SOP om Spies & Rejsebranchen

Side 1

Studieretningsprojekt

Spies & rejsebranchen

HHX 3. år

I fagene Afsætning A & Virksomhedsøkonomi A

Vejledere

HHX 3. år

Side 2

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

2

Indholdsfortegnelse

Abstract ..................................................................................................................................................... 3 Indledning ................................................................................................................................................ 4 Metode .................................................................................................................................................................. 5 Spies virksomhedsbeskrivelse og deres servicepakke ............................................................ 5 Spies’ historie .................................................................................................................................................... 5 Spies i dag ............................................................................................................................................................ 6 Spies servicepakke .......................................................................................................................................... 6 Sammenlignende analyse af Spies og Star Tour ......................................................................... 8 Branche analyse ................................................................................................................................................ 8 Ansoff’s vækstmatrice .................................................................................................................................. 11 Porters generiske strategier ...................................................................................................................... 12 Boston-matricen ............................................................................................................................................. 13 Den konkurrencemæssige position ......................................................................................................... 14 Parametermix .................................................................................................................................................. 14 Økonomisk analyse ....................................................................................................................................... 18 Forslag til fremtidigt parameterindsats ..................................................................................... 20 Forslag til ændring i promotion parameter ......................................................................................... 21 Forslag til ændring af produktparameter ............................................................................................. 21 Forslag til ændring af prisparameter ..................................................................................................... 22 Forslag til ændring i distributionsparameter ...................................................................................... 22 Vurdering af forslag ........................................................................................................................... 22 Forslag 1 til promotion parameter – Trustpilot ................................................................................. 22 Forslag 1 til prisparameter – Eksklusive hoteller med skimming strategi ............................... 23 Konklusion ............................................................................................................................................ 24 Litteraturliste ...................................................................................................................................... 26 Bilag ......................................................................................................................................................... 28 Bilag 1 – Spies regnskab ............................................................................................................................... 28 Bilag 2 – Star Tour regnskab ...................................................................................................................... 29 Bilag 3 – Positioneringskort ....................................................................................................................... 30

Side 3

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

3

Abstract

This paper examines Spies who has been a market leader in Denmark for a long time and that they now has lost market share to their competitor Star Tour. There will therefore be made a comparison between Spies and Star Tour to find the differences, which can be the reasons for the falling market share.

For this there will be used multiple strategic analysis where there will be analyzed at both companies and see the similarities and the differences. Then there will be prepared an economic analysis of both of the companies. For the project there has been used a bunch of articles to collect information and to substantiate the answers.

After the analysis there will be given different proposals of changing a future parameter mix.

After the preparation of the proposals there will be assessed, which proposals there are most relevant to complete for Spies, and what economical consequents it will have on them

Side 4

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

4

Indledning

Spies har i mange år haft den største markedsandel i Danmark, men er langsomt blevet indhentet af Star Tour. De store konkurrenter ligger lige om lige i løbet om at have den største markedsandel, og Spies er derfor nødsaget til at tage aktion.

Spies’ sloganer, som ”Spies, rejs og vær glad” og det nuværende ”Ferier du ikke vil hjem fra”, har sat sig fast i de flestes bevidsthed. Spies er et anerkendt rejsebureau, som er kendt for sine mange rejser, men med en konkurrent på siden bliver de presset. Men hvad er det Spies kan gøre for at få sin markedsandel tilbage? Hvordan skal de differentiere sig fra Star Tour? Skal de ofre penge på markedsføring? Skal de justere deres priser? Ændre deres rejser? Eller måske finde flere distributionsmuligheder? Alt sammen vil jeg komme rundt omkring i min opgave.

I denne opgave vil der blive givet en kort virksomhedsbeskrivelse, herunder en beskrivelse af deres servicepakke.

I den analyserende del vil Spies blive stillet op mod deres største konkurrent Star Tour. Der vil hertil blive lavet forskellige strategiske analyser, der skal være med til at se deres forskelle og ligheder. De to konkurrenter vil til sidst blive stillet op i mod hinanden økonomisk.

Efter min sammenligning vil jeg give forskellige forslag, til hvordan Spies kan ændre deres parametermix for at skabe vækst.

Ud fra mine analyser vil der blive vurderet, hvilke af mine forslag der vil være mest relevant for Spies at udføre. Derudover vil der også blive vurderet de økonomiske konsekvenser af forslagene.

Side 5

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

5

Metode

For at sammenligne Spies og Star Tour har jeg gjort brug af forskellige strategiske modeller, samt økonomiske. I den strategiske del har jeg valgt at bruge Porters Five Forces til at give et overblik over hvilken branche de begge opererer på. Derefter analyserer jeg deres vækststrategi ud fra Ansoff’s vækstmatrix, samt deres konkurrencestrategier vha. porters generiske strategier.

Derefter bruger jeg Bostonmatricen til at se hvilken fase deres forskellige produkter ligger i. Til at analysere deres parametermix har jeg gjort brug af de 7 p’er. Der bliver udført en analyse af deres rentabilitet, deres indtjeningsevne, soliditet- og likviditetsgrad.

Spies virksomhedsbeskrivelse og deres servicepakke

Spies’ historie

Simon Spies

Simon Ogilvie Spies er født d. 1. september 1929, og er stifteren af charterselskabet Spies A/S.

Det var en ren tilfældighed at Simon Spies blev rejseleder. Det skete da han var strandet på den spanske ø Mallorca, og var løbet tør for penge. Han fik sin mad ved at lokke turister ind på en dansk restaurant. Under sit ophold fandt han ud af at der var et stort potentiale i hotellernes

ubenyttede vinterpladser. D 11/11-1956 kom den første annonce i Berlingske Tidende, og var

starten på et rejseeventyr for Simon Spies. Forretningen blev drevet i sin fætter og fætterens kones lejlighed, hvor hun solgte rejserne og Simon Spies var rejseleder. [1] Han stiftede flyselskabet Conair i 1964 og var en vigtig brik i selve Spies koncernen. [2]

Han døde d. 16. april

1984 og blev altså kun 64 år gammel.^{3}

Årenes forløb

Den første annonce i Berlingske Tiden og Politikken var som sagt d. 11/11-1956, men den første
rejse var først d. 7/2/1957, hvor de første 26 Spies rejsende skulle på ferie på Mallorca. Rejsen

tog 36 timer i alt, og var først med tog og så med båd. Disse rejser varede dog også mindst 4 uger af gangen. I 1959 gik Spies over til at flyve deres rejsene til destinationerne, og det tog derfor meget kortere tid, end førhen. I 1965 køber Spies flyselskabet Flying Enterprise for seks mio. kr. og navnet bliver omdøbt til Conair. Simon Spies dør som sagt i 1984, og Janni Spies

1

http://www.spies.dk/simon-spies

2

http://da.wikipedia.org/wiki/Conair

3

http://da.wikipedia.org/wiki/Simon_Spies

Side 6

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

6 som han giftede sig med året før på 22 år, arver hele Spies koncernen. I 1989 opkøbte Janne

Spies Tjæreborg koncernen, og Spies/Tjæreborg sad nu på 85% af chartermarkedet i Danmark. I
1996 køber det engelske Airtours Spies/Tjæreborg, og bliver en del af Scandinavian Leisure

Group. I 2001 ændrer de navnet til MyTravel Northern Europe og i 2008 bliver de en del af Thomas Cook Northern Europe, som er en af de største rejseaarrangører på markedet for

               4
ferierejser med fly.

Spies i dag

Butikker

Spies har to fysiske butikker. En i København (hovedsæde) og en i Århus, hvor man kan komme og høre mere om de forskellige rejser, og få personligt hjælp. Den største del af transaktionerne sker dog på deres online butik, hvor de har en meget overskuelig hjemmeside, som er nem at bruge. På hjemmesiden giver de også en god service via live chat eller svar via mail.

Spies økonomisk

Spies er et aktieselskab som har 110 ansatte i Danmark og omkring 280.000 rejsende om året. [5] De omsætter for omkring 1.5 mia. kr. om året, og har de seneste 4 år haft overskud på imellem

24 og 50 mio. DKK om året. Deres egenkapital er i år 2013 ca. 77 mio. kr. [6]

Spies servicepakke

Kerneydelse

Spies’ kerneydelse er at de arrangerer rejser. Spies har rejser til alle segmenter. De har rejser til børnefamilien, voksenfamilien, parret og til det ældre segment.

Spies har rejser hele verden rundt, med en overvægt i Europa. Der er flest destinationer i Europa

                             7
og flest rejsemål i denne verdensdel.

Det er dog ikke kun charterrejser Spies sælger. Spies arrangerer også storbyferier, sportsrejser, grupperejser og krydstogter. Charterferierne bliver der fokuseret på varme og glade dage, med et dejligt hotel, pool og solskin. Storbyferierne bliver der fokuseret på at være så centralt som muligt, og at alle oplevelserne skal være tæt på den rejsene modsat charterferien, som der godt kan ligge lidt væk fra alt.

4

http://www.spies.dk/spies-i-aarstal

5

https://dk.linkedin.com/company/spies-dk

6

Bilag 1

7

http://www.spies.dk/rejsemaal

Side 7

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

7

Spies er i den nyere tid også begyndt at sælge sportsrejser. Sportsrejserne er enten til en live sportskamp, til et hotel med træningsfaciliteter eller en rejse med fokus på en sport. Ved en live sportskamp arrangere Spies både fly, hotel og billet.

Man kan som sagt også få Spies til at arrangere grupperejser, for firmaet eller familien. Man kan desuden også leje et helt fly, hvor man har flyet for sig selv med egen check-in. [8] Den sidste rejseform er krydstogter, hvor Spies tilbyder rejser i Caribien eller i Middelhavet. Her går du i land i forskellige havne, og kan opleve en masse forskelligt fra havn til havn.

Spies inddeler rejserne i flere forskellige kategorier, som bl.a. er ”Familieferie” og ”Ferie for voksne”. Familieferien er henvendt til familier med børn. Hotellerne er inddelt i tre forskellige kategorier indenfor familieferier, nemlig ”Sunwing Family Resorts” der er deres egne familiehoteller, som er det bedste de kan tilbyde familierejsende. ”SunConnect” er hoteller med gratis WiFi på hele hotellet. Den sidste kategori indenfor familiehoteller er ”Family Garden” som er børnevenlige hoteller, som de ikke selv står for. Fælles for alle hotellerne er. at de er

børnevenlige og har egne poolområder.^{9}

Ferierne for de voksne er henvendt til voksne som ønsker ro og fred på deres rejse, uden en masse støj og larm. Voksen hotellerne bliver ligeledes delt ind i tre kategorier. ”Sunprime Hotels” er deres eget luksuriøse hotel for voksne, hvor der er en aldersgrænse på 16 år. ”Prime Select” er Spies’ anden kategori, hvor alle 4 stjernede hoteller hører til, stadig til den voksnes smag, men der er dog ikke aldersgrænse på alle hotellerne i denne kategori. Den sidste kategori er ”SENTIDO”, hvor beliggenheden altid er i top.

Som sagt er Spies’ kerneprodukter altså at arrangere rejser, og altså deres basisprodukt.

Periferiydelse

Spies’ tillægsydelser er bl.a. servicen de får før, under og efter et køb af en rejse. Spies’ giver gode muligheder for at komme i kontakt, både før, under og efter rejsen. Før rejsen giver Spies mulighed for at hjælpe med at finde den perfekte rejse. Dette kan både være over mail, live chat, telefon eller komme ned i en af deres butikker. Live chatten er åbent hver dag i favorable tider, hvor chatten er åben mandag-torsdag og søndag helt op til kl. 22. Man kan henvende sig ift. alt med rejserne og forskellige betingelser.

8

http://www.spies.dk/grupperejser

9

http://www.spies.dk/ferie-for-familien

Side 8

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

8

Før rejsen giver Spies også mulighed for at arrangere ekstra ydelser for kunden, som billeje eller handicaptilpasning. På hjemmesiden giver de også en masse praktisk information [10], som kan være med til at kunden føler sig mere sikker, og der ikke kommer nogle uventede overraskelser.

Spies giver også rabat på parkering i Kaastrup lufthavn. Før rejsen får man også en SMS fra Spies hvor der står de forskellige indtjekningsinformationer. Under rejsen er der mulighed for at bestille forplejning om bord på flyet, det kan enten gøres hjemmefra, eller bestilles ombord. På de fleste flyafrejser giver de også en service ift. deres guider, som står klar til at modtage de rejsene i lufthavnen og følger dem med ud på hotellerne i busser. De fortæller lidt generelt info omkring både landet og de forskellige hoteller og byen. Der vil også være udflugter på nogle af destinationerne, hvor man har mulighed for at tilmelde sig. [11]

Efter rejsen er det muligt at kontakte Spies hvis der her været mangler eller lignende. Dette glæder selvfølgelig også under rejsen, hvor man kan klage over fejl og mangler på hotellet eller til Spies guiderne, der kommer på hotellerne hver dag.

Spies’ tillægsydelser er altså deres service som ligger bag, og deres store muligheder for tilpasning af deres rejser, og som giver værdi til deres kunder.

Sammenlignende analyse af Spies og Star Tour

Branche analyse

Til at starte med vil jeg analysere rejsebranchen ved hjælp af Porters Five Forces. Denne analyse vil jeg bruge til at se hvordan det overordnede marked forholder sig. Dette giver et bedre indblik i hvad det er for et marked Spies og Star Tour befinder sig på, og hvilke muligheder og trusler de er oppe i mod.

Truslen fra leverandørerne

Rejsebranchen er stærkt afhængig af deres leverandører og deres punktlighed. Det er ikke ofte rejseselskaberne eller deres koncern investerer i nye fly, men vil være meget afhængig af det når de gør. Dette er fordi at rejseselskaberne allerede har solgt pladserne væk før det er færdigt, og det er altså vigtigt at flyet er færdigt til tiden. Hvis flyet ikke er færdigt til tiden, får rejsebureauerne utilfredse kunder, da de ikke kan komme på ferier alligevel.

10

http://www.spies.dk/help

11

http://www.spies.dk/info/paa-hotellet

Side 9

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

9

Der er mange forskellige leverandører i verden [12], og hvis ikke leverandøren kan opfylde kravene og holder deres aftaler kan de vælge en ny leverandør. Leverandøren er samtidig også meget afhængig af flyselskaberne, da det er flere 100 million et fly koster [13].

Truslen fra kunderne

Som i de fleste brancher er kunderne branchens levebrød, og er alt andet lige afhængig af dem, og har en stor betydning for rejseselskaberne. Som kunde har man en stor forhandlingsstyrke, da mange danskere er prisbevidste og helst vil have det så billigt som muligt. Det betyder også at rejseselskaberne kan blive nødt til at give tilbud og rabatter på deres rejser, og gøre dem så favorable som muligt, ellers kan man blive valgt fra. Dog har en kunde der har været mere end tilfreds med et køb af en rejse en tendens til at vælge det samme rejseselskab igen, fordi man ved hvad man har med at gøre. En tilfreds kunde vil som oftest fortælle sin omgangskreds om hvordan turen har været, og kan derfor være med til at få nye kunder til rejseselskaberne.

På den modsatte side kan en utilfreds kunde være skyld i at deres omgangskreds ikke vælger det pågældende rejseselskab, som de har været utilfreds med. Det er også grunden til at kunderne er en uhyre stor trussel.

Truslen fra nye udbyder

Det koster mange penge at komme ind i rejsebranchen, både markedsføringsmæssigt og flymæssigt. En ny virksomhed behøver ikke at købe nye fly, men kan også lave aftaler med andre flyselskaber. Dette betyder dog oftest at man ikke kan lave så favorable priser, som et rejseselskab med eget fly.

For kunder som har rejst flere gange har oftest fået sig en favorit eller to, som de vælger fordi de kender dem. Det betyder derfor, at en ny på markedet skal markedsføre sig en del for at få de kunder, som allerede har en favorit. Det handler altså for de nye indtrængere at positionere sig, og blive top of mind. Dvs. at der er både tale om indtrængningsbarrierer ift. kapitalkrav og produktdifferentiering.

12

http://en.wikipedia.org/wiki/List_of_aircraft_manufacturers

13

http://www.boeing.com/boeing/commercial/prices/

Side 10

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

10

Truslen fra substituerende produkter

Der ligger en stor trussel fra substituerende produkter, da det er meget nemt for en kunde at skifte fra selskab til selskab. Et andet rejseselskab kan trække kunder fra andre selskaber ved f.eks. at flyve med nye mere miljørigtige fly.

For nogle kunder er prisen en meget stor del af overvejelserne, men mange har som sagt en favorit, og det vil altså ikke altid være nok med at kunne differentiere sig på prisen. Dvs. at der skal noget nyt og bedre til, for at disse kunder vil skifte til et andet rejseselskab.

Konkurrencesituation

Der mange forskellige udbydere i rejsebranchen og en stor konkurrence, med to markedsledere i Star Tour og Spies og to markedsfølgere i Bravo tours og Apollo, og en del niche selskaber. [14] Spies og Star Tour kæmper begge om at have den største markedsandel, og de er derfor hinandens største konkurrenter. På markedet er der en tendens til at de bliver opkøbt af hinanden på et tidspunkt hen af vejen, for at blive større og få mere konkurrence dygtige priser og en bedre position. Dette ses både ved Spies og Star Tour som er en del af henholdsvis Thomas Cook

Group Plc^{15} og TUI Travel Plc.^{16}

Der er en beskeden vækst i rejsebranchen [17], selvom at det gode danske sommervejr har kostet dyrt for rejseselskaberne. [18] Rejseselskaberne har skabt vækst ved at være dygtige til at produktudvikle, med nye rundrejser og dealsites med rejser og oplevelser der kan købes i Kvickly. Også rejseselskaber der arrangerer oversøiske rejser har klaret sig godt, samt krydstogter har også en markant vækst.

Det er et svært marked at komme ind på for nye rejseselskaber, da der skal meget markedsføring til for at kunne stjæle markedsandele fra konkurrenterne. Det betyder også at de skal have en meget stor kapital for at kunne starte op og komme ind i branchen og ikke blive trampet ned af deres konkurrenter.

I rejsebranchen er det meget nemt for kunden at skifte fra selskab til selskab, hvis de ikke er

14

http://www.rejsearrangorer.dk/2013.html

15

http://www.spies.dk/thomas-cook

16

http://www.startour.dk/om-star-tour/miljoe-klima-og-socialt-ansvar/tui-travel/

17

http://www.bll.dk/om-lufthavnen/nyheder/branche-i-vaekst-fejrer-sig-selv

18

http://www.business.dk/detailhandel/sommerdanmark-dyr-for-charterbranchen

Side 11

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

11 tilfredse. De deler med glæde deres gode såvel som dårlige oplevelser til deres bekendte, og er derfor en af de største trusler for rejseselskaberne.

Ansoff’s vækstmatrice

For at finde ud af hvordan Spies og Star Tour prøver at vinde markedsandele, vil jeg gøre brug af Ansoff’s vækststrategier. Det vil vise om hhv. Spies og Star Tours strategi, er at satse på et velkendte eller nye produkter, samt om de satser på eksisterende eller nye markeder.

Spies

Spies forsøger at øge deres markedsandel på deres nuværende markeder dog med nye produkter.

Spies holder altid øje med hvad kunderne ønsker, og undersøger markedet. I denne tid er der en stor efterspørgsel på voksen rejser og hoteller, og det er noget Spies selvfølgelig tager med i sine overvejelser. Spies har åbnet mange nye muligheder for voksen rejser og hoteller siden det første voksen hotel i 2007 blev åbnet [19]. I det kommende år åbner Spies også to nye Sunprime hoteller med aldersgrænse på 16 år [20]. Spies opdaterer ofte sine rejser, og får nye hoteller i deres sortiment

ud fra deres markedsanalyser. Deres moderselskab Thomas Cook har i 2014/15 også investeret i

6 nye fly, som har et bedre interiør og fokus på det komfortable [21].

Det vil altså sige at Spies bruger vækststrategien produktudvikling, i det at de satser på deres nuværende marked, men med at udvide deres sortiment med nye produkter.

Star Tour

Star Tour gør også brug af denne strategi, og har altså heller ikke i sinde at skifte marked foreløbig. Star Tour følger også med i udvikling af hvad kunderne efterspørger, og Star Tour har indtil nu set en mulighed i at have et fokus på longhauls (langdistanceflyvninger). Her er de blevet meget stærke og er Danmarks største arrangør indenfor denne rejsekategori. Star Tour har i fremtiden, i en større grad end Spies og deres to nye Sunprime hoteller, fokus på eksklusive og voksen rejser [22]. Star Tour har observeret at kunderne har mere fokus på hotellerne og deres faciliteter end kun sol og varme, som man havde før i tiden. Som Spies har Star Tours moderselskab TUIfly investeret i nye fly. Her har de til gengæld ikke haft fokus på det

19

http://www.spies.dk/pressemeddelelser/voksenhoteller-boomer

20

http://www.spies.dk/pressemeddelelser/10/12-2014br-/stadig-flere-vaelger-et-voksenhotel

21

http://www.spies.dk/pressemeddelelser/spies-faar-nye-fly-for-milliarder

22

http://www.mynewsdesk.com/dk/startour/pressreleases/star-tours-sommer-2015-satser-paa-det-eksklusive-og-

voksne-1081498

Side 12

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

12 komfortable, men har fokuseret på miljøet, og kan flyve længere på samme tank. Dette gør det ideelt til langdistancerejser, som de har fokus på, da der skal færre mellemlandinger til. [23] Konklusion

De gør begge brug af samme vækststrategi, og er meget lig hinanden. De prøver begge at skabe vækst ved at udvide deres sortiment, hvor begge har fokus på voksen rejser. Star Tour har set en mulighed i de eksklusive hoteller, som de satser på. Star Tour har også haft succes i at satse på langdistancerejser, hvor de nu har sat sig på dette marked.

Porters generiske strategier

Jeg vil gøre brug af porters generiske strategier for at se forskellen på deres konkurrencestrategier. Ved brug af denne model vil jeg se hvorvidt Spies og Star Tour satser på lave omkostninger eller unikke produkter, samt om det er på hele markedet eller et bestemt markedssegment.

Spies

Spies har fokus på at have rejser til hele markedet. Dette kan man både se på deres hjemmeside, hvor der er mange forskellige rejser til alle målgrupper, men det kan især også ses på deres markedsføring. Når Spies laver forskellige kampagner fokuserer de ikke kun på den enkelte rejsene, men laver flere forskellige kampagner eller reklamefilm [24] så alle målgrupper rammes.

De går ikke ned på deres kvalitet for at spare penge, og satser altså derfor ikke på lave omkostninger. Spies vil helst skabe værdi for deres rejser i kundernes øjne. De ønsker at differentiere sig fra deres konkurrenter, og prisen er derfor i den dyre prisklasse ift.

lavprisrejseselskaberne. De ønsker derfor, at kunderne skal se de ekstra værdier, der ligger ved deres rejser frem for andre rejseselskaber. Da rejsebranchen er et heterogent marked, vil der også være præferencer fra aftageren, og det betyder også at Spies kan konkurrere på andet end prisen.

Det vil altså sige at Spies gør brug af konkurrencestrategien differentiering, da de henvender sig til hele markedet med et unikt produkt.

23

http://www.startour.dk/om-star-tour/miljoe-klima-og-socialt-ansvar/fly--transport/tuifly-nye-fly/

24

http://www.spies.dk/om-spies/reklamefilm

Side 13

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

13

Star Tour

Star Tour tilbyder også rejser til hele markedet, igen meget lig med Spies, og de ønsker også at skabe et unikt produkt. Star Tour bruger dog ikke så mange resurser på markedsføring, men differentierer sig i stedet på deres produkter. Hvorimod Spies bruger meget markedsføring i håb om en større markedsandel.

Star Tour gør derfor ligeledes brug af konkurrencestrategien differentiering.

Konklusion

Spies og Star Tour opererer på samme marked, og ønsker begge vækst på dette marked. De har begge unikke produkter, som de ikke ønsker skal blive nedgraderet for at spare omkostninger.

Spies differentierer sig vha. markedsføring, hvor Star Tour ikke bruger så mange resurser her.

De lader sine rejser tale for sig selv, og kommer ikke med mange reklamer om året.

Boston-matricen

Vha. boston-matricen vil jeg finde ud af hvordan hhv. Spies’ og Star Tours rejser er placeret i deres produktportefølje. Dette kan vise hvilke rejser der har en høj markedsandel og modsat, samt hvilke rejser der er høj vækst i.

De har begge rejser til familien, som er deres største rejsegruppe, men har relativ lav markedsvækst for begge rejseselskaber. Dvs. at familierejserne er malkekøer, som har været der altid, og som derfor har en stor markedsandel, men ikke har den store vækst mere. Disse produkter er i modningsfasen ift. PLC-kurven og dens livsforløb.

Som sagt tidligere har der været stor vækst i voksen rejserne, som begge rejseselskaber sælger.

Det har en forholdsvis stor del af salget, og det betyder altså at de er stjerner i deres produktportefølje.

For begge er det også gældende, at de sælger rejser med fokus på det eksklusive, som nævnt også har haft en stigende vækst. Disse rejser er ikke den største del af salget, og har altså ikke den største markedsandel endnu, og er derfor spørgsmålstegn. I denne kategori ligger krydstogter også, som også nævnt har haft en stor vækst på det danske marked. De eksklusive rejser satser Star Tour som sagt stort på og forventer en stor vækst her, og kan derfor have en fremtid som stjerner for Star Tour.

Side 14

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

14

Spies og Star Tour har derfor mange lignende rejser, men også rejser de har for sig selv. Star Tour har flere langdistancerejser, som også er i stor vækst, men ikke har den store markedsandel endnu, og er derfor spørgsmålstegn. Spies sælger som nogle af de eneste sportsrejser, som også er blevet mere populært [25]. Spies har derfor spørgsmålstegn i sportsrejserne, som senere kan blive til stjerner.

Konklusion

Både Spies og Star Tour har en hensigtsmæssig produktportefølje. Familierejser som malkekoen der har en stor del af markedsandelen. Begge har en stjerne i voksenhotellerne, som har en stor vækst, og er også en stor del af salget for Spies og Star Tour. De har også begge spørgsmålstegn, hvor der er en fælles mulighed i de eksklusive rejser og krydstogter. Spies har for sig selv en mulighed i deres Sportsrejser, som har en stigende vækst, hvor Star Tour modsat som satser på flere langdistancerejser og har et spørgsmålstegn her. Der er ingen af virksomhederne der har hunde, som bare ligger og trækker virksomheden ned med underskud.

Den konkurrencemæssige position

Spies og Star Tour har begge en konkurrencemæssig position i den danske rejsebranche i at være markedsleder. De har begge end markedsandel på 27% i Danmark, men hvor Star Tour ligger i top. med kun lidt over 1000 flere salg end Spies i år 2013 [26]. De ligger altså derfor utroligt tæt, og har en meget identisk position på markedet. Det er dog nyt at Star Tour har en større markedsandel end Spies, da Spies i mange år har været markedsleder i den danske rejsebranche.

Det betyder at Star Tour har gået fra at være markedsudfordrer til markedsleder. Star Tour er alt andet lige Spies’ største konkurrent, og vil være det i de kommende år.

Parametermix

Jeg vil igennem de 7 p’er analyserer, hvordan deres parametermix er forskelligt fra hinanden, og hvordan de har differentieret sig fra hinanden, og på sin vis opfylder kundens ønsker. Jeg gør brug af de 7 p’er, da begge er servicevirksomheder og er mindre håndgribelige, men til gengæld mere personligt og flere følelser indblandet, end ved salg af fysiske produkter.

Produkt

Spies og Star Tour har mange lignende rejser, men har nogle forskellige fokuser. Spies fokuserer mere på at have et så bredt udvalg som muligt, og have til alle målgrupper, desuden har de også

25

http://jyllands-posten.dk/rejser/ECE5247901/flere-tager-pa-sportsrejse/

26

http://www.rejsearrangorer.dk/markedstal.html

Side 15

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

15 for sig selv sportsrejser. Star Tour har selvfølgelig også familie rejser, men har i den senere tid haft et større fokus på voksen og eksklusive rejser, som har været med til at få større markedsandele. Begge arrangører har stort fokus på servicen, der ligger til rejsen, og de ønsker at give kunderne en så god oplevelse som muligt. Som Simon Spies engang sagde for Spies ”Vi

                            27
sælger ikke rejser, men oplevelser” .

Pris

Spies har, som man kan se på det udarbejdede positioneringskort [28], en generelt lavere pris end Star Tour. Star Tour har generelt rejser der er dyrere end konkurrenternes, og er med til at få kunderne til forbinde dem med kvalitet. Begge har kampagner hvor man besparer penge, hvor man ved Star Tour oftest kan spare flere penge, men alligevel har tendens til at være dyrere end Spies’ afbudsrejser, da den normale salgspris er generelt højere. Spies har ønske om at differentiere sig med priser i den høje ende, men stadig lavere end Star Tours. De ønsker ikke at blive set som et lavprisselskab, men ønsker heller ikke at blive valgt fra pga. prisen.

Promotion

For Spies og Star Tour er stor forskel på deres promotion parameter. Spies gør i langt højere grad op i deres promotion, og man ser ofte Spies både på TV, men også kampagner på busser eller i aviser bruger de. Spies har haft store succeser igennem tiden og en af de største er i år, hvor de køre en kampagne med hvorvidt sex kan redde Danmark og man skal ”Do it for Denmark”, som de siger. [29] Den fik meget omtale, og fik også to guldmedaljer da Epica-priserne blev uddelt. [30] Det seneste for Spies er deres kampagne med ”Er du Danmarks travleste?” [31], hvor de vil kåre Danmarks travleste og sende personen og sin familie på en ”velfortjent” ferie.

Star Tour har til gengæld i dag meget lidt fokus på deres markedsføring, og det er i dag sjældent man ser dem på TV skærmene eller nogen for viral markedsføring. Star Tour har dog haft en årrække med den velkendte skuespiller Mads Mikkelsen, med sloganet ”Dage du aldrig

glemmer”.^{32} Dette samarbejde sluttede dog i 2012, og Star Tour har kun haft enkelte promotion

tiltag siden.

27

http://vob.systime.dk/index.php?id=71

28

Bilag 3 - positioneringskort

29

http://www.business.dk/media/spies-reklame-rejser-verden-rundt

30

http://markedsforing.dk/artikler/bureauer/tre-gange-dansk-guld-ved-epica

31

http://markedsforing.dk/artikler/kampagner/s-slap-dog-lidt-af

32

http://www.startour.dk/film/?view=1&media=dUiWLTJv3KfbXbRCrEfuww

Side 16

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

16

For begge gælder det dog at den nyere version for ”promotion” via. siden Trustpilot, hvor kunder har mulighed for at komme med kommentere på deres rejser, hvor de begge har utroligt dårlige

anmeldelser, og ud af +250.000 salg årligt, er der kun 200-300 der har lavet anmeldelser.

Distribution

Deres primære distribution er E-business igennem deres online butik. Dog har begge også fysiske butikker plantet i hhv. København og Århus. Spies og Star Tour har begge haft en butik i Aalborg, men har begge valgt at lukke den ned, først Spies og derefter Star Tour. Det er sket på den begrundelse at nordjyderne er blevet for gode til at handle på nettet, og det ikke har kunne

betale sig for dem.^{33}

I rejsebranchen har man ikke behov for at have butikker, da de fleste bestiller over nettet. Dog har man i både Spies og Star Tour valgt at benytte en eksklusiv distribution, hvor de har valgt Århus og København. Her mener de stadig der er gevinst at hente ved at have fysiske butikker.

Da de begge er servicevirksomheder der arrangerer rejser, er der ikke den største logistik bag, og der er altså tale om en direkte distribution for begge virksomheder.

I det at de begge har online webshops er det muligt for kunderne at købe deres rejser dag og nat, men det er dog kun muligt at have kontakt med dem i bestemte tidsrum, men med yderst favorable tidspunkt. Det er muligt at ringe mandag-torsdag til hhv. kl. 21 og 22, hvor Spies har de mest favorable tidspunkter at få hjælp af.

Mennesker

Spies har begge mange forskellige ansatte med mange forskellige funktioner. De har både ansatte der er til for at besvare opkald, email henvendelser og svare på spørgsmål fra Facebook opslag. De har også begge ansat guider, der skal hjælpe de rejsene når de er ankommet til deres destinations land. De har ansatte i deres butikker, samt ansatte til at styre selve rejserne ift.

priser, rabatter og nye destinationer m.m.

Fælles for alle funktioner er det vigtigt for begge virksomheder at have ansatte med de rigtige kompetencer og en god attitude, som føler ansvar for deres arbejde. Både ansatte der ikke ses, som tager i mod opkald og besvarer mails får kurser i hvordan man besvarer kunden bedst

33

http://nordjyske.dk/artikel/spies-lukker-i-aalborg/a3ad31ac-3f0f-4d35-bbbcb1dd/1/1201

Side 17

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

17 muligt, så de ikke får utilfredse kunder. Når det er sagt bliver der også lagt en stor del af ansvaret på deres guider, som har en stor indflydelse på kundernes opfattelse af rejseselskaberne, og er derfor vigtigt de har kompetencerne i orden. Det gør Spies ved deres egen service school [34], hvor de træner ansøgerne til at give den bedst mulige service. Star Tour har samme holdning og mener at kreative medarbejdere er den vigtigste ressource for dem. [35]

Det vigtigste for både Spies og Star Tour er at have tilfredse kunder, og har derfor også som mål at have de bedste ansatte, der kan give kunderne en oplevelse ud over det sædvanlige.

Fysiske rammer

Da deres største salg er over e-handel er det her kunderne har sine overvejelser ift. funktioner og overskuelighed på hjemmesiden, samt hvilken udstråling de har. Spies har en meget overskuelig hjemmeside, med en god opdeling af deres produktkategorier, som gør det nemt for forbrugere at finde hvad de søger. For Star Tour er det mindre overskueligt, og deler det ikke så enkelt op som Spies gør, hvor man som kunde skal lede længere efter det man søger. Det kan både være en god og en dårlig egenskab for Star Tour, da forbrugerne ser flere rejser før de finder det, de i begyndelsen ledte efter, men kan i informationssøgningen have fundet et bedre alternativ. Det kan dog også være modsat og kunden kan give op let.

Spies’ hjemmeside udstråler dog ikke så meget eksklusivitet med deres farve valg og opstilling.

De gør brug af meget farverige farver, og en mindre eksklusiv opstilling af deres rejser. For Star Tour har de brugt mere rolige farver der giver et mere eksklusivt look. Hver hjemmeside symboliserer også godt hvad rejseselskaberne står får, og deres fokus ligger på.

Proces

Spies og Star Tour har begge en nem og hurtig bestilling da det er via e-handel, og der skal ikke mange klik og oplysninger skrives ind før man har bestilt en rejse. Herefter bliver billetten automatisk sendt til kundens mail med samme, og der ligger også et veludviklet system.

I forbindelse med købet af rejsen har de som sagt begge rigeligt med muligheder til at få rådgivning og hjælp. Spies og Star Tour har ikke mange tilvalgs muligheder, da det meste er inkluderet i prisen. De giver dog begge mulighed for at arrangere billeje, og begge kan også håndtere handicapbestillinger efter ønske.

34

http://www.spies.dk/spies-service-school

35

http://www.startour.dk/Om-Star-Tour/Job-hos-Star-Tour/

Side 18

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

18

Spies har, som noget specielt, en service der sender en SMS før afrejsen med forskellige informationer og indtjekning og flyets forsinkelser eller lignende, som er med til at forbedre kundens oplevelse.

Konklusion

Ud fra hhv. Spies’ og Star Tours parametermix ses det igen at de har mange ligheder i alle 7 parameter, men man ser også tydelige forskelle på deres fokus. Spies har et ønske om et bredt sortiment, med priser der ikke helt symboliserer at det er det bedste der kan fås, men samtidig heller ikke i nærheden af at være et lavprisselskab, og er stadig i den høje klasse. Star Tour har fokus mod kvalitet, og lader sine produkter tale for sin sag, hvorimod Spies differentiere sig vha.

promotion, og der bruges mange resurser på dette fra Spies’ side. Deres hjemmesider er begge tilpasset til deres fokus på produkter, og hvad de står for.

De gør brug af samme distributionskanaler, leder efter samme menneskelige resurser, og der er ingen af virksomhederne, der har fundet et system der differentiere sig meget fra konkurrenten.

Økonomisk analyse

Rentabilitet

Afkastningsgrad

Spies har haft en stigning i afkastningsgrad fra 8,9% i 2011 til 11,5% i 2013, og altså en stigning med 2,6 procentpoint (29%). Star Tours afkastningsgrad har været faldende, og er faldet fra

12,4% i 2011 til 9,5% i 2013, altså et fald på 2,9 procentpoint (23%). De har dog begge en afkastningsgrad der ligger på et tilfredsstillende niveau, hvis man sammenligner AG med markedsrenten og et risikotillæg.

Overskudsgrad

Indtjeningsevnen for Spies har haft en stigning, idet overskudsgraden er steget fra 2,2% i 2011 til

2,9% i 2013, dvs. en stigning på 0,7 procentpoint (32%). Star Tour har til gengæld haft et stort fald fra 6,8% i 2011 til 2,6% i 2013. Dette er et fald på 4,2 procentpoint og svarer til et fald på hele 62%. Dette har for Spies påvirket afkastningsgraden positivt, hvorimod det har påvirket Star Tours afkastningsgrad meget negativt.

Side 19

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

19

Aktivernes omsætningshastighed

Spies’ AOH har haft en lille forringelse, da deres omsætningsaktiver er steget en smule mere end deres omsætning. Kapitaltilpasningsevnen er forringet fra 4 g i 2011 til 3,93 g i 2013, altså et fald på 0,07 g (2%). Det har påvirket afkastningsgraden negativt, men stigningen i overskudgraden har haft en større positiv indvirkning.

Star Tour har derimod haft en betydelig stigning fra 1,82 g i 2011 til 3,61 g i 2013, altså en stigning på 1,79 procentpoint svarende til en stigende på 98%. Det har haft en stor indvirkning på afkastningsgraden, men ikke nok til at hive faldet i overskudsgraden op.

Egenkapitalens forrentning

Star Tours forrentning på egenkapitalen har haft en negativ udvikling med et fald fra 29,5% i

2011 til 24,7% i 2013, dvs. et fald på 4,8 procentpoint (16%). Egenkapitalens forrentning ligger i alle analyse år på et meget tilfredsstillende niveau, hvis man sammenligner med markedsrenten + et risikotillæg.

Spies har modsat haft en stigende forrentning på egenkapital, og er generelt en del større end Star Tours. Spies’ egenkapitals forrentning er steget fra 47,8% i 2011 til 53,2% i 2013, dvs. en stigning på 5,4 procentpoint (11%).

Fælles for begge er egenkapitalens forretning større end afkastningsgraden og betyder at de har tjent penge på at arbejde med gæld.

Indtjeningsevne

Som sagt har Spies haft en stigende overskudsgrad, og det kan begrundes vha. indekstal for omsætning og de største omkostningsposter, en såkaldt analyse af indtjeningsevnen. Det ses at Spies’ omsætning har en stigning på 8% fra 2011 til 2013, hvorimod deres største omkostninger, der er de andre eksterne omkostninger, kun er steget med 7% fra 2011 til 2013. Samtidig er deres personaleomkostninger faldet med 10% fra 2011 til 2013, og dette betyder altså Spies har været gode til at styre deres logistik.

Star Tour har modsat haft en negativ vækst, hvor deres nettoomsætning er steget med hele 19% fra 2011 til 2013, men har ikke kunnet holde deres andre eksterne omkostninger nede, og har haft en stigning på hele 24% fra 2011 til 2013. Det er en meget negativ udvikling, da det er deres

Side 20

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

20 største omkostninger, og det har derfor ikke haft en speciel stor betydning at deres personaleomkostninger kun er steget med 12% fra 2011 til 2013.

Soliditet og likviditetsgrad

Ved at analysere på soliditet- og likviditetsgraden kortlægger man hvor gode hhv. Spies og Star Tour er til at modstå tab, samt deres betalingsevne.

Spies har en meget dårlig soliditetsgrad, som ligger på kun 21.6% i 2013. Det er ikke særlig godt, da den helst skal ligge på omkring 30-40% eller over for at være en solid virksomhed. Man kan dog se at udviklingen har været positiv de seneste år, som hænger sammen med deres stigning i egenkapitalens forrentning.

Deres likviditetsgrad ligger også på et ikke tilfredsstillende niveau, hvor en etableret virksomhed helst skal have en likviditetsgrad på mindst 150%, der har dog været en stigning fra 2011 til

2013.

Star Tour har til gengæld en god soliditetsgrad på 38,4% i 2013, men har dog haft en lille procentvis fald fra 41,9% i 2011. Dvs. de er bedre til at modstå tab ift. Spies.

Star Tours likviditetsgrad ligger på et tilfredsstillende niveau, og er igen bedre end Spies på dette punkt.

Konklusion

Spies har haft den bedste udvikling i deres økonomi, med et flottere tal på bundlinjen i 2013 [36].

Spies rentabilitet har også haft en bedre udvikling med en stigende afkastningsgrad modsat Star Tour. Spies’ stigning i afkastningsgraden skyldes en større overskudsgrad, og altså en bedre indtjeningsevne. Egenkapitalens forrentning har igen haft en positiv udvikling for Spies, hvor Star Tour har haft en negativ udvikling, og er betydeligt lavere. Til gengæld er Star Tour bedre til at modstå tab, med en større soliditetsgrad og ligeledes med likviditetsgraden. Spies har en utilfredsstillende soliditet- og likviditetsgrad, og har noget at arbejde med her.

Forslag til fremtidigt parameterindsats

Jeg har fået til opgave at give forslag til fremtidigt parameterindsats med ønske om vækst.

Derfor har jeg udarbejdet forslag til ændringer eller nye initiativer til deres nuværende parametermix.

36

Bilag 1 + 2

Side 21

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

21

Forslag til ændring i promotion parameter

Forslag 1 til promotion parameter – Trustpilot

Som sagt i analysedelen har Spies en meget lav Trustpilot score, som kan skræmme kunder

væk.^{37} Ud af de 1.000.000+ kunder der rejser med Spies om året er der kun sølle 266 der har

lavet en anmeldelse på Trustpilot. I dag er Trustpilot meget udbredt, i sær hos det voksne

segment, der ønsker at høre andres oplevelser af produkter/services. Hvis en virksomhed har en

lav score kan det skræmme nogle kunder væk, da de ikke føler sig sikre på at få en god oplevelse, når der har været mange med dårlige kommentarer. Derfor er det uhyre vigtigt at påminde kunderne efter et køb af en rejse, at de kan anmelde deres rejse. Kunder der har haft en god oplevelse tænker oftest ikke på at fortælle det på Trustpilot, hvorimod man ved en dårlig oplevelse, har tendens til at ville fortælle det til andre.

Hvis blot 1% af 1.000.000+ kunder årligt, vælger at lave en anmeldelse vil det betyde at de vil

have over 10.000 anmeldelser på et år, og giver i sig selv bare et bedre omdømme.

Forslaget lyder derfor på at få en service fra Trustpilot, der skal sende en påmindelse til kunden efter rejsen over email.

Forslag 2 til promotion parameter – promovere sportsrejser

Som nævnt i analysen har der været en stigning i efterspørgslen i sportsrejser [38], hvor Spies allerede har et lille sortiment her indenfor. Selvom der ses en stigende vækst indenfor live sportsrejser, har Spies ikke promoveret sig med dem, og ikke mange ved at de sælger denne type oplevelser også.

Forslaget lyder derfor på at lave promotion med fokus på sportsrejser, så denne kategori vil blive set.

Forslag til ændring af produktparameter

Forslag 1 til produktparameter – Sportsrejser

I forbindelse med en stigende efterspørgsel på sportsrejser, vil det være en ide at udvide deres produktsortiment indenfor sportsrejser, hvor de ikke har det største udvalg i live sportsrejser.

Sortimentet er pt. begrænset med både forskellige sports og få klubber at vælge imellem.

Forslaget lyder derfor på at udvide sportsrejsers sortiment, og hente kunder her.

37

https://www.trustpilot.dk/review/www.spies.dk

38

http://jyllands-posten.dk/rejser/ECE5247901/flere-tager-pa-sportsrejse/

Side 22

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

22

Forslag 2 til produktparameter – Langdistancerejser

Som Star Tour der har udvidet deres sortiment til lande længere væk, og har haft en stor succes hertil, kan Spies følge denne strategi. På denne måde kan de stjæle nogle kunder fra Star Tour, som der søger langdistancerejser, og valgte Star Tour som har flere at vælge imellem.

Forslaget lyder derfor på at udvide sortimentet indenfor langdistancerejser.

Forslag til ændring af prisparameter

Forslag 1 til prisparameter – Eksklusive hoteller med skimming strategi

Væksten på eksklusive rejser har som sagt været stigende, og det samme forventes i fremtiden.

Derfor lyder mit forslag på, at nye eksklusive rejser kan gøre brug af en skimming strategi, hvor man ligger ud med en høj pris, og efter noget tid reducerer prisen. Det vil give kunden en følelse af at det virkelig er eksklusivt, da man ofte sætter pris og kvalitet sammen. Ved skimming prisstrategi giver det også gode muligheder for at lave tilbud på produktet, hvor der stadig vil være overskud på rejsen, imens salget vil være stigende.

Forslag til ændring i distributionsparameter

Forslag 1 til distributionsparameter – oplevelsesbokse

Der findes i dag bokse med forskellige oplevelser, som man kan købe i udvalgte fysiske butikker. Her kunne Spies derfor f.eks. samarbejde med en eksisterende oplevelsesboks sælger, og få nogle udvalgte rejser i deres sortiment, som skal stå i butikkerne, såvel som på deres hjemmeside. Der er her mulighed for Spies at vise deres navn, eller være som et

”handelsmærke”. Dette vil give flere distributionsmuligheder og et større salg.

Vurdering af forslag

Med mine analyser in mente, vil jeg nu vurdere hvilke af forslag der vil være mest relevante at gennemføre, og hvilke konsekvenser det vil have økonomisk.

Forslag 1 til promotion parameter – Trustpilot

Dette er en meget nem og sikker løsning til at skabe en lille vækst på. Spies har som sagt en meget lav score på Trustpilot og kan miste en del af markedet på baggrund af dette. Derfor vil det være et initiativ der er uden en stor risiko. Den eneste måde at det vil kunne påvirke dem negativt, er hvis der kommer flere dårlige anmeldelser end gode.

Side 23

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

23

Andet end en stigende vækst, vil det også give dem bedre muligheder for at se hvad de gør godt, og hvad de gør skidt, og derved have mulighed for at kunne blive bedre.

Økonomisk

En ”Enterprise” pakke fra Trustpilot vil koste omkring 15.000 kr. hver måned og altså 180.000 kr. årligt. Denne pakke giver Spies mulighed for at sætte Trustpilot kommentarer ind på deres hjemmeside, samt en service hvor Trustpilot automatisk sender en mail til kunden efter deres rejse. Udover dette vil det selvfølgelig og koste to timer ekstra løn hver dag, til at besvare kundernes anmeldelser. Dog vil dette gavne omsætningen, da der vil komme et større salg ved en stigende vækst, og flere salg giver et større overskud, hvor jeg er sikker på at overskuddet vil blive større end de brugte resurser.

Dette vil påvirke overskudsgraden positivt, og ligeledes afkastningsgraden.

Forslag 1 til prisparameter – Eksklusive hoteller med skimming strategi

Dette er et marked der eftersigende skulle være i vækst, og vil derfor have mulighed for at kunne hente større markedsandele ved brug af denne strategi. Det vil også være en god idé at komme ud på dette marked så hurtigt som muligt, så at Star Tour ikke bliver top of mind i denne rejsekategori, da deres fokus vil ligge her i fremtiden. Hvis Spies ikke sætter et større fokus på dette, kan de ende ud i at tabe markedsandele til Star Tour, og vil derfor være et meget relevant initiativ. De skal ikke gå væk fra deres nuværende strategi med at have mange forskellige rejser til enhver smag, og altså bibeholde deres nuværende rejser, men udvide deres sortiment.

Økonomisk

Dette er en mere risikabel strategi, men med en større risiko følger ofte også et større muligt afkast. Ved en skimming prisstrategi vil der oftest være en meget stor dækningsgrad, og der vil være et stort overskud, hvis de nye rejser bliver solgt. Omsætningen vil ligeledes stige markant hvis der er salg i det nye sortiment. Til gengæld vil det koste dyrt hvis rejserne ikke kan blive solgt, og de bliver nødt til enten at have tomme pladser i flyet, eller sætte priserne så langt ned at det ikke vil give overskud.

Side 24

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

24

Konklusion

Spies A/S blev stiftet d. 11/11-1956 af Simon Spies, hvor forretningen blev drevet fra sin fætter
og sin fætters kones lejlighed. Den første rejse blev solgt i 7/2/1957, hvor de første 26 rejsene

skulle på ferie på Mallorca. Spies ejes i dag af rejsearrangøren Thomas Cook Group Plc, som er en af de største på markedet for ferierejser med fly. De har to butikker i Danmark, en i Århus og en i København, og har i alt 110 ansatte i Danmark.

Deres kerneydelse er at de arrangerer rejser, hvor de har et stort udvalg af rejser til hele verden, og til alle segmenter. Spies arrangerer Charterferier, storbyferier, sportsrejser, grupperejser og krydstogter.

Deres tillægsydelser er den service de giver før, under og efter købet af en rejse. Der er for Spies gode muligheder for at komme i kontakt med Spies før, under og efter rejsen, ved live chat, telefon og mail. Der er før rejsen mulighed for at vælge forskellige ekstra ydelser, som billeje og handicaptilpasning, der giver ekstra værdi for kunden. Under rejsen er der guider, som tager i mod kunderne når de lander, og giver dem praktisk information på vej ud til deres hoteller. Efter rejsen er der mulighed for at klage over fejl, mangler eller utilfredshed.

Både Spies og Star Tour gør brug af vækststrategien produktudvikling. De prøver begge at få vækst ved at udvide deres sortiment, hvor begge har fokus på voksen rejser. Star Tour har ligeledes set en mulighed i eksklusive rejser, hvilket de satser på. Star Tour har også haft succes med langdistancerejser, og har en stærk position på dette marked.

Både Spies og Star Tour gør brug af konkurrencestrategien differentiering. Dette er på baggrund af at begge ønsker vækst på hele markedet med unikke produkter. Spies differentieret sig vha.

markedsføring, hvorimod Star Tour i den senere tid har været meget passiv på dette punkt, og lader sine produkter tale for sig selv.

Begge rejseselskaber har en hensigtsmæssig produktportefølje. Familierejser er for begge malkekøer, der har det største salg, men der ikke er en høj stigende vækst. Voksenhoteller er en stjerne for både Spies og Star Tour, der har et stort salg og er stadig i stigende vækst. De har begge spørgsmålstegn i eksklusive rejser og krydstogter. Spies har for sig selv sportsrejser der har haft en stigende vækst, men endnu ikke udgør det største salg. Star Tour har et

Side 25

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

25 spørgsmålstegn for sig i langdistancerejser, hvor der har været en større vækst de senere år. Der er ingen der har problemer med nogle produkter, der ligger som hunde i produktporteføljen.

Spies og Star Tour har mange ligheder hvis man kigger på alle 7 p’er, men der findes dog tydelige forskelle. Spies ønsker et meget bredt sortiment i rejser, hvorimod Star Tour ønsker at have et dybere sortiment ved rejser der har vækst, eller hvor de ser muligheder. Star Tours priser ligger generelt højere end Spies’, og giver dem en anden positionering. Spies gør brug af meget promotion, hvorimod Star Tour har fokus på kvalitet, og differentierer sig på deres produkter.

Trods at Star Tour har haft en procentvis større stigning i omsætningen, har de haft en negativ udvikling i deres rentabilitet og indtjeningsevne. Her har Spies til gengæld ligeledes haft en stigende omsætning, men har kunnet holde sine omkostninger nede, og har haft en forbedret rentabilitet og indtjeningsevne. Spies er til gengæld dårlige til at modstå tab, hvor de har en utilfredsstillende soliditetsgrad, og ligeledes har de en utilfredsstillende likviditetsgrad. Star Tour er stærke på dette område, og er gode til at modstå tab og har en tilfredsstillende likviditetsgrad.

Ud af de udarbejde forslag er de mest relevante forslag at ændre på promotion parameteret og på prisparameteret. Forslaget til ændring af promotion parameteret lyder på, at der skal blive lagt mere fokus på Trustpilot, hvor de kan hente kunder. Forslaget til ændring af prisparameter lyder på at nye eksklusive hoteller skal starte ud med skimming prisstrategi, hvor de kan hente kunder, som søger eksklusive rejser.

Side 26

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

26

Litteraturliste

Primærlitteratur www.spies.dk www.startour.dk

Sekundærlitteratur

Betabox.dk. ”PARAMETERMIX – DE 4 P’er”, http://betabox.dk/teorierogmodeller/parameter-

mix-4-p-er.html

Betabox.dk. ”PARAMETERMIX – DE 7 P’er”, http://betabox.dk/teorierogmodeller/parameter-

mix-7-p-er.html

Bll.dk. ”Branche i vækst fejrer sig selv”. 7. oktober 2014, http://www.bll.dk/om-
lufthavnen/nyheder/branche-i-vaekst-fejrer-sig-selv
Boeing.com. ”Prices”, http://www.boeing.com/boeing/commercial/prices/
Emu.dk. ”Spies regnskaber”, https://skoda.emu.dk/skoda-
cgi/nnmarkedsdata/Content/View/Accounts.aspx?id=2&from=search&p=0
Emu.dk. ”Star Tour regnskaber”, https://skoda.emu.dk/skoda-
cgi/nnmarkedsdata/Content/View/Accounts.aspx?id=2&from=search&p=0

Ingemann, Susanne. ”Så slap dog lidt af…”. 21. oktober 2014,

http://markedsforing.dk/artikler/kampagner/s-slap-dog-lidt-af
Kristiansen, Pernille U. ”Flere tager på sportsrejse”. 14. marts 2013, http://jyllands-
posten.dk/rejser/ECE5247901/flere-tager-pa-sportsrejse/

Larsen, Jakob M. ”Spies-reklame rejser verden rundt”. 7. april 2014,

http://www.business.dk/media/spies-reklame-rejser-verden-rundt

Larsen, Jakob M. ”Tre gange dansk guld ved Epica”. 20. november 2014,

http://markedsforing.dk/artikler/bureauer/tre-gange-dansk-guld-ved-epica
Linkedin.com. ”Spies dk”, https://dk.linkedin.com/company/spies-dk

Mynewsdesk.com. ”Star Tours Sommer 2015: Satser på eksklusive og voksne”. 10. november

2014, http://www.mynewsdesk.com/dk/startour/pressreleases/star-tours-sommer-2015-satser-

paa-det-eksklusive-og-voksne-1081498

Pedersen, Signe F. ”Sommerdanmark dyr for charterbranchen”. 5. august 2014,

http://www.business.dk/detailhandel/sommerdanmark-dyr-for-charterbranchen
Rejsearrangorer.dk. ”Markedstal 2013”, http://www.rejsearrangorer.dk/2013.html

Side 27

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

27

Schousboe, Katrine. ”Spies lukker i Aalborg”. 01. april 2014, http://nordjyske.dk/artikel/spies-
lukker-i-aalborg/a3ad31ac-3f0f-4d35-bbbcb1dd/1/1201
Spies.dk. ”Ferie for familien”, http://www.spies.dk/ferie-for-familien
Spies.dk. ”Grupperejser”, http://www.spies.dk/grupperejser
Spies.dk. ”Help”, http://www.spies.dk/help
Spies.dk. ”Rejsemål”, http://www.spies.dk/rejsemaal
Spies.dk. ”Simon Spies”, http://www.spies.dk/simon-spies

Spies.dk. ”Spies får nye fly for milliarder”, 10. februar 2014,

http://www.spies.dk/pressemeddelelser/spies-faar-nye-fly-for-milliarder
Spies.dk. ”Spies i årstal”, http://www.spies.dk/spies-i-aarstal
Spies.dk. ”Spies Rejser – en del af Thomas Cook Group Plc”, http://www.spies.dk/thomas-cook
Spies.dk. ”Spies Reklamefilm”, http://www.spies.dk/om-spies/reklamefilm
Spies.dk. ”Spies Service School”, http://www.spies.dk/spies-service-school

Spies.dk. ”Stadig flere vælger et voksenhotel”. 10. december 2014,

”http://www.spies.dk/pressemeddelelser/10/12-2014br-/stadig-flere-vaelger-et-voksenhotel

Spies.dk. ”Voksenhoteller boomer”. 2. januar 2013,

http://www.spies.dk/pressemeddelelser/voksenhoteller-boomer
Spies.dk. ”Værd at vide – På hotellet”, http://www.spies.dk/info/paa-hotellet
Star Tour.dk. ”TUI Travel”, http://www.startour.dk/om-star-tour/miljoe-klima-og-socialt-
ansvar/tui-travel/
Star Tour.dk. ”TUIfly: Nye fly”, http://www.startour.dk/om-star-tour/miljoe-klima-og-socialt-
ansvar/fly--transport/tuifly-nye-fly/
Startour.dk. ”Job hos Star Tour, http://www.startour.dk/Om-Star-Tour/Job-hos-Star-Tour/

Startour.dk. ”Star Tour reklame – Mads Mikkelsen”,

http://www.startour.dk/film/?view=1&media=dUiWLTJv3KfbXbRCrEfuww
Systime.dk. ”Boston-matricen”, http://voa2.systime.dk/index.php?id=152
Systime.dk. ”Porters generiske strategier”, http://voa2.systime.dk/index.php?id=151
Systime.dk. ”Virksomhedens idé og mål”, http://vob.systime.dk/index.php?id=71
Trustpilot.dk. ”Spies.dk”, https://www.trustpilot.dk/review/www.spies.dk
Wikipedia.org. ”Conair”, http://da.wikipedia.org/wiki/Conair

Wikipedia.org. ”List of aircraft manufacturers”,

http://en.wikipedia.org/wiki/List_of_aircraft_manufacturers
Wikipedia.org. ”Simon Spies”, http://da.wikipedia.org/wiki/Simon_Spies

Side 28

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

28

Bilag

Bilag 1 – Spies regnskab

Side 29

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

29

Bilag 2 – Star Tour regnskab

Side 30

[navn fjernet] Studieretningsprojekt 19. december 2014

3.X Afsætning - Virksomhedsøkonomi HHX Turøgade

30

Bilag 3 – Positioneringskort

Spies

Star tour

Høj pris

Lav pris

Stor markedsandel

Lille markedsande l