fordele

- Sovesofaen passer ind i jeres sortiment både med hensyn til kvalitet og design

- Den er meget nem at samle

- Innovation giver just-in-time på dette produkt

Side 19

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 19 af 22 19

- Den vejer ikke så meget, så den er nem at flytte rundt med, både i hjemmet, men også i jeres butik

- Det er meget enkelt, at lave den om til en seng

U: udbytte

- I får det nyeste på markedet som endnu ikke er udkommet i andre butikker

- I behøver ikke at tænke på leveringen, da Innovation selv stå for dette

- Jeres medarbejdere bliver oplært i at sælge produktet

K: konsekvens

- I får en stærkere positionering ved et køb af et differentieret produkt

- I får en større kunde tilstrømning til jeres butikker

- I får muligheden til at være først på markedet

- I får besparelser på lageromkostningerne, da Innovation giver jer just-in-time på produktet

- Jeres medarbejder får et godt kendskab til produktet, da Innovations sælger kommer ud og stiller sovesofaen an og oplære jeres sælger til produktet

- Hvis der skulle komme reklamationer på produktet, har Innovation reservedele på vores eget lager, samt systuer til reparationer

Mål for samtalen

Vi vil gerne sørge for at IDEmøblers indkøber synes, at netop denne sovesofa kan de slet ikke undvære i deres sortiment. Vi vil lægge vægt på, at de netop har den kundegruppe der skal til, for at sælge netop denne sofa. Og at det måske viderehen, kan gøre at der kommer nye- kunder til, samt at bibeholde tidligere. Men også at de bliver den eneste kæde, hvor man kan købe præcis denne sovesofa.

Et andet mål er, at begge parter skal gå fra forhandlingbordet med et smil på læben. Det skal være tilfredshed fra begge parter, så denne sitiuation kunne

Side 20

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 20 af 22 20 komme igen. IDEmøbler skal vide, at de har fat i en rigtig god leverandør, som også vil være der langt ude i fremtiden.

Agenda

Her vil vi beskrive vores dagsorden for, det forstående salgsmøde med IDEmøbler Onsdag den kl. 15.00.

1. Præsentation af os selv

- Hvem er til stede

2. Small talk

- Tak fordi vi måtte komme, og at i vil tage jer tid til dette møde

3. Kort præsentation af Innovation

- Mission, vision og værdier

- Vores forhåbninger om eventuelt samarbejde med IDEmøbler

4. Produktet - Sovesofa i hvid læderlook

- Hvad er det

- Hvilke kvaliteter har den/hvilke funktioner

- Hvorfor den præcis denne sofa god for IDEmøbler

- Herunder EFU modellen og SPIN modellen

5. Gennemgang af mødet

- Hvad er vi nået til enighed omkring

- Resumé

6. Afslutning

- Tak for handlen, og på gensyn/hør

Under denne agenda, mener vi selv, at vi kommer omkring de vigtigste emner omkring vores forstående møde. Præsentationen af Innovation, vil vi lave så

Side 21

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 21 af 22 21 IDEmøbler ved hvem vi er, og hvad vi står for. Dette skulle give køber et hurtigt overblik over hvad det er for en virksomhed, de skal til at forhandle med.

Produktet er en vigtig del af samtalen, da det er denne der skal sælges.

Gennemgange af mødet er særdeles vigtig, da vi her skal sikre os at der ikke er uenighed om noget, når vi forlader deres lokaler.

Konklusion

I dette projekt har vi fundet ud af at Innovation, allerede er markedsleder i Danmark. Og dette giver dem begrænsninger, for at kunne penetrere yderligere her i landet. I stedet fokuserer de på, hvordan de kan fortsætte med at markedsudvikle deres produkter, til en endnu større målgruppe. Og her bliver det vigtigere for Innovation, at tilrettelægge deres salg hos deres kunder.

Vi har også fundet ud af, at det er yderst vigtigt, at skabe gode relationer til sine kunder, for at bibeholde et godt samarbejde til dem. Da det er her deres vækstmuligheder ligger i Danmark. Innovation bliver nødt til, at skabe mersalg til deres kunder, for at skabe større vækst.

Hertil har vi fundet ud af, at det er vigtig at se på hvilke personer, der tager indkøbsbeslutningerne i IDEmøbler, da det kan være afgørende for et salg.

Yderligere har vi fundet ud af, at produktbeskrivelse skal være fyldestgørende.

Da vi her bliver godt forberedt, til eventuelle spørgsmål, der må komme omkring produktet. Endvidere har vi lavet en uddybende SPIN og EFU model, for at understøtte dette.

Side 22

Marianne V. Lindholm, Louise M. Goth og Jeannette Laursen Side 22 af 22 22 Litteraturliste

Bøger:

- Andersen, Finn Rolighed et al. 2007. International Markedsføring, 3.

udgave, 1. oplag. Trojka a/s

- Holm, Jørgen 2005. B2B Salgs- og marketingsledelse, 1. udgave, 1 oplag. Connectia

- Thorborg, Steen 2007, Salg og salgsledelse, 1. udgave, 1. oplag.

Academica

Internet:

- http://www.inno.dk/flash/index.htm
- http://www.idemøbler.dk
- http:/www.innovationranders.dk

- Personligt interviw med salgschef fra Innovation Lars Dalsgaard