Kapitel 15: Kulturelle forhold - Afsætning A

Side 1

HHX 3. år

1

HHX 3. år

Kapitel 15 – Kulturelle forhold

Ved kultur forståes et folks livsmønster, altså det mønster af sprog, religion, værdie, normer, symboler, politik m.m som folk i landet lever efter.

Terpstras modellen

Figuren viser de forhol der tilsammen udgør et lands kultur.

Sprog

Et lnds sprog på eksportmarkede og det sprog borgerne taler kan være meget forskelligt, og det gælder ikke kun i landet, men flere lande. En virksomhed skal defor tænke på hvordan de henvender sig bedst muligt til deres mplgruppe i deres markedsføring.

Sprog uddannelse Religion

Teknologi

Politik Social

Lovgivning opbygning

Værdier og

Symboler

Kultur

Side 2

2

Religion

Religionen er i mange lande hvis ikke alle, det der får landet til at hænge sammen. Mange lande er dubt religiøse og troende, så der skal man passe på med at markedsføresig som man plejer, da det kan gå hen og støde nogen. Men at undersøge hvilken religion der er i landet, er ikke nok for at

kunne finde ud af om man bør/kan/skal eksportere til dette.

Værdier og normer

Dette dækker over menneskers behov for at opdele ting i hvad er godt og hvad er ikke godt. Hvad eracceptabelt, og kritisabelt. Normer danner en stor del af grundlaget for det danskerne med en fællesbetegnelse kalder for god opdragelse.

Social opbygning

I DK har vi et sikkerhedsnet, som gør at at vi har en holdning til atbejdsløshed m.m. i lande der ikke har et sikkerhedsnet i systemet har en anden holdning til de samme ting, og det kan skabe kulturelle forskelle som man skal være opmærksom på som eksportør.

Lovgivning

Straffen for de forskellige forseelser der bliver begået er forskellige fra land til land, og lovgivningen bygger således på sine egne forhold.

Politik

Den styrer og den politik der er i et land er med til at skabe store kulturforskelle i et land. Og et styre i et land kan skabe modvilje mod at få indført et produkt, ligeom der kan lægges handelshindringer i vejen i forbindelse med import af vare til et land (eksport fra et andet) Teknologi og uddannelse

Den teknologiske udvikling og det uddannelsesmæssige stadie har meget at sige for hvordan man skal henvende sig til sin målgruppe i det pågældende land. Personer i et lav teknologisk land og med en kun middelmådig uddannelse om nogen, kan det være svært for en fra et højtteknologisk land at overbevise denne person om at dette produkt er godt, og viser det med grafer m.m.

Kendskab til kulturen i eksportmarkeder

De kulturelle forhold er lige så vigtige som de mere håndgribelige ting som konkurrenter, geografisk aftsand m.m. ydermere er man nød til at klæde sig så man ikke støder nogen, og for mænd er det en god ide athave slips på når man dukker op til et møde med udenlandske partnere.

Empati

Er et udtryk for evnen til at forstå og acceptere andre folks kultur og den måde kulturen kommer til udtryk på hverdagen.

Interkulturelle kompetencer

Er en egenskab man har, når man er i stand til at fungere hensigtsmæssigt i og med andre kulture.

Side 3

3

Fordele ved kulturen

De fire væsentlige elementer i salgsprocessen, hvor kendskab til kulturen kan gøre eksport-arbejdet lettere.

Kulturforståelse

Kulturforskelle

Kulturforskelle findes overalt i verden, ja der er sågår kulturforskelle mellem Danmark og Sverige.

Kulturforskelles opståen

For at kunne håndtere alle disse kulturforskelle er det en god ide at systematisere dem, men for at kunne det er det en god ide at kigge på deres opståen.

Kulturelle forskelle er opstået pga. de forskellige landes, forskellige foruder gennem udviklingen i årtusinder. Nogle er meget gamle og dem betragter man måske mere som landetraditioner end egentlige kulturelle forskelle.

Naturgivne forhold:

Er sådan noget som klima og landskab, de naturresourcer landet har. Dette påvirker boligernes udseende og placering, dette viser sig også i forskelle i renlighed og påklædning.

Behov Hjemtagelse

Kendskab til kultur gør det lettere at dække kundernes behov øjne, letter vores

Kundekontakt Færre

God kundekontakt skabes på basis af Korrekt opførsel, kendskab til set med kundens kundens kultur undgår vi af ordre hjemtagelse af ordre omkostninger

Ved at tage hensyn til kundens kultur fejlinvesteringer i brochurer m.m. og får færre omkostninger.

Vi fik ordren

Side 4

4

Historie:

Landenes historie har også noget at sige. Lande med mange krigshandlinger har det med at sikre sig bedre en lande med få krigshandlinger. Ligesom familemønstret kan varriere. England har længere historie med at sende børn på kostskoler end eks.

Danmark. Dette skyldes at britterne i en lang årrække havde det med at kolonisere sig og så valgte man at lade børnene tage ne uddannelse på en kostskole.

Systematisering af kulturforskelle

Synlige/ ikke synlige forskelle

Synlige forhold:

- Politiske forhold

- Uddannelsesforhold

- Social opbygning

- Teknologi

- Lovgivning

- Økonomi

Ikke synlige forhold:

- Religion

- Normer

- Værdier

- Symboler

Merkantil kultur (Markedskultur)

Er for virksomheder der arbejder med eksportmarkeder.

Og er den del af de kulturelle forhold der særligt vedrører handel og markedsføring.

Merkantil kultur (Markedskultur)

Merkantil kultur (Markedskultur)

Forretningskultur Forbrugerkultur

Side 5

5

Markedskulturen

Formes af historiske og ideologiske forhold. Den merkantile markedskultur giver landet ekker religion sit særpræg.

Markedskultur

Religiøse forhold

Forskel på muslimsk og kristen tro (Daha!) ingen salg af svinekød til muslimske lande.

Værdier og normer

Herhjemme har vi levet med janteloven så derfor er det et form for tabu at gå og prale med sine fortrin, hvorimod det er normalt at gøre i udlandet, sådanne nogle ting skal man lige vænne sig til.

Individualisme og fællesskab

I Danmark er vi Individualister, mens man i afrikanske lande og kina, slet ikke kender til det. Her lever man sammen, en gruppe eller en stor familie.

Andre forhold

Kan være den ”armlængde” vi har herhjemme, i andre lande kan 2 forretningsmænd gå hånd i hånd mens de taler sammen.

Andre forhold

Religiøse fohold

Markedskultur

Individualisme og fællesskab

Værdier og normer

Side 6

6

Forretningskulturen

Er den del af den merkantile kultur, som viser sig i forbindelse med handel. Den omfatter kulturens indflydelse på forholdet mellem virksomheder, når de handler med hinanden, og for den enkelte virksomhed. Inden for markedsføring drejer forretningskultur sig om vordan man forholder sig overfor kunderne.

Forretningskulturen

Stat og erhvervsliv

Er forskellige på det pågældende markede. Viser sig i statens styring af den private sektor, landets strukturudvikling og den subsidie politik. Hvis staten styrer det private erhvervsliv meget stramt har danske forretningsfolk meget få muligheder for at fravige de sædvaner man plejer at fører i handel med udlandet.

Organisations forhold

I lande med en høje organisations forhold kan det være svært at komme ind på markedet som udenlandsk virksomhed, hvorimod det er nemmere at bearbejde en eler flere virksomheden hvis organisationerne er løse.selve strukturen i de enkelte virksomheder er vigtige for selv sælgerne som skal kunne sætte sig ind i ledelseshirakiet, ledelsesstilen, beslutnings- og købsprocedurer m.m.

Omgangsformer

Stat og erhvervsliv

Forretnings-kulturen

Forretnings- Organisations moral forhold

Side 7

7

Forretningsmoral

To typer af forretningsmoral. 1 = fair play hvor alle overholder reglerne også når konkurrenten
derved får ret. Og 2 = chauvinisme (bestikkelse m.m.) hvor virksomhederne kun overholder

reglerne hvis de selv får noget ud af det. I DK har vi 1 i højsæde, men mange andre steder er nr 2 særligt udbredt.

Omgangsformer

Man kan nemt komme til at støde et andet land hvis ikke man kender omgangsformerne som er sådan noget som , tidsbegrebet, tiltale og påklædning.

Takt og tone variere fra land til land, og det er ofte småting der støder modparten, som eks. At hilse på hinanden inden et møde begynder.

Tidsbegrebet:

De forskellige lande har forskellige tidsbegreber, det kan være mødetidspunkter, og ja selv kaldenderåret.

Tidsopfattelse i forskellige situationer

Flydende tidsbegreb Fast tidsbegreb

Generelle forhold • Alt tager tid.

• God tid til alt

• Tide er penge

• Stress og jag

Møder

• Tidspunkter og aftaler • Aftaler holdes, og møder flyder starter og slutter, som man

• Møder indledes med social samvær • Man har en dagsorden og

• Alle taler I munden på hinanden, og der er mange

afbrydelser | ingen afbrydelser

• Man når sjældent til

enighed, og møder tager | konklusion inden for den
lang tid | tidsramme, der er aftalt.

har aftalt taler efter tur

• Intet socialt samvær og

• Man når til samme

Forhandlinger

• Lang process, hvor man

ser hinanden an | uden at spilde tiden

• Der skabes et • Man blander ikke

tillidsforhold, før man kan | forretning og privatliv

tale forretninger

• Man går efter en helhed, en kontrakt ikke detaljer. Det tager • Man fokuserer på de

lang tid | enkelte punkter og træffer

• Man går lige til sagen

• Man stræber efter at lave hurtige beslutninger.

Side 8

8

Tiltale og påklædning:

Herhjemme er man begyndt at bruge de-formen igen, både i erhvervs- men ogsi i

privatlivet. I andre lande har man ikke du/de-formen, men der kører man på folks for

og efternavne. I England bruger man folks fornavne lige så snart man er blevet præcenteret, mens man i USA, tyskland og Frankrig kun tiltaler med efternavn.

Problemet i sydøstasien og øæsteuropa er at man i gamle dage skrev efternavn først og fornavn sidst på visitkort. Men pga. moderne tider så er visse forretningsfolk begyndt at lave deres visitkort som os ”almindelige” mennesker, derfor gælder det om hurtugt at finde ud af hvilket et af navnene der er efternavnet og dernæst bruge det i sin tiltale af personen.

Påklædning:

Det er også en del af erhverslivets kulturelle forskelle hvornår man klæder sig fint og afslappet. I England klæder man sig fint på, på arbejde og afslappet når man spiser middag med forretningsforbindelser, hvor det i Danmark er lige omvendt.

Forbrugerkultur

De danskevirksomheders hyppigste eksportmarkeder er til lande der i de senere år har opnået et højere indkomstniveau. Dvs. de stiller større krav da de nu har penge nok til at få dækkes deres besale behov og vil derfor gerne stille deres ego og sevlrealiseringsbehov.

Forskelle mellem landenes forbrugskulture kan deles op i områder.

Forskellen mellem landets forbrugerkultur

Familieformen Arbejdsfor- Hvem der Hvilken Forbruger delingen køber ind aldersgruppe præferencer mellem har størst kønnene købekraft

• En gene- • Kvinden • De ældre har • Kvalitet ration køber ind flest penge frem for

• Flere gene- alene • De unge har kvantitet rationer • Kvinden flest penge • Lokale

• Få born • Manden køber ind • De produkter

• Mange børn

• Kvinden på arbejdsmarked et

• Kvinden hjemmegående ledsager kvinden på indkøb

• Kvinden går alene på indkøb

• Kvinden ordner hjemmet

• Begge ordner hjemmet sammen hjemmeboen frem for med manden de voksne importerede

• Hele born har produkter familien flest penge • Halvfabrikat køber ind a frem for sammen råvarer

Side 9

9

Kulturelle forhold indflydelse på forbrugerens beslutningsproces

Hofstedes 4+1 model

Er en undersøgelse der bygger på befolkningens opfattelse af og indtilling til hverdage. IBM brugte den da de fandt ud af at en meddelelse sendt fra topledelsen til de forskellige afdelinger i forskellige lande blev opfattet på vidt forskellige måder.

De fire kategorier:

Magtdistance:

Her taler man om den distance der er mellem lederr og ansatte. Den kan være høj, hvor ledelsens ord er lov, eller lav, hvor der ofte er en afslappet tone mellem chef og ansatte, men hvor chefens minioritet ikke undermineres af omgangstonen.

Individualisme:

Her taler man om hvor vidt hver enkelt borger arbejder ud fra egne foruder

(individualisme) eller om der er tale om at organisationer og myndigheder træffer beslutningerne. (kollektivisme)

Usikkerhedsaversion:

Er hvis borgerne forsøger at undgå uventede og ubehagelige situationer. Dette bestræber boflkningen på at være enige så ingen lave disse uventede beslutninger.

Hvis der derimod er høj usikkerhedsaversion betyder det at befolkningen er intolerant over for dem der er anderledes. Usikkerhedsaversion kaldes også usikkerhedsundvigelse.

Maskulinitet:

Her menes udadvendthed og konkurrencementalitet, stor respekt for matrielle værdier og alt hvad der er stort, stærk og hurtigt.

Feminisme lægger man mere vægt på de blæde sider og livskvalitet.

Grundlæggende Kulturel påvirkning Forbrugernes kulturelle forhold beslutningsproces

• Religion • Symboler

• Historie • Normer og muligheder

• Familiemønster værdier • Udvælgelse

• Sprog • Kendskab • Købsbeslutning

• Uddannelse • Regler for god opførsel

• Prioritering af

Side 10

10

Lav og høj kontekst kulturer

Dette er forskeren E.T Hall’s opdeling af verdenslande.

Lav kontekst lande

Er lande hvor man tager det sagte og skrevne meget pålydende. Udtrykkelser sker meget kontant, og ordene har samme værdi uanset om det er chefen eller en anden medansat der udtaler dem.

Eks. På lav kontekst lande er USA, Vest-Europa og Canada.

Høj kontekst lande

Her er sproget præget af mange frase. Den sociale position bestemmer hvordan det sagte ord skal opfattes. Sproget indeholder billeder i kunstfærdig, ofte næsten poesiagtig form.

Eks. På lande med høj kontekst lande er Japan, Kina og Stater i mellemøsten.

Kulturmanagement

Bestpr egentlig af en virksomheds måde at sortere og identificere kultrforskelle på. Og bruges til at tilpasse produkter og promotion så tingene passer kulturelt til markedet.

Karakteristiske forhold omkring lav- og høj kontekst kulturer

Lav kontekst kulture Høj kontekst kulture

(F.eks. Vesteuropa og USA) (F.eks. Japan og Kina)

• Sprog og • Præcis og direkte tale • Mange omskrivninger, kommunikation helst indirekte tale

• Påklædning • Påklædning er et • Påklædning signalere

• Mad og spisevaner

• Tidsopfattelse • Tid er penge. Præcision • Tidsbegrebet er elastisk,

• Familie og venner • Kernefamilien trives, de • Respekt for alderdommen personligt anliggende, social og religiøs status stor variation

• Mad er nødvendigt for at overleve, fast food er ok. socialt anliggende er en dyd. at tage sig tid skaber unge er vigtige.

• Måltidet er et fælles venskaber

Side 11

11

Sådan sættes kultumanagement i system

Indsamling og udnyttelse af viden om kulturforskelle

Vær på stedet lokale og blade internettet offentlige

Interview af Læse aviser Afsøge Konsultere instanser

• Hav en • Gennem- • En med- • En med- • Jævnligt

med- | før inter- | arbejder | arbejder | kontakt til
arbejder | views med | læser fast | der | branche-
eller en god | lokale er- | store aviser | jævnligt | foreninger
personlig | hvervsfolk | og blade. | afsøger | og

kontakt på og offent- • En med- internettet ministerier eksport- lige ansatte for angående

markedet | på eksport- | redigerer | information | kulturelle

markedet og samler er om forhold arbejder matrialet, kulturelle så alle kan forhold på udnytte den nye viden eksportmar kedet