Bobles - Case | Afsætning A

Side 1

Born_{differentierng}_{konkurrences}^{Fokuseret}
Global^{trategi}

Vækststrategi -

Markedsudvikling

                                                         Forretningsstrat
http://www.ddc.dk/sites/default/files/mediafiles/www_bObles.pdf

egi - Et internationalt brand

Proaktivt/internt

eksport-motiv

Bobles – Case, Muhammad Rasul 2.i

Problemformulering:

• Redegør for Bobles’ internationaliseringsproces og eksportmotiver

• Analyser købsadfærden ved køb af Bobles produkter

• Med udgangspunkt i begrebet værdikæde diskuteres virksomhedens kernekompetencer

• Diskuter og vurder Bobles parametermix

Kort om Bobles:

Bobles er en produktionsvirksomhed, der producerer møbler, gulvpuder og bøger. Stifterne af Bobles er søskendeparret Bolette og Louise Blædel. Bobles opererer på konsumentmarkedet(Business to Consumer), og de har 80 forhandlere i Danmark og ca. 160 i udlandet.

Bobles’ internationaliseringsproces:

Til at redegøre for Bobles internationaliseringsproces, så har jeg bevidst ikke valgt at tage brug af Upsala-modellen og Reborn Global modellen, da Upsala-modellen er med udgangspunkt i en gradvis internationalisering, og Reborn Global kræver en redefinering af forretningsstrategien. Derimod passer udtrykket Born Global til Bobles, da virksomhedens forretningsstrategi tager udgangspunkt i, at Bobles skal være international, hvilket bekræftes med et citat fra ejerne selv ”Essensen af vores

                                                     1
forretningsstrategi er simpel. Vi vil være et internationalt brand.’’

En anden forklaring til at Born Global passer til Bobles er, at en integreret del af Bobles forretningsstrategi er deres vækststrategi. Bobles har et unikt produkt, og deres overlevelse skyldes deres konkurrencestrategi ’’Fokuseret differentiering’’, da de opererer indenfor mange forskellige markeder, hvor de besidder en lille del af totalmarkedet og bidrager med et unikt produkt. Netop denne effektive konkurrencestrategi gør, at der er et kæmpe potentiale i virksomheden, og de har derfor valgt vækststrategien ’’Markedsudvikling’’, og denne vækststrategi kombineret med deres unikke produkt udgør dermed, at deres eksportmotiv er internt og proaktivt. Det hele kan illustreres følgende:

1

Side 2

Købsadfærden ved køb af Bobles’ produkter:

Før den gennemgående analyse af købsadfærden, vil jeg starte med at definere Bobles’ målgruppe. Det har ikke fremgået af det udleverede materiale, hvad den præcise målgruppe er, ej har en vis informationssøgen ikke givet pote, så målgruppen der gives et bud på her er ikke dokumenteret.

Bobles’ målgruppe

Forbrugerne af Bobles produkter er småbørn, men den egentlige målgruppe er deres forældre, da de i sidste ende er beslutningstagere og disponenter. Derudover henvender Bobles produkter sig ikke til den almene befolkning, da priserne på Bobles produkter er en takt højere end de ’’normale’’ møbler. Da deres konkurrencestrategi desuden er ’’fokuseret differentiering’’, kan deres målgruppe henvises til det blå felt i Minerva-modellen. Feltet der indeholder de højere sociale klasser, og folk der oftest tager brug af det sociale købemotiv Veblen. Følgende købsadfærdsanalyse tager dermed udgangspunkt i målgruppen der udgør det blå felt i Minervalmodellen.

Ved købsadfærd forstås den proces, som kunden foretager før, under og efter købet af et produkt^{2}.

Endvidere findes der ikke en opskrift på, hvordan købsadfærden lige præcis er i forhold til Bobles’ produkter, da menneskeres adfærd kan være meget varierende fra person til person.

Før købet – et behov

Først og fremmest skal der opstå et behov, og vi befinder os på trin 1 i

                                                                      3
beslutningsprocessen(problemerkendelsen). Et behov er en fysisk/psykisk mangel . Ved køb af Bobles

produkter, så kan kunden både have et fysisk behov, hvor kunden rent fysisk har mangel på møbler. Det psykiske behov i relation til Bobles, ville være egebehovet som er illustreret af Maslows behovspyramide. På dette stadie har man behov for selvtillid, ros og at kunne hævde sig. Disse kendetegn kan også perspektiveres til veblen-effekten, hvilket er i overensstemmelse med Bobles målgruppe jf. afsnittet ’Bobles’ målgruppe’.

Informationssøgning

Da der er høj involvering i køb af møbler, og der er stor forskel mellem mærkerne, så er købstypen dermed et overvejelseskøb og man udviser en kompleks adfærd, hvilket vil sige en omfattende informationssøgning.

Herunder er internettet en foretrukken informationskilde, og man opsøger ellers viden hos nærmeste familie eller referencegruppe. En horisontal opinionsleder ville også være hensigtsmæssig at spørge til råds.

Efter influenternes påvirkning er det i sidste ende beslutningstagernes beslutning, om hvorvidt der skal købes eller ej, og det vil oftest være disponenterne(forældrene) i dette tilfælde der afgør det.

2

S. 174, lærebogen. Trojka.

3

S. 187, lærebogen. Trojka

Side 3

Vurdering af alternativer:

Hvis det er besluttet, at der skal købes, så kan disponenterne evt. tage ud og besøge forskellige møbelforretninger, og de vil til sidst stå i en situation, hvor de skal have vurderet alternativerne. Her er der forskellige valgkriterier, som man kan basere sin vurdering på.

• Tekniske forhold

• Økonomiske forhold

• Sociale forhold

• Personlige forhold

Af valgkriterierne står Bobles stærkest på de tekniske, sociale og personlige forhold.

Tekniske forhold:

På dette område er Bobles’ produkter konkurrencedygtige i og med, at de er multifunktionelle. Givet

produktet Tumlemøbelet Elefanten^{4}, hvor det i det ene øjeblik kan bruges til at ride på, og det andet

øjeblik til at kunne gynge på. Dette giver børnene en mulighed for at udvikle deres motoriske og kropslige selvforståelse.

Økonomiske forhold:

I forhold til konkurrenterne er det her, at Bobles er svagest, i og med, at deres priser er højere end konkurrenternes. Dog opvejes denne ulempe ved, at deres produkter er af kvalitet og design.

Sociale forhold:

Da Bobles’ målgruppe er det blå segment i Minervamodellen, så har de oftest en tendens til at tage brug af købemotivet Veblen, hvor man viser, at man er økonomisk overlegen. Man køber, fordi man kan. Her står Bobles specielt stærkt, da de har formået at skabe en designeridentitet af deres møbler, hvilket også afspejles af deres priser.

Personlige forhold:

Dette forhold kan relateres til det sociale, da Bobles’ målgruppe ofte har et egobehov, og jf. afsnittet

’’Før købet – et behov’’, så differentierer Bobles sig ved, at deres produkter er unikke og giver kunderne en følelse af noget kvalitet og design.

Købsbeslutning:

Efter en vurdering af alternativerne er der atter købsbeslutningen, hvor det er disponenterne(forældrene), der i givet fald vælger at køre til forhandleren og køber produktet.

4

http://www.ddc.dk/sites/default/files/mediafiles/www_bObles.pdf

Side 4

Efterkøbsadfærd:

Efter købet af et produkt kan man ende som enten en tilfreds kunde eller en utilfreds kunde. Den utilfredse kunde kan dele ud af sin negative erfaring, og derved blive en negativ influent.

Den tilfredse kunde kan derimod have 2 effekter:

• Genkøbseffekten – Kunden er så tilfreds med produktet, at han/hun vender tilbage, når et nyt

behov er opstået

• Ambassadøreffekten – Her vil kunderne forsøge at opfordre andre kunder til at købe produktet, og de vil i stor grad blive anbefalet.

Værdikæde

Virksomhedens værdikæde består af en række aktiviteter, der sammen skaber en merværdi for kunden.

En værdikædeanalyse giver et indblik i virksomhedens interne forhold, dens kernekompetencer og derved, hvordan virksomheden formår at være konkurrencedygtig.

Produktudvikling/Produktion:

På stadiet produktudvikling og produktion scorer Bobles deres højeste point. Virksomheden er anerkendt i designbranchen pga. deres innovative og unikke produkter, deraf deres generiske strategi

’’fokuseret differentiering’’. Bobles sætter desuden stor fokus på produktudvikling, og deres sekundære vækststrategi er produktudvikling(jf. ansoff), hvor Bobles løbende har nye og spændende produkter klar.

Marketing:

Bobles’ vision er at være et internationalt brand. Et brand opbygges af unikke produkter og en uhyre effektiv markedsføring, hvilket også kan ses af Bobles. Bobles har formået at skabe en identitet omkring Bobles, hvor de fx har valgt at placere deres produkter i en børnebog. En utraditionel form for markedsføring, der har til formål at opbygge et brand omring Bobles og har vist sig at være lykkedes.

Ligeledes har Bobles bevidst fravalgt promotion hos virksomheder, der kan opfattes som discountvirksomheder. Der gives et eksempel i artiklen, hvor Bobles har undladt at lade sig promovere i Føtex’ udsalgskatalog, da det blot ville føre til discountassociationer i forhold til Bobles, og deres produkter ville derfor bare blive endnu et produkt på hylden. Bobles har opdaget, at det er en nøje skræddersyet markedsføring, der giver pote, i stedet for massiv markedsføring.

Salg og service:

Siden Bobles’ etablering så har Bobles formået at opbygge et stort distributionsnetværk i forhold til deres størrelse og eksistens. De har 80 forhandlere i Danmark og 160 i udlandet, samt en webshop.

Bobles’ parametermix

Virksomhedens parametermix dækker over de 4 P’er, og hvordan de er sat sammen.

Side 5

Internationalt brand med et unikt produkt

Unikt produkt

Brandorienteret markedsføring

Internationalt disstributionsnetværk

Relativt høje understøttende priser

Hos Bobles er Product, price og promotion komplementære, dvs. at de støtter om hinanden. I henhold til deres konkurrencestrategi, så er det af ren logik, at deres produkt først og fremmest er unikt.

Derudover har Bobles fastlagt en relativ høj pris på deres produkter, hvilket er i overensstemmelse med deres målgruppe(Det blå felt i Minerva-modellen), som ofte tager brug af det sociale købemotiv Veblen.

Deres promotion understøtter deres vision, i og med, at de med deres nøje skræddersyede markedsføring har evnet at skabe et internationalt brand, hvilket understøttes af deres distribution, hvor de gradvist har opbygget et international distributionsnetværk. Dermed giver de ovennævnte argumenter, for Bobles succesfulde sammensætning af handlingsparametrene. Sammenhængen illustreres forneden